30岁销售，聊一聊自己的工作经历，共勉.

礼气

转自：光伏投资

三十而立，也给自己做了一些工作总结。回望8年的工作经历，经历三家公司，29岁换了行业。交代一下背景：12年，211本科毕业，商科专业。

写这个的目的在于希望给工作中迷茫的朋友点一盏灯，也希望给正在求变的朋友们一点思路。
当初自己毕业的时候也是没有人指导后面怎么做，自己摸着石头过河，真正的明白有人领路或者参考的重要性。

大学毕业，由于出国失败，导致错过招聘季，去了一家德国企业做销售(这个时候已经没得选了)，从此一入销售岗没有回头路，薪资2300一个月，由于业务需要借钱买了一台8万元的业务车。
前半年几乎没有业绩，时常处于自我怀疑阶段，也一度想要放弃。(尤其对于大学毕业的天之骄子来说根本容不得别人对你的自尊心的践踏，第一次拜访客户穿的很正式，结果还没有到门口就被保安呵斥“搞推销的，滚滚滚”)好在艰苦家庭出来的孩子能够扛得住，
在工作第二年业绩有突飞猛进。当然过程很艰辛，大部分客户在郊区，每天基本上工作12个小时以上，不断的陌生拜访，积累人脉，经常陪客户吃饭喝酒到凌晨甚至通宵，也喝出了很多毛病(胃出血，面瘫，阑尾炎等。)由于区域内的好客户大客户老客户都是老的业务人员的保留客户，自己只能不断的开拓新客户，四处碰壁，当时公司的规定如果新人超过半年没有成交一单就直接被开除，我的第一单现在看来完全是运气(虽然买了车没有驾照，车只能放家里，入职第四个月，当时学驾照，在驾校门口等公交车回家，然后看到公交车旁边的有个新的工厂在做迁入，想办法混了进去，运气很好，问到了他们公司的采购总监在办公室，冒昧的跑进去，跟他介绍产品和他是新工厂可能会用到的产品，这些产品有什么用，然后他让我报个价由于是新人公司很多报价工具都不会，第二天就很老实把电脑上公司的价格表给到他看，也很诚恳的告诉他这个是底价，最后他看我是新业务人员刚毕业挺可怜，就没谈价格，当叫公司做合同的时候行政告诉我这个可以打折的，一直很感谢这家公司的采购总监，现在我都还记得他的名字)
就这样愣头青的拜访客户的方式持续了一年，第二年慢慢的积累了一批属于自己的客户。达到了公司对新人的一般要求，但比同期进入公司的新人差了半截，工资加提成一个月有8000左右。
第三年负责该区域的老业务离职，顺利接手他手上的老客户，业绩达到公司平均水平。
第四年受益于负责区域的大力发展，引进了很多优质客户，订单量猛增，收入达到3万一个月
第五年首次做到公司半年度top sales，收入也到了4万一个月左右。由于德国企业的管理人员相对稳定，往上爬的机会很少，也不想一直做单纯的业务人员，给自己定了一个目标，工资减半，职位至少要做到基层管理。

第一份工作总结：
1.平台的好坏远远大于初始工资，虽然基本工资低，但是公司的培训体系很健全，个人能力的提升也很显著。我不是非常适合做销售的人，内向，不善言谈，唯一好的就是能吃苦。
2.能够做到激流勇退，订好自己的阶段性目标和长远目标。适当的舍弃是为了更好的发展。
3.生活很艰辛，但是生活不会让任何一个艰苦奋斗的人失望
4.目标很重要，为了目标而努力更重要。工作期间也有无数次想要放弃，毕业的时候工资是大学同学的一半都不到。到离开第一家公司的时候已经超越了大部分同学。


开始寻找第二份工作的时候很难：本身行业是一个小众行业，行业内的企业也不多，本身自己的公司已经是全球前三了，要去找更好的工作并且还要做到管理层就更难了，投了无数封简历都没有反应，有反馈的都是做销售人员，收入还没有现在的高。我相信做过业务的都有这个感觉，最难的一步就是从业务人员到管理业务团队，单纯的销售经验不具备管理技能且还是空降就更难。

有时候运气也很重要和平时的人员积累也很重要，在快要放弃的时候，以前一个竞争对手的销售负责人去了业内排名第一的公司做公司副总，他刚刚好需要一批业务能力强的人帮助他去管理经销商和大客户，他找到了我的同事，同事把我推荐给这个副总，由于我第一家公司的培训体系在全行业都是出名的算行业内的黄埔军校，副总的第一份工作也是这家公司。通过面试，顺利的进入了行业内最大的公司，做经销商管理和大客户管理，虽然仍然是一个人并且工资降了60%，但是已经到管理职能。
说到这里有一点对我影响很大的就是我坚持了自己做事的原则：由于新老东家是竞争对手，不碰老东家的任何一个客户。
同时在离职的时候把当年的所有的项目清单，需求时间，项目进展等信息列了一个清单给到以前的领导，并承诺如果这些客户搞不定我可以协助。新东家的工作范围是负责全国的经销商和大客户支持，老东家是一个直辖市的一小块区域，自信有能力不靠以前的资源也能做好。就这样，有新的老板的支持，我进入了工作状态，并逐渐与各大经销商和大客户产生联系，确实管理职能和自己单纯的业务人员工作职能和接触的层面得到了很大的提升，以前是与客户的中层管理人员对话，现在代表总部一般跟经销商老板或者跨过企业的高层谈判，这也奠定在做第三份工作的时候的游刃有余。
在管理经销商的时候坚持了自己的原则：坚决不拿一分钱好处，哪怕这个订单就是我个人拿到的。自己能够做到的，坚决不含糊，做不到的，不勉强。
基本上跟我合作过的经销商都很认可我的为人，最后基本上有什么需要经销商配合的，在不损害他们的利益情况下都愿意帮忙。
在第二家公司工作了2年，由于公司内部换了总经理，战略方向做了调整。在这个情况下，准备换第三份工作。

对第三份工作的期望是：
1.值得自己待5年以上
2.要带团队
3.工资提升40%
4.换个行业（现在已经是行业内最好的公司了，行业内已经没有可以去的公司）

第二份工作总结：
1.原则很重要，这个关系到一个人对你的信任程度。同时也是人品的积累。
2.所有的工作到最后就是做人，人做好了自然帮你的人就多了。想清楚自己要什么，为之付出努力即可。不为中途的小事而烦恼，坚持自己。


第三份工作源于第二份工作接触到的一家金融公司。
由于工作原因与第三家公司接触，中间有合作过很多单。最终这家金融公司老板邀请我去他们公司任职，前面两次都拒绝了(原因为对金融不了解且业务相关性不大，很难在短时期内产生结果，同时也没有合适的职位)。第三次跟我聊了一整天，谈了其公司的整体规划和为什么让我去他们公司。此次全面的了解了这家公司，业务规划(在我熟悉的方向单独成立事业部)，和发展前景以及老板个人，下定决心去这里。
当时工资待遇职位都没有细谈，就直接过去了。去了之后才知道空降作为其中一个业务团队的总监，用于新的事业部选拔合适的人员和熟悉公司体制。到了这个团队才发现年龄都比我大，而且都是大公司出来的业务人员，大部分对空降来的人都不是特别友好。不管怎么样，至少第三份工作落实了，并走出了第一步，新的工作也满足了我的要求甚至于远远超出了我的希望，无非解决当下团队的问题。

后面通过一系列的举措和行动，得到了团队的副总监支持，团队暂时稳固了。到19年，开始组建新的事业部，从新招募新的团队成员，19年结束完成了既定的营业指标，利润指标，团队雏形基本建立。19年之所以能够完成各项指标得益于前两家公司的前任领导的大力支持，尤其是第一家公司的领导，因为当初离职的时候交接的比较干净利落，在新公司任职的时候第二家战略合作的公司就是我的第一家公司，前两家公司的战略合作达成也为我们在这个细分领域扎下根来，同时也得到了公司其他同事的认可。
20年初，正式成为事业部总经理。任重而道远，所有的刚刚完成第一步，后面的是挑战，同时更是机遇。
现在很幸运的是，我的团队里有一批可以坚定不移支持我的兄弟们，只要能坚持，一定可以做得更好。


关于初入职场的规划：
职业规划这个词现在很红，我当初是没有任何规划，直接入坑了。工作之后的感受是：职业规划基本上会随着工作变化而变化。工作中逐渐的去找到自己合适的方向。我当初毕业的时候也实习过各个方向的工作，人力，营销，业务。最终觉得自己对业务还是比较喜欢。就选择了一个自己喜欢的，工资就没有考虑了。
在实习期间不要对能够获得大的收获抱有太大的希望，但是可以利用这个时间充分了解公司的发展和行业内的口碑以及自己所在的职能部门的在公司中的位置等等。

关于销售这个职业的想法：
1.一般都会觉得销售适合外放热情能说会道的人，慢热型不适合。但销售其实也分很多中，刚刚开始我也不知道自己适合哪种类型，我慢热，不来事，在初期很难很快的跟别人建立很近的关系，关系型营销肯定搞不了。后来找到方向——技术型顾问式销售比较适合我。所以，不要被普遍的刻板印象印象了判断，要多尝试多摸索。
2.销售就是一个大浪淘沙的过程，学历要求不高，从业经验甚至可以没有。做的好的留，做不好的走。很多老人习惯了人的去留，很少公司有完整的带教制度和培训制度。靠自己打磨，看着学
3.说服在我的销售概念中就是错的。说服从某种角度上说就是让客户认同你的观点。这个建立在很大的信任基础上。 我认为的销售是让客户最终选择的就是你，而且一定是存在等价值交换。


最后心得，人一定要有所为，有所不为，做人一定要做真人。
经验不多，只有这点。