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客户经理篇 番外 为什么找银行贷款那么难 上一篇我说过要写一篇关于信贷业务的专题，今天我们就来谈谈银行的信贷业务，关键点是“为什么找银行贷款那么难”。 也许有人会奇怪为什么需要专门谈信贷业务？因为，中国的银行业，最主要的利润来源还是靠存贷利息差。虽然现在各家银行都在拓展新业务，比如听起来高大上的投行业务，但是专业基础薄弱、内部效率低下、相关制度缺失，都严重制约着新业务的开展，而且现在短期内扭转这种局面根本不可能。所以要想了解一家银行，你必须了解它的一整套信贷业务流程。 另外提一句，大家进银行后也不要指望自己学的高端金融知识能起到多大作用，虽然这些知识确实会对你有一定的帮助，但是基本很难用得上，专业知识学得好不好和你工作业绩好不好并没有多少必然联系，至于原因，看完后大家就明白了，下面进入正题。 另外大家必须牢记一点，“银行永远只会锦上添花，而不会雪中送炭”。 银行的信贷产品分为表内业务和表外业务，具体解释我就不说了，大家百度一下就行了，我这里以最普通的贷款业务来说明，其他业务基本都是参照贷款业务执行的，区别不会太大。 信贷政策
既然要讲信贷业务，首先必须从信贷政策开始，学习本行信贷政策也是在银行从事信贷业务的最基本课程。 最基本的信贷政策是由人民银行和银监会等监管部门制定的，比如“三个办法一个指引”，这些东西都是一些很模糊而宽泛的东西，相当于是画了一个大圈，只要你在这个圈里运作，就没有问题。 根据监管部门的基础原则，结合本行情况进行拓展的，就是每家银行自己的信贷政策，这些政策肯定会比上面的那些办法、指引详细得多，平时做信贷业务必须参照这些行内信贷政策执行。虽然现在金融创新很多，但是在银行，尤其是国有银行，这其实离你很远，因为中国的银行业长期都习惯于在已经制定的框框里跳舞，没有制定规则的领域＝不准进入的领域，也就是“法无规定，即为禁止”，中国的银行不可能首先尝试金融创新业务。 每家银行的信贷政策都非常非常多，大类就包括：法律法规及部门规章、基本制度及综合管理办法、审查审批制度、信用评级制度、授信制度、授信执行制度、担保管理方法、信贷系统管理办法、客户管理办法、行业政策、产品管理办法等等。我们行各种通知、办法、指引、制度、规定起码有几百个，而且有不少还需要经常进行修订，比如最重要的行业政策，涉及行业大类几十种，每年都有接近1/5需要重新修订，修订后旧的必须及时废止，所以想要把所有内容记下来基本不可能，一般都只能是要用的时候才会查一查。
信贷业务流程
按照我们行内的规定，一笔贷款基本包括4个流程，分别是评级、分类、授信、用信。评级就是给客户的信用等级进行评定，虽然有专业的外部评级公司，但银行一般都只认自己的内部评级。分类就是看客户在行业内的表现情况，一般新客户需达到行业一类才能在我行开展信贷业务，存量客户需达到行业二类才能继续维持目前的信贷合作，只能达到行业三类的客户不能再新发放贷款，且已放贷款需指定回收计划，行业三类以下的必须尽快回收贷款，并做好资产处置预备方案。授信就是根据客户经营情况和抵质押物情况，给予其可使用的信用额度。用信就是根据客户需要发放贷款。 上面每个环节又都包括受理、调查、审查、审批四个步骤，其中受理和调查由客户部门（客户经理）负责（实际上是一步，只是系统上分为两步），审查由信贷部门负责，审批则一般由独立审批人和贷审会决断。 客户经理在调查阶段主要负责了解客户情况、收集客户资料、分析客户财力、撰写调查报告，工作量应该是所有环节最大的。需要一提的就是，分析客户财务状况并不需要多深奥的金融知识，只需要简单地算算资产负债率、流动比率等等就行了，所以学不学金融专业其实都可以写调查报告的，报告模板是固定的，只要照着样子填满信息即可，不需要你标新立异。
为什么找银行贷款那么难 1、政策原因 近几年，中央一直要求各银行加强对小微企业和民营企业的扶植力度，也出台了很多规定和办法，公开了很多优惠政策。就比如说这几次降息，1年期基准贷款利率从6%降到了4.6%，但这也只是看起来很美，这些企业任然贷不到款。因为银行，尤其是大型国有银行，根本看不起这些企业，虽然相关的政策一直都有，但出台政策只是为了应付监管部门，实际上申报的时候非常非常难。我们行长就一直说“小微企业和民营企业有什么搞头，什么费用都不能收，风险又大，应付一下就行了，真的用心搞的都是傻子”。而且现在经济形势下滑的局面下，银行更加不可能去理会这些企业，所以这些优惠政策从一开始就是浮云，最后还是被大企业、国企享受了。 我们省行今年初就定了基调，今年只做几种类型的客户：一是大型国有企业；二是省级以上重点建设项目；三是世界500强、中国500强、行业前列、地方纳税百强等优质企业；四是国家重点扶植的新兴产业；五是住房按揭贷款。所以民营的、规模不大的想都别想，就算你支行想做，分行理都不会理，直接退回去，要不就摆着不动，等到客户受不了为止。 中国的民营企业真的过得很艰难，在银行眼里，“民营”两个字就基本等同于“垃圾”，如果不是全国行业内最牛的那几家，想从大银行贷到款，基本不可能。小股份制银行相对宽松一些，但是成本非常高，而且附带的条件特别多，想用也不是那么好用的。国企就不一样，各家银行趋之若鹜，不仅服务态度非常好，贷款利率还非常低，限制条件少，甚至还帮忙搞各种事情（什么小孩上学啊、老爹住院啊、儿子结婚啊、逢年过节送礼啊，有些违规的事情都敢帮忙），怎么跪舔怎么搞，反正是只要能把贷款落到我们行，认做亲爹都行。 说到底，中国的银行根本就没有独立性，甚至没有想过要独立行走，一门心思依赖政府和国企，而政府和国企也理所当然的把银行当成提款机。如果不是有国家撑腰，中国的银行根本不可能竞争得过国外那些历史悠久的银行，对他们来说，所谓的宇宙第一大行最多也就和3岁小孩无异，不管是技术方面还是精神方面，差距太大。
2、财务原因
银行对财务资料特别重视，最关键的一个是财务审计报告，另一个就是合同与发票。对于很多民营企业、小微企业，这往往是最难迈过去的坎，因为财务作假、隐瞒收入，虚开发票实在是太普遍了，所以怎么包装一家公司的财务数据确实是一门技术活。说句实话，基本上所有的贷款，财务数据都不真实，如果用真实的数据，基本不可能贷到款。为了掩盖这些虚假的数据，学会编故事是客户经理最重要的技能，这比你在学校学的那些金融知识更重要。要是故事编的不好，不仅会得罪了客户，还很有可能得罪领导（涉及到业绩考核），两边都不讨好，你基本就只能滚蛋了。
3、担保原因
虽然银行放贷款最关键的是客户的第一还款来源——营业收入，但是中国的银行最重视的反而是第二还款来源——担保。如果是以前可能担保方式还比较多，比如存单质押、股权质押、抵押、第三方担保等等，从去年下半年开始，经济不景气之后，基本上没有抵押物进行抵押担保，我们行是不可能做的。而很多民营企业、小微企业的特点就是自有资产不足，厂房什么的都是租的，这种情况下，在我们行能够通过审批的可能性估计是负数。当然，大型国有企业不用怕这点，因为他们有没有抵押物银行都会求着他们用款，基本上都是采用信用方式，因为只要有一家提出信用方式授信，其他银行必然跟进，否则就抢不到了。而且在我们行授信政策里明文规定，为有效与同业竞争，只有当其他国有银行采用信用方式时，我们行才能够采用信用方式。说到底，还是银行把这些大企业惯死了，而担保这个问题只会影响到民营企业、小微企业。
所以，一家企业越是经营得好，收入越高，资金越充裕，越不需要贷款，银行就越想给它贷款，甚至恨不得跪在地上求企业，让企业用存款作质押来放贷款；而一家企业越是需要贷款救急，银行反而越不愿意和它接触，因为这，我们行失去过很多机会，但是这种现状依旧没有得到改变，因为上级行审批的人员不会在乎这些。很多时候，国有银行都是在企业最需要的时候放弃了它，而到这些企业又成长起来时，还反过来跪舔…..
基本上进入银行大家都会经历柜员和客户经理这两个岗位，而到了客户经理岗位，信贷业务是必须学会的，这也是银行最重要的利润来源，所以我就单独说一说其中的环节和存在的问题，让大家有个心理准备，核心就是“银行永远只会锦上添花，而不会雪中送炭”。所以大家不要想着什么拯救一家有潜力的企业，或者真的会伴随企业一起成长，童话里都是骗人的，你要知道，银行都只会考虑当期能赚多少钱，而从不会考虑几年后能有多少收益。
这周实在是太忙了，每天基本没落办公室，早上9点出门，晚上9点回家，中午经常只能在车上眯一下，所以零零散散赶了点（质量不敢保证，抱歉），周日又要考试，我真是….唉，书才翻了几页，明天好好看书。原本想在10月按一周1-2篇，总共6-7篇的样子就完结，但目前来看，基本不可能了，分行这个月下达了突击任务，估计到年底都会忙死，后面更新间隔时间可能会比较长，但我一定会搞好收尾工作。另外我还是会尽量抽空答疑解惑，这个相对来说轻松些，搞连载还是蛮辛苦的…..
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发表于 2015-10-23 21:59
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