证券经纪人新手的困惑

凌波微燕

案例分析:”大家好，我是一个从事证券经纪人只有短短两个月的新人，我们的业务主要是银证通，在经过两天的短期培训以后就上岗了，两个月下来，我一个客户也没有，虽然拥有了很多的客户资料，可是我由于自己的专业水平太差而没有说服力使得自己的业绩也是0分，我很想学习，可是我不知道从什么地方学起，我想在这里那位前辈教教我吧，先谢谢了”
　　这是一般新手都会遇到的一个正常情况,不要有任何思想包袱.要想转变这种不利利情况,要注意以下因素:
　　第一:态度决定一切,首先你要对这行感兴趣,将它作为自己的事业来做,以积极的态度来面对这一工作.只要坚持,肯定会有收获的.而如果只是为了混日子,建议早点转行,因为证券市场的经纪业务是最市场化的,什么都以数据说话.不得有半点含糊.   
　　第二:俗话说”三人行必有我师”,其中老师包括你的培训老师\同行师兄或者你的客户资料上面的准客户,谦恭的向他们请教,我想会有所收获的.
　　记得当初我大学毕业后在深圳一投资公司南京分公司实习时,为了学到 ** 技巧,请教了很多高人,不断地听取他们的指教建议.这不仅促使自己实战水平与客服技巧有了较大的提高.(但是与此同时也忍受了包括当时在公司里面学习一年,不拿一分钱工资的痛苦代价,)
　　而且凭借着这么多年积累下来的知识,帮助了我的证券工作定在大盘从2245点至今的恶劣环境中生存下来了,而且还得到了一定的发展.
　　反观这么多年的经历,没有当初的执着,也不会有今天的工作定的存在.也正如一位名家所讲的一样:”剩下为王”.活着比什么都好.
　　第三,证券经纪人是核心的就是你的专业性,包括营销\客服,咨询方面.但你作为一个新手,你首先要给自己一个好的定位,是这些环节中的哪一节你最有可能上手,然后与有别的特长的同行合作,至于你们的收益分成这方面,则由你们长期双方商定.因为这样总比你一个人做强多了.一定打抛弃掉中国人传统的观念:一个人是条龙,一帮人是个虫.的旧观念,而是要发挥团队协作精神.因为目前的市场已经不是个人英雄主义时代了,而是分工越来越细的时代了.
　　第四:新手如何认识并化解风险:
　　如何处理功利性很强的客户,例如一次我在苏州一营业部观看一朋友在那搞一场活动,其中一个股民很兴奋的跑过来讲,老师,你能否指导我炒股,我的要求不高,一个星期只要百分之十就可以了.这样的客户往往是现实存在的.但做为证券经纪人,特别是新入行的人,则不要轻易的给别人承诺,而是要更正他的错误理念,告诉他这样是不现实的.因为市场是不确定的,而新手只能做些确定的事情,如帮自己的准客户收集资料,信息及时传递等等.俗话说以勤补拙.
　　在我这么多年的的从业经历中,身边有不少人被迫离开了证券市场,不是因为自己的能力问题,而是因为牵涉到理财等方面的事宜,导致这种不良的结局,特别是新入行的人,往往也会受到上面领导的压力,拼命的做成交量,这很容易出现问题,所以建议从长远的眼光来看问题.不要做那种牺牲客户的利益来维持自己的收入.
　　最后,我不建议新入行的证券经纪人做银证通业务,特别是与打价格战的证券公司合作,虽然表面上得到了许多专业的培训,但最终因为这种模式只会造成证券公司的成功与经纪人的失败的必然.我看到很多同行做了营销这么多年,在全国各地做银证通,但最终的结果是自己发展的客户,自己带不走,因为客户看重的是便宜的跑道,而不是你的专业性.所以一次次重复原来的老路,就像大黑熊抱玉来一样,捡一个,丢一个.而我们工作室定位就是专业性,高佣金.高标准服务,这也是我们这么多年生存下来的一个原因.
　　所以做银证通的经纪人的利润空间被压得很小.但这往往也是新入行的经纪人最容易接触到的岗位.那只能全当是一种锻炼吧.因为前面的路很长,愿一路走好