【2012求职征文】多文字，小心入~上海技术类销售面试帖（ABB，罗克韦尔，SHELL）

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【管理员留言：感谢作者的分享，此文系参加 应届生论坛2012有奖求职征文（晒经验，赢联想电脑） 文章，欢迎大家一起参与，详见：http://bbs.yingjiesheng.com/2012zw/】

写这篇帖子主要给自己留个纪念，希望自己未来几年后蓦然回首，再看这篇帖子会提醒自己：坚持，在坚持，直至自己心想事成！
同时也希望这样一篇文章能够帮助未来找工作的人对找工作有初步的认识，希望能够帮助到更多的人！
现在我介绍一下，我是上海交通大学2011年3月的毕业生，从2009年开始一直在做企业培训的事情，后来因为种种原因公司关闭，从2011年8月份开始找工作。所以我是某称程度上的非应届生。（‘某种程度上’的意思是说，一种说法是毕业一年以内都可以称之为应届生、按照应届生待遇来求职，这也被大多数公司所认同；另一种说法是毕业之后就马上算非应届生，这被少数公司所认定，比如飞利浦和施耐德就不接受非应届生。）

我在培训业有两年的销售经验，在刚开始找工作的时候目标不明确，也会投一些快销行业的职位，不久后我认识到技术类销售岗位会让自己有差异化优势，而且我很喜欢这样的技术销售，所以我之前面试的百威英博等的快消公司，我都没有用心参与，所以也谈不上经验分享，下面我主要以时间为标度尺来重点讲一些我的技术类销售岗位的面试经验。

2011.9.21 【TI（德州仪器）】/TSA（销售工程师）面试：专业的面试
我是从2011年8月初开始投简历，TI是第一家公司给我面试机会的公司，所以我也特别珍惜。具体经验我在TI求职讨论区有一篇精华文章，细节大家可以去那边看【 2012.9.23上海TSA的面经【群面和1v1面】_案例分享+面试官答案 】（http://bbs.yingjiesheng.com/thread-956647-1-1.html）。谢谢TI给我一面的机会，而且是我第一次的群面机会，很幸运的是我竟然通过了小组面试，这对我后来的求职是一个很大的信心支持。（因为我之前一直纠结在非应届生会被另眼相看的一个认识误区中，所以TI群面的通过是对我莫大的鼓励。）TI也确实是一家很专业的公司，在小组面试后的一对一面试的过程中，面试官的问题问的很有水准，同时最后在我临走的时候，还会告诉我之前的问题的回答思路是怎样的？这位TI的manager是我求职路上的贵人，他给我的诸多提示我都用在以后的求职过程当中。谢谢！

2011.9.28 【SHELL】销售工程师电面：流畅的对话
可能是我之前的coldcall的陌生电话的销售经验，所以我很喜欢电话和别人聊天。SHELL这次电面我记得是非常流畅，细节请查看我之前在SHELL专区发的帖子【 2011.9.28shell电话面试【通过+完整题目+面试原则+面试官答案】（http://bbs.yingjiesheng.com/thread-957784-1-1.html）。最后面试官也会很nice的跟我说，前面的问答都很满意，只有最后的‘愿不愿意轮岗到广州和北京？’的时候我说想待在上海，她说这个可能就没有办法了，但是依然很开心和她的聊天，应该是30多岁的中国女生，英文口语也不错。

2011.10.16 【BOSCH】销售工程师：混乱的面试
从上次TI面试到这次的博世面试，中间会有几家公司的笔试，这我也就不想谈了，各家公司大同小异，想了解的同学可以参看应届生网站的笔试专区，我的经验也是从上面的获取的，非常感谢！那BOSCH的这次面试是上海的集中面试。由于BOSCH公司是今年刚刚建立的新的中国地区总部，所以BOSCH的众多子公司今年在上海和南京两次集中面试，所有子公司都招人，我记得是在二号线淞虹路地铁站那边吧。我申请的是销售工程师，当时有一些认识过来霸王面试的，HR也会很nice的说‘只要来的人都会有面试机会的。’这句话听起来BOSCH是一家很负责任的公司，但是我面试的时候，面试官随便问几个题目，然后一会儿出去一会儿回来，而且面试的人都是公司不知道是什么级别的员工，感觉就像是BOSCH集团下面的公司太多，每个公司随便抽掉一些人过来面试自己公司需要的人，显得很不专业。所以感觉进入这家公司就很random，而且给人感觉及时进去之后会很担心自己未来的发展会不会也很随便。所以我一面之后便放弃这家公司。

2011.10.19【美孚】销售工程师/电面：和英孚老外聊天
美孚的这次电话面试是令我印象蛮深刻的，因为美孚的电话面试是外包给英孚的，所以电话面试只是为了测试你的英文水平。我的记忆没错的话，那个人应该是英联邦国家的不到30岁的男生老外，可能是澳大利亚或者之类的地方，反正当时用英语聊天，他一直抛问题给我，我记得有一个他给了我几个题目让我选一个来做2min的speech，我当时就直接说I 'm going to tell you ....然后他说you will have 30sec to prepare. 然后我说 It doesn't matter. I can do this. 然后我就blabla的说，最后要结束的时候他问我说是不是有国外的朋友一直聊天。然后我说是的。后来结束之后我觉得是中间英语没有准备就能直接说出来给他良好的印象，也是通过那次对自己的英语也越来越有自信了。感谢！同时我获得了美孚Face to face 面试的机会，全英文的group discussion的机会，详细后面会介绍。

2011.10.26 【罗克韦尔】/销售培训生：只差一步
首先说我作为一个交大自动化系的研究生，罗克韦尔、ABB、施耐德、西门子是我之前的几个首选公司，后来在面试的过程中慢慢体会到各公司文化的差异，这个到后面我会写个总结。先介绍罗克韦尔的求职过程。罗克韦尔我的网申没有通过，后来那时候我非常想加入这家公司，所以去参加宣讲会投一下简历，结果真的给我笔试的机会。所以说有志者事竟成！只要不放弃还是有机会的！
罗克韦尔笔试通过之后参加面试环节，那个面试我很自信说自己会通过，但是后来还是没有，我给大家描述一下具体细节以及个人分析的原因。当时我们12个人一起面试，6个人一组坐一起，两组在对面坐，面试官三个人一个上海office的总经理，好像是8年前的销售培训生；另一个是senior hr,还有一个是另一个office的manager，英文一分钟自我介绍，大家都差不多。后面半小时讨论一个case，最后做presentation，对面组没有leader，我们组我是leader，然后两组都是每个人都是去做presentation，都有表现的机会。后来我没有录取的原因我想可能有两个：1.我是有两年销售经验的，他们可能希望招完全没有经验的应届生来从零开始培养，这样比较好控制符合公司文化；另一方面在我们组做presentation的最后，我都已经说结束了，结果我们组冒出一个人说他还有话说，结果弄得我很尴尬，可能是我当时掌控的时候他没有充分发挥意见还是什么的，这样小组的无组织无纪律当然是leader负责，可能公司担心以后工作中可能会出现这样的状况，所以他们索性就不要我好了。后面我没有获得最后的face2face的面试机会。

2011.10.28【远景能源】技术培训生：诡异的面试
我是一心要做技术类销售的人，我知道如果要做好技术类的销售，其中一种途径是先做技术一段时间，半年到一年不等，然后再做销售，这样技术过硬有助于销售。远景能源是一家2007年刚起步的风能公司。这家公司宣传是中国未来的尚德电力，老板以前是摩根斯坦利的，未来公司上市就会分到很多股票，说这家公司就像19年前的华为。我喜欢这家公司的原因是因为，这家公司很多管理层都是500强公司跳槽过来的，有很好的人才管理经验，是很好的学习对象；另一方面老板很有眼光，在公司办公室还不到20平米的时候可以花10万美金都欧洲来寻找人才，同时它很多用人机制都是不拘一格，比如风机的生产他用的是GM的管理层，将柔性生产带到风机生产领域，相比同行巨头它大大提高了风机生产效率。而且它起价是靠1.5MW的风机核心专利起家，很多理念都很ok。我当时也是十分希望加入这家公司，但是我的期许是加入技术培训生两年后，最后的轮岗到销售部门。
他分一轮笔试和三轮面试加一轮总经理面试，我通过笔试，第一轮面试的技术总监A跟我说他们销售总监跟他们打招呼说，你们找几个好苗子留给我，来做销售，我一听就很兴奋，A也很认同我的想法-技术类销售，先做技术。第二轮面试编程技术总监B加另一个酱油C，如果说A是一个很健谈的技术总监的话，B和C就是比较呆板的技术人员，在我简历上写“不适合做技术培训生，有热情，适合销售”之类的字眼，然后当我在等第三轮面试的时候，我看到简历上面的评价就觉得两种可能：一种是他们想招技术转销售的人，但是这样类型的人不多，所以我在技术培训生中的技术差异化优势很明显，通过的可能性很大；第二种是他们不需要这样的人。因为他们技术了培训生主要是现场装风机，所以在第三轮面试中直接把我简历拿出来放在一边，在问未来工作吃苦耐劳方面也没有问我。顺便说一下第三轮面试是技术总监不善言辞B加酱油D。当最后询问终面消息的时候我知道自己没有进入的时候感觉很困惑，在想是不是销售总监只跟A打过招呼要招技术的人，而没有跟其他人说过，然后我也阴差阳错地没有被A最后面试，所以就这样因为公司内部沟通不畅而被刷掉了。当然最后这是假设，我希望我的事情可以给后来的人一些借鉴。

2011.11.9【ABB】中国管理培训生
ABB是一家典型的欧洲企业，本地化做到已经非常像一个国企。ABB的详细请参考后续的【公司文化】&【自动化类公司的比较】。总体感觉是人很nice，相处起来应该很不错。我本身对国企和日企就不太感冒，所以对于ABB公司也就浅尝辄止。

2011.11.13【斯迈特机电】销售工程师：小公司的尝试
在面试大公司的过程中，我经常上水源的bbs的jobinfo的板块上刷求职信息，所以也会有一些小公司的零星面试，想多开阔一些视野同时如果有好的机会也要抓住。后来我的offer：天正电气。也是我在水源上投简历后来通过层层面试通过的，所以也非常感谢水源。斯迈特是一家很小的公司，老板是德国人，交大的一个校友是本地合伙人，公司总共4个人，主要是在德国买产权卖给中国的企业，主要做精密机床和测量设备的。因为公司很小发展不稳定，尤其是小公司刚开始的销售，总共就4个人，一个老板，一个合伙人，一个财务，还有一个是销售工程师，所以刚开始会做很多跟销售没有关系的工作，比如报税、交账单等等的事情，会牵扯很多精力，所以综合考虑，最后还是没有去。

2011.11.16【天正电气】：战略管理培训生
这是我最终的offer，9000人的集团公司，2010年销售业绩是163亿人民币，位列民企500强的300多位。公司以重视人才著称，我之前就喜欢读企业史，尤其是吴晓波的《激荡三十年》和《大败局》系列，当时的天正集团创始人高天乐在浙江低压电器作坊遍地开花的情况下，毅然辞职创业加入低压电器的制造大军，而且推陈出新，竟然在竞争激烈的温州低压市场打开了局面。在20世纪的最后几年，他在温州为了引进人才，说服老爸带头的家族领导放权给新生代的职业经理人，并且引入高学历的管理团队，这是其他公司未曾有过的，当时成为极少数能够把大批MBA留在温州的企业之一。当时看到消息也只是从交大的bbs上面看到消息，投了简历，后来一面就是和战略总监聊了一小时，然后二面就是分组辩论赛，无心插柳柳成荫，拿到offer之后发现公司提供的平台很不错，可以在公司轮岗，基本上只要你想去跟老板申请就有机会。天正有两种招聘，一种是只招北大清华复旦交大浙大等985重点高校的管理培训生，一种是面向所有一本院校的一般岗位，比如工艺工程师之类的。我申请的是战略管理培训生，今年好像只招了4个人，所以公司也会很重视培养，之后每个月都会和总经理畅谈工作情况，有什么想法都可以直接提出来，自由度是很高的。而且收入在技术类销售的起薪还是不错的。也算给自己一个求职完美的句号。

【自动化类公司的比较】
【罗克韦尔】：听说是500强自动化类公司唯一有每单业绩销售奖金的公司（让我来解释一下这是什么概念，罗克韦尔是自动化解决方案的公司，每一单业绩可能几百万甚至上千万人民币，也就是说如果有5%的业绩奖金，一千万的单笔单子可能有50万的业绩奖金，所以很诱人。）其他公司都是做到业绩指标年底会有奖金发给你，一般是3-5个月的工资。而且罗克韦尔是应届生招聘岗位中唯一只招销售培训生的公司，也就是说他们家的研发都是社招过来的。同时罗克韦尔高业绩奖金的背后可能会牵扯一些利益关系的分配，毕竟作为一家成熟的销售市场，新人进去是要分掉老销售市场的，而且对罗克韦尔的销售人员来说，销售市场的好坏代表销售业绩的好坏，代表每单销售的奖金的多少，所以不可避免之间的竞争，有时可能是恶性竞争比较严重，我之前听说一个上海交大的学姐终面之后实习的第一个月就离职了，原因是因为受不了里面的办公室文化。所以想进罗克韦尔的同学请慎重考虑。
【ABB】ABB被称为自动化领域的少爷，因为这家公司使中国强电设备当之无愧的老大，强电设备的技术水平也是老大。作为一家瑞典公司现在他把中国市场作为他全球第一大市场，对，你没看错，没有之一，中国市场对于ABB来讲已经超过美国和欧洲，成为第一大市场，所以ABB对于销售人员非常重要的特点是‘合规’，所以他们的销售其实是像‘少爷’一样拿订单，不会push客户，而是平常心做生意，因为他们已经是中国强电设备这领域的老大了，所以有这样的底气！
【西门子】西门子的销售是比较悲催的，因为西门子是一家非常技术导向的公司，销售调动资源的能力非常有限。（为什么这么说呢？一般作为技术公司的销售，如果公司技术一般，那他的销售就要非常强，同时销售调动资源的权力也特别大，比如客户需要量身定制的设备，那销售人员可能就会push研发团队定制产品来促成客户满意从而成交；而对于技术非常NB的公司，例如西门子，销售更多时候只是充当递合同的角色，销售调动资源的权力很有限，当客户需要定制化服务的时候，销售可能就没有办法让研发团队这样做，因为公司技术NB，你不买总会有人买。）所以在西门子做销售个人觉得前途不是很明朗。
【施耐德】施耐德技术也很强，但是他是做低压设备也就是弱电为主的公司，它比较倾向于市场为导向，也就是销售人员有较大的权力去开发市场。同时施耐德类似于罗克韦尔的公司文化，但是可能没有那么严重，因为他们家对应届生的毕业年限要求很严格，我在他们公司被算作是非应届生，所以网申都没通过，所以对这家公司了解不是很多。

【公司文化的比较】
这里比较公司文化主要是因为在小组讨论/群面/group discussion的时候，不同的公司文化在小组面试的责任标准是不一样的，所以想通过这样一个角度来帮助大家正确认识这一过程，不要不明不白地就被毙掉。因为本人坚决不投国企（包括央企，国有控股，国家所有...只要产权包括中国政府的都没投）和日企，主要投的是外企，所以我就外企文化做这样一个简单的区分。
【欧洲公司】这里指的欧洲公司像ABB等，他们的文化比较类似于中国古代的儒家文化，所以希望找support型的人，如果你在小组面试中表现得非常aggressive，可能就不会被hr所接受。这里就ABB再说一下，这是从ABB面试的时候HR跟我讲的，ABB在中国因为和电力行业打交道，同时中国市场已经是ABB的第一大市场，所以ABB很多时候像国企的作风，比较排资论辈，开会的时候比较安静等等。
【美国公司】这里指的美国公司像罗克韦尔等，也有一些欧洲公司是美国公司的作风，类似于施耐德、西门子。美国公司比较强调个人特色，需要个人特色鲜明，所以在小组讨论中多一些当leader的机会会更容易进入下一轮。

【公司笔试的心态】
我想分享一下我的笔试的心态，刚才我细细算了一下，我参加了笔试有远景能源、罗克韦尔、利乐，ABB、史塞克的笔试，都是销售相关的职位，我全部通过笔试。如果说这过程中可以有经验来分享的话，就是把你有信心做对的题目做对，你就通过了。后来偶然的机会我看到自己的笔试成绩，罗克韦尔100分的题目我获得了30分，我还是那个面试小组的第二名，一般都在25分左右，而且那些人基本上都是交大、同济、华理、浙大的同学，所以其实笔试成绩很低没关系，关键你做对的比别人多一题就够了。

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