暑期实习的10点总结

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Summer Internship Summary ([email=Sales&Marketing@Internet]Sales&Marketing@Internet[/email])

2009.08.08，北京奥运开幕一周年纪念日，估计是个黄道吉日，就在这里分享一下暑期实习的一些感悟吧~~~
引子
暑假之前，由于种种原因，没能参加那些名企实习项目的网申，所以暑期实习得直接去找了，于是本人7月3日就拖着行李箱来到了上海。说真的，刚来那几天真是比预想中的折腾了许多，从入住求职旅馆，到四处看房子，再到搬到租的房子；从网投简历，到各写字楼面试，再到 得到实习Offer；期间霉事遇到不少（如给HR电话时手机坏了、地摊买了电话卡却不能用、严重感冒时候应付电话面试……）。最后得到了得到了几家offer，一家知名软件外企的，一家会展类企业、一家互联网企业，权衡一下，选择了这个（目标行业、目标职位），虽然不是外企，待遇也没有那么高，不过也是这个领域的行业老大，而且互联网行业销售正是我要考察的，当然会如此选择了（具体公司名称不便透露了）。
然后就进行了一个月左右的实习——
真正地体验了做单的过程，一些感悟可能之前就读到过，可是自己经历过的感触会更深。
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1、目标规划
都说销售是一个“进去容易出来难”的职业，不无道理。所以做销售，一定要给自己定一个明确的目标和长远的规划，这个计划绝对不是主管给你制定的周销售计划或者月销售计划，它是你职业的规划，人生的规划。很多人做销售做到一定程度会遇到瓶颈，那是因为他们在入行前并没有足够清晰的规划。如果你目标只有一个，赚钱，那也无可厚非，只要你业绩好，丰厚的回报是一种必然。如果你志向远大，欲做顶级职业经理人或者创建自己的企业，你就要仔细规划一下如何通过销售积累个人经验和社会关系，销售是一个极为锻炼人的职业，年轻人吃苦当然不算什么，好好把自己打磨一番，才是最重要的。
2、行业选择
提到行业，很多人会说“没有夕阳产业，只有夕阳企业”，我是不敢苟同的。对于我们相对处于弱势的求职者来讲，一定要选择那些更容易做出成绩的行业，卖西瓜和买软件绝对是不一样的，卖西瓜你接触的是瓜农和水果店老板，买软件则是相关企业的技术人员及经理人，你接触的客户层次不同带给你的成长是不同的。几年前通信领域的销售是何等威风很多人都还没有忘却吧。其实很多行业都是赚钱的，但是最好是选择自己喜欢的行业，并有一定有发展前景的行业。做销售，行业很重要。
3、端正心态
刚开始做销售，可能最大的问题就出现在心态上，你会遇到很多您高中毕业的，但业绩却非常好的同事，甚至是销售冠军，你也可能很努力做了一段时间却不见什么起色，你会怀疑自己曾受到的高等教育，你会变得浮躁，这时调整自己的心态就十分重要了。销售职业门槛并不高，所以就是能力说话，我们在校园呆久了暂时还并不具备那些能力，但是我们需要发挥已经被证明了的学习能力，要有空杯心态，要善于学习。不能急于求成，不能盲目否定自己。如果你过了这一关，后发优势及无限潜力自然会逐渐展现出来。
4、客户资源
前面提到行业选择决定了客户资源分布，至少我是这样认为的。另外，对于客户这方面，一定要重视每一个客户，要讲诚信，要服务到位，没有必要将你的产品说成是万能的，针对性销售。客户资源很重要，要学会维护，老客户往往会给你带来更多的客户。如果销售人员不注重老客户，那注定会失败。从另一个角度讲，在我们掌握了一定的客户资源时，自己创业也相对容易些。

5、关于同事
同事和同学虽然只差一个字，但是区别真是大了。同事也就是一起做事，平时一起吃个饭，或者一起做个单，但同事之间往往涉及太多的利益纠葛，没办法发展成为要好的朋友。既要相互配合，又要相互提防，抢单的事情还是比较普遍的。在这里总结一句，珍惜在读书期间结交的那些朋友吧，如果可能尽力再多交一些。在社会上涉及到太多的利益恩怨，往往让你无法结交太多的好朋友。

6、关于上司
其实对一个实习生来讲，上司大部分都会是带你的那个人，所谓的mentor。而我之前也说过，这算是我的工作，严格意义上不叫做实习，所以有个主管或者部门经理管着很正常了。上司和老师区别也很大，我目前还真不会在上司面前演戏，而且也不习惯被别人管着。这个问题，得解决一下。有人说，在企业一定要选好大树跟对人，跟人很重要，我承认。只是我实习的企业规模没有那么庞大，做销售自主性又很大，所以对公司政治这方面没什么大的感触。学会和上司打交道是一门艺术，得补课了。

7、企业平台
小企业？大企业？外企？民企？
平台不同，掌握的资源不同，但不一定是越大越有名越好，适合自己才是最重要的，这一点和选择大学不太一样。大学时候，名校可能非常重要，因为大学的开放自由，对你的发展不会有限制。但是企业不同，企业是以利润为中心的，不是以培养人为中心的，以人为本之类的企业文化你信么？我现在的看法是，在你没有掌握特殊技能活着特殊资源的情况下，毕业后尽量先进入大的企业，这样以后的道路可能更顺利些。

8、个人素质
记得我在Kingdee实习时候，老总给我们培训时有这么一句话，做销售的是完人。你必须要无所不知，也就是知识积累要达到一定水平；你也必须够聪明、够勤奋、够虚心，够勇敢，要求你智商情商逆商都要很高；你必须无所不能，三教九流你都得打交道，红白黄你都能喝得，而且身体也得够好，承受常人难以承受的压力与不规律工作。Top sales要求你具有足够高的个人综合素质。确实，如果这些你都能做到，自己创业还会那么难么？


9、经常思考
我认为我还是比较爱思考的，每天都会拿出一段时间来思考，总结与规划。有一位销售经理这样说过：我每天真正做事的时间也就两个小时，更多的时间是思考如何将这两小时的事情做好。我比较认同，如果你每天坚持思考，坚持作总结和规划，你的进步会比别人快很多。

10、销售风格
就像每一种性格都能成功一样，每一种性格也都可以做销售。销售人员并不是个个英俊潇洒，人人外向开朗。什么样的销售都有，最重要的是你要探索出适合自己的销售方式销售风格。你要有自己的特色，要有自己的个性，我们到了这个年龄，个性基本也被磨个差不多了，但是如果你要做销售或者做事业，一定要有自己的个性，有自己的行事风格。



后记
以上纯属一家之言，由于经验不足，幼稚之处恳请拍砖。
关于行业选择、职业选择和企业选择，就不在这里介绍了，我要再思考一下自己的职业路线。
明天台风登陆，又有暴雨来袭，不错~~