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第一次做关于房地产公司的分享，直接来干货吧：本人的介绍+龙湖一面+龙湖二面 本人介绍： 一本工科院校，女生，商务英语本科，曾在西门子、新东方实习，有海外交流经验 由于秋招选了家小公司，进去之后感觉企业氛围不好好，尤其是企业老板眼光相对狭隘。因此在春招的后半段时间急忙重找大公司。 一面： 宣讲会是在广外，由于是春招后半段时间，所以听宣讲会的人并不是很多，120多人的课室只有50多个人。龙湖的春招行程从广东金融学院、华南农业大学、广东外语外贸大学、广东财经大学。不过广外是最后一站，大概4月12日。 宣讲会上有龙湖天宸原著的总监和渠道销售的经理做分享。龙湖是在14年进入华南区，所以目前的项目并不是很多，但是龙湖在每座城市都是深耕发展，建立最优质的产品给客户。当然，在宣讲会上是可以全面了解龙湖人才的培养体系。这个就不多说了，详细可以查看官网。龙湖绽放生面试，只要参加宣讲会，都有机会参加初面。 初面形式：如应届生上关于龙湖的攻略-Mini-sale是必须项目！ 所以我一面的时候，3mins自我介绍+Mini sales 一开始会非常紧张，请教了很多当过销售的同学或者以前的同事。总结一点：面试官并非让你真正卖出这个产品，考核的就是你的现场应变能力，思维是否清晰，与人沟通的过程中是否灵活。 我在面试前的10分钟抽取题目，场景：餐厅；产品：鲜花；目标顾客：化妆师 现场迅速构思： 1. 设定场景 看了以往应届生的攻略，mini-sale完全是由你来主导。作为面试者，自己最好设定有利于销售的场景，如：我去卖鲜花，我就可以是这个餐厅的专为女性服务的VIP经理；或者是VIP客户经理....反正一切，靠你怎么推销自己，让客人对你有更近的距离。 2. 挖掘客户需求 我面对的是化妆师，这位化妆师在餐厅处于什么样的状态？工作还是非工作阶段，如果是工作-那她会处于跟踪业务当中吗？还是开拓自己的业务？顺着这样的思路，那在跟妆的过程中，鲜花可以给她带来什么？附加业务？还是使得她的客户更加满意她的服务？如果是开拓自己的业务，用在哪些方面呢？ 如果是非工作阶段，作为女生，作为化妆师，肯定是注重护肤的。所以我这个产品，鲜花应该定义什么样的产品？是功能性产品？还是装饰上的产品？ 这个需要自己去定位。当然思路还可以很发散，但是思路发散，应该是有理有据的，而不是随随便便的。 3. 从客户的角度想问题。 在和客户介绍的时候，肯定会遇到想不到的问题，如：你这个产品有没有色素什么的？会不会是假的。这个时候，我想到的是，“口碑相传”我会介绍身边的同事、朋友回购率大概是多少。多使用例子跟客户讲解，拉近距离很重要。 PS：当然，由于我在实习的过程中，是完全没有销售的经验。以上仅仅是我当时的想法哈。 那在面试的过程中，我先完成3分钟自我介绍，这个大家都可以准备好； 在模拟销售中，可能是因为我是最后一个，所以面试官直接让我说了销售的思路。我直接按照以上的意思，理清思路概述了一遍。 面试官还问了其他的问题，如下： 1. 销售是一份很辛苦的工作，也很大压力，你怎么去看待? 2. 遭受到很多人的拒绝，你应该如何处理 这个问题需要分享一下，记得当你还是个新手的时候，一定要最大限度地利用公司的资源。因为你在谈判的时候，背后的就是一个超级无敌的公司在挺你。 3. 说说你在实习的过程中，遇到什么问题？你如何解决？结果是如何？ 总的面试时间大概是半个小时，可能面试官小姐姐累了，从上午到下午。但是很必须的问题都不会落下！！！ 二面：无领导小组（其实就是1个小组分工合作如何向面试官推销龙湖的楼盘） 每人30s面试+30mins讨论题目+15mins代表推销（期间其他同学可以做补充） 1. 我们是提前20分钟到达现场进行资料阅读，相对于其他的公司群面，提前20分钟已经非常充足了。也是在应届生查询过对应的攻略，这个部分主要是考核面试者在短时间内对材料的抓取能力、分析能力、思路是否清晰。 2. 由于又是最后一组，8个人，2位硕士生姐姐，特别特别特别漂亮！！！哈哈哈，而且实力真是杠杠滴！！！ 3. 小组讨论过程： ① 一开始由硕士A小姐姐做个整体分析，大家有内容就补充（队友都非常nice!!!而且不争不抢，有序！有节奏！） ② B姐姐紧跟着补充这个项目的优势点，其他人也有补充，一开始我觉得自己没啥话讲，但是！Timing is so so so important!!! 一定要记得提前做好准备，龙湖的物业是一个非常大的亮点！！！！所以我在这个部分做了补充 ③ 讨论的过程中，其实楼盘来去就是几大优势：开发商背景、目前发展情况、经典作品、楼盘优势（衣食住行环境）、户型。所以在大家已经确定好代表之后，让她来做一次概述，然后我建议剩下的人担任不同部分的销售，如物业、户型、开发商背景。这个主要是抓住面试官的心了，因为只有你团结好整个团队，以最佳的状态面对顾客，顾客对你的好感才会慢慢地产生。 ④ 好了，模拟终于要开始了！！！硕士B姐姐特别会讲话，可是一开始有个点很重要，她忘记了，可能就是进入角色太快了。没有介绍我们是龙湖集团！！！所以一开始，面试官说：怎么没听说过你们？龙。。。龙什么？好像在深圳有听说过。 其实我一开始就很关注别人怎么做开头，所以我发现这个问题时，没有直接打断。一定要抓准顾客空隙的思考时间，我说：我们是龙湖集团，可能您工作比较忙，没有看到我们的广告。不过这个也是正常的，因为我们是在14年进入华南区，我们龙湖集团......这个时候用上了资料中关于龙湖的介绍，不过我应该是可以讲得更加完善的：龙湖背景+进入华南区情况+所获得荣誉+切回到当时的情景！当我结束一开头的补充时，一定要记得记得把频道切回给当时的代表，不能抢话，这个是基本尊重。所以我就说，关于您所需要的户型，就有请我们的置业顾问继续给您做详细的介绍。 ⑤ 面试官问题“你们这边好像挺荒芜的，什么也没有”这时候就得要把龙湖的配套设施说出来，其他队友说明了很多交通、小学和幼儿园、（教育），当时我加上了龙湖的商业区板块。说明了有天街、星悦荟、家悦荟，其实广州暂时还没有。有些卡住了，但是！！！神队友出来救命！！！B姐姐完美地接上，咱们的配套设施都是跟上的，而且在物业方面也是做得非常好！（直接切频道，转话题，但是这个物业当时是没有提及的）我也做了补充，因为在龙湖的物业，是有个千丁APP，这个是龙湖特有！！！（我认为应该是哈哈哈。）寄送快递、管家热线什么的，都可以为业主完成！！！这么贴心的服务哪里找！！！！ ⑥ 面试官“我看到万科华润这边，也有160平米的房子，就是楼层稍微不那么好；但你们140平米，太贵啦！能不能给个优惠？！”记住！！！龙湖在价格上，不能妥协！不能妥协！不能妥协！！！所以神队友B姐姐出来了，研究生的思路真的是好好好！！！B姐姐说：咱们140平米的使用率都是百分之百的，包括您看看这个房子的架构图，每个地方都是切割得非常精准，而且还有储物室给您做其他设计。如果您买了这房子，我们是会配上XX室内设计的。因为咱们有些业主喜欢高一点飘窗设计，那么我们现在是可以给您送上免费的设计。 哈哈哈，我又来补充了：同时，由于咱们这个一期是非常抢手的，所以您现在先购买，是可以给您直接升级物业VIP业主的。（反正，龙湖不讲价！！！但是在讲述的时候，可以附带免费的设计啊物业优惠啊什么的，这个是面试，关键是看你怎么最大化利用公司地资源了，怎么在客户面前，给最贴心最热情的服务） ⑦ 好了，面试也差不多了。面试官真的挺累，挺辛苦的！！！但是呢，结束的时候，总监还说，有没有人需要补充的。（做好面试的准备真的非常非常重要！！！）我补充了顾客的上个担心的问题，这个主要说明你很在意这个顾客，你把顾客的问题想在了心里。二是补充，如果卖不出去，客客气气地想顾客问电话和联系方式！！！这个一定要拿！！！！ 好了，结束了。刚刚收到了实训的通知，接下来，还要更加努力！总结： 面对客户，微笑热情但绝不放低自己的身价，因为龙湖的产品真的是用良心在讲话！！！ 群面的时候，会有紧张的，但是只要你融入角色，跟顾客就像是朋友那样交谈，这样的销售才是更走心的。好的，这就是目前的经验啦。希望大家能够多多做好准备，不管是龙湖，还是其他任何一家公司，不打无准备之战。哦哦，忘了说，为了更好地销售，我当时是直接打电话过去假装客户，问了很多关于楼盘的信息，不然我真不知道龙湖的物业做得那么好。所以，回归到那句话，从客户的角度出发，你才知道别人想要什么。大家加油哦！
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发表于 2018-4-18 23:37
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