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在浙大飘渺水云间看到的，觉得不错，转贴过来，大家学习学习
【转贴，作者：montella】
在想用什么样的角度来真实地反映一下银行系统，后来决定还是以自己在银行里的日子为线索来叙述。当然可能还是不典型，但是至少也是真实的。
我常看到很多人在说，去银行要先去柜台，觉得自己不值。其实我一开始也有类似想法，但是前两天看到有个人说，你新来的不去柜台做那些点点钱的没技术含量的工作，难道你可以去做风险控制，去做业务拓展吗。还是有些道理，至少柜台是银行里最简单的一项工作没错，不过你想做得
很好，也挺难的。反正我至今也不会数钱，在柜台的速度也远不如那些大专来的劳务用工。
前面是个关于柜台的感想。我进了深圳某国有银行后，分配到了当时的分行营业部，算是个不错的支行，业务量比较大。支行领导先安排我去了柜台、个人理财几个楼下的部门干，差不多每个岗都只是做一个星期，也就是熟悉一下。后来我真得上过岗，做过非现金，做了大半个月，后来因
为参加深圳的金融系统运动会，就脱产训练去了。。总共在柜台的时间是三个月半，排除参加运动会的接近一个月，就只有两个半月了。
柜面的这些经历到底有没有用，其实我也一直在想。这里我举几个例子。最近在做一些新的业务系统的需求时，发现自己对柜面的操作太不熟悉，导致自己作为一个设计者来设计时有些吃力。第二个是，你会发现经常有些业务你需要下面的柜员配合你，如果你在做柜台时和他们熟一点那是
最好了。
前三个月的工资我记得是每个月不到3000，感觉有点少。但是包吃，包住（房租是每平方五块钱印象很深），发衣服，还发了鞋当时。每个星期用于正常生活的开销不到一百。。
前三个月还没有住房公积金。三个月后，有公积金了，但是因为要扣到自己交的，于是发现自己拿到手的只有2000多了，直到四五个月后开始涨起来。三个月后公积金当时是每个月扣1000块左右，几个月后我就把它取了。这样每个月就多了两千块。
我是七月份入的职，十一月份的时候我就被调到分行营业部的对公拓展部当一名客户经理了，当时很激动啊。还给我发了名片，呵呵。可是前一个星期的时候一直没看出来自己要做些什么。发现边上的人都很忙，走来走去，又老出去跑，自己就老坐在自己的座位上，也不知道干啥。想去帮
别人，发现啥都不会。后来我的首任科长就给我一本信贷手册，那书厚的，比我们计算机系的专业书还要厚，而且还是大的。于是这第一星期我差不多一直在看这本书。中间就帮着科长，还有科里另外一个客户经理干点复印啥的。后来复印材料这活我干了差不多有几个月，因为自己在单位
最小啊，这些事肯定都是你的了。不干也不行哈，没啥能力，至少可以勤快些。
常有的一种说法是本科生啊，研究生啊，浙大啊去银行是不是掉价，实际上还真不是。说白了，很多东西你光有学历也没有。当然我想说的是，咱这些人学习的能力，还真是挺强的。反正不到一个月，我算是看明白大家在干些啥了，基本上都是在弄些贷款还有一些连带的产品了。于是我就
慢慢地帮科长和另外一个客户经理做一些贷款的材料。另外，现在银行里讲究国际业务，中间业务，我也帮着做点。
到第一年十二月，终于发了一次大钱，超过了一万，这里面有双薪，有奖励的。反正很高兴，从来没见过能发这么多钱哈哈～
第二年开始的时候，我开始思考了。当时想了几个问题。第一个是怎么样学会银行所有的业务（有点傻），第二个是怎么样去找客户，客户在哪呢。因为我去深圳的时候真的是一个人都不认识，一片空白。第一个问题我是这样做的，我开始参加分行的每一次培训，后来一年到的时候我一个
人的培训积分比所有人加起来的都多，所以基本上大大小小的业务我都懂一些，可能现在很多新的我就不知道了。因为那个时候闲，总有时间去听培训，现在专业性强了，反而对那些和自己业务没什么关系的都不关心了。其实听一听挺好，长长自己的见识，每次跟人吹牛的时候也有内容可
以吹吹。
第二个问题就有点难了，深圳一千三百万人，几万家企业，按理说客户满地是，可是第一自己不认识。第二认识了要让人家给钱你赚也不容易啊。我当时有几个傻做法。先是把在营业部开户的所有对公客户中存款超过一百万，而且没有客户经理维护的找出来，然后一家一家的在网上搜索他
们的信息，希望找到一些好的苗子单位。好像有一百多家我记得，找了一个晚上，选了几个目标。然后打电话，还有直接上门的。但是效果很差，只做成了两三单小的业务，像是网银啊什么的，基本上没什么钱赚。但是后来不知道怎么，领导知道我干了这样的事，大领导就表扬了我一顿，
说我有冲动啊。。。有点惶恐，其实没啥效果。后来我也放弃这个做法了，如果有潜力的，这么多年，早有客户经理接手了。
第二年的上半年，我承担了很多科里的授信材料的撰写，后来统计了一下，一年差不多写了有四十多分授信材料，绝对高产，当然质量一般呵呵。本来银行也不是什么著作机构，能把内容讲清，能把审批人忽悠，就差不多了。这个工作，挺苦的，有时赶时间就会加班。前面没提过，第二年
我差不多有一半的周末在单位。主要是两件事，一件是参加培训，另一件就是写报告。因为当时也确实没什么事。还不如在单位。
当时我负责的是营业部的两三个大客户的服务，所以授信报告内容相对还是丰富。另外业务品种也比较多样，特别是国际业务方面做得比较多。但是这里一直有一个问题，我一直是做为B角配合工作的，虽然干了很多，但是一方面没什么大钱，另一方面也没有什么名声地位。因为成绩主要?茿角的。
这个时候的收入已经开始跟业绩有点儿关系了，但是关系不大。因为领导爱护我们新来的，第一年拿是分行的平均绩效，再打一些折。如果做一些信用卡啊，别的东西还会有些额外的奖励。因为我是B角，是C角，所以我服务的客户产生的一些绩效，有时科长也会稍微分我一点。但是很少。
大家还是考虑自己多一点。
其实全年我做的都很多。而且那时总觉得支行好忙啊，分行那帮鸟人就轻松啊。当然现在让我再说，我只想说，分行真不是一般忙。。。。
到第一年结束的时候，我算了一下自己的收入，加上住房公积金，加上每个月900块取不出来的住房补贴，加上过年过节发的钱。九万多一点。平均一下，一个月七千多点。为什么平均数好像还可以，是因为后来的绩效都还可以，一个月四五千，加上过年的十二月，一月都发一万多，平均?蜕先チ恕?说到钱，就再讲讲任务。大家认为银行可怕，还有一个怕的就是银行的任务很重。这个不完全对，但也不完全错。如果你选择做为一名市场人员，那么你面对的终究是残酷的市场竞争，没有任务，没有指标，哪来的企业的进步呢。第一年的时候，我基本上没什么指标任务，只有过年时好像
给我分了三十万的存款任务。我也完不成，因为我认识的人太少了。。而且股票市场形式好的时候，存款总是比较难。我完不成，后来靠和我关系好的柜台的同事，帮我完成了呵呵。这也是做过柜台的好处之一呢，这些柜员别的能力都不强，拉存款最擅长。因为天天接触来储蓄的人啊。
每一家商业银行，不论是国有也罢，小银行也罢。分行都会给支行下KPI，这个KPI包含十几项，其中有指令性的，也有指导性的。包括一般性存款日均新增，也有余额新增，有贷款新增，国际结算量，中间业务收入，中小企业贷款户数，信用卡，企业网银，基本结算户新增等等。于是支行
行长就会把这些指标分配给客户经理也就形成了大家恐怖的指标。这里可能就会形成一个国有银行和商业银行的区别。大家常说国有银行轻闲，这些任务下去后，其实完成是按一个支行来考核的，所以有些客户经理很强，一下就搞定支行的一大半，有些客户经理不那么强，就轻闲了，比如
能力不足的我们。但是年底清算的时候，我们会少一些，因为要让他们强的多一点。而中小银行，据我所知，任务是死到个人的，所以有的人工资高得离谱，有人则喝西北风。但是这里有一个问题，如果你一直把自己当作是轻闲的那一个，那么你想进步就难了。进步不了，你的收入肯定也
不会高。其实银行里发工资有个很重要的指标，那就是薪点。这个一方面看工作年限，更重要的就是你的级别。无论你是科长，或者你是几级几级客户经理也罢，都有一个数，这个数决定了你的工资的一部分。比如我那时就是1,我们科长就是2.5左右。这样，一般来说，他每个月都是我的2.5倍以上了。 你做得怎么样，有时很想让人知道，有时生怕别人不知道。其实都不用担心，因为大家都是互相看着对方的。领导也观察得到。下半年的时候我就经常得到领导的表扬，既有单位一把手的，也有主管我的副行长。当时我印象深刻的是有一次我们做一个国开行的搭桥贷款，总共七个项目，要
写七个项目评估报告，这种报告难度比较大，要做项目评估，要做现金流分析和预测。我是学计算机的，开始时也不是很擅长。但是我和我们风险经理说，我写四个，你写三个。后来领导知道了，就一直把这事记得很牢。所以说积极一点总是没错的，当然这些积极加了不少班，晚上时不时
就写到十一二点。
说起领导，就想起我一个月的时候挨过领导一次批。当时领导问我们新来的过得怎么样，我为了表现群众关系良好，就说楼下的姐姐都很照顾我，我有时没吃早餐还帮我打早餐，于是就挨批了。说为什么不是我照顾姐姐们呢。。。。我后来想了想也是，为啥要别人照顾我呢，呵呵。这是个
题外话。
在银行里有这么一种现象存在。有很多项目，尤其是大项目，不是你一个客户经理能搞定的，不是说你能力差，而是客户认的并不是你个人，而是你整个银行的品牌。所以分行会营销来一些项目，支行的一把手会营销来一些项目。这些项目都需要人跟下去，所以做一名优秀的客户经理的第
一条就是你要有很强的执行能力，把这些已经到嘴边的东西很好地消化。当然这样的消化也不是所有人都有机会。第一种人是和领导关系好的，第二种人则是领导欣赏你的。我有点吹牛，两者我都有一些，于是下半年我就开始自己独立做一些项目，当然同时还是承担原来的B角工作，所以真得有点忙。后来我统计了一下，我服务的中航集团，一年里面我去了接近两百次，差不多一天半就去一次，频率超级高。 写得还真有点累啊，呵呵，所幸我的打字速度就像打印店里的打印员呵呵。
下半年的时候就过了单位的保护期了，绩效工资不会按分行平均发放了，也不会再被打折了，于是收入就提高了。这时有一点，客户经理的工资一方面跟自己的业务有关系 ，另一方面跟整个支行的收入很有关系
。因为分行发工资时是按照你一个支行的业务量来发一整块工资的，考核是以支行为单位的。然后再是支行的二次分配。所以分行分配你的时候，去一个好的支行很影响你的收入，但是这个也不能绝对地看。超是在没什么人去的支行，收入可能会差一点，但是机会也会大一点。其实大家能
力都差不多，就看你有没有表现的机会。举个例子，和我一批来的有一个客户经理，第二年就当了分行的十佳客户经理，为什么。因为他去了个最偏的支行，原来管比亚迪的客户经理调走了，他直接接手。企业一发展，我们银行一起发展，于是他也牛了。所以在工作的选择也好，地点的选
择也好，很多时候也是要一分为二地来看。
第二年全年结束的时候我的收入是十二万，正好过了补交个人所得税的线，这里面大部分的钱，大概七八万都是下半年自己支行发工资时发的。 常有人担心如果做了柜员是不是一直做下去，如果在这个支行就一直换不了了，上不了分行了。实际上在银行里流动还是比较频繁。
年底的时候，大家就已经开始在风传要实行机构改革了，我所在的营业部要被撤并了，于是包括我在内大家都是人心惶惶。不知道自己下一步会去哪里，而每一步可能都是重要的一步。
很快就有定论了，分行成立了两个新的机构，一个是机构业务部，一个是集团客户部。同时，分行上收了在支行的两百来个重大客户，交由分行这两个直营部门来经营。接下来就是这两个部门开始吸纳成员。
这两个部门由于承担了分行最重要的这些客户的维护工作，因此人选的入选非常严格。首先是人随事走，一些服务了十几二十年的优秀的客户经理从支行调到了分行，其次就是我们这些来得不久，但是也有了一些服务经验的新鲜血液。
人员我记得是由各支行推荐，然后分行主管这两部门的行领导直接面试，并且经部门一把手确认才进。幸运得是，我受到了青睐，被选进了机构业务部。但实际上我自己是犹豫的，而且其实集团部也是想要我的，而且我一直服务的客户也被收到了集团部。但是考虑到原来分管我的老总也一
起上了机构部并且还会继续领导我。我就上了机构业务部。
初上机构部，我用一种状态来形容自己的生活，那就是跟打仗一样。这里有很多实际的困难。机构业务部主要负责金融同业机构，比如平安集团、深交所，和政府机构，包括深圳市财政局、社保局、国土局这些牛得很的单位。所有的业务基本上都是处于单边市场，我们被动地服务非常困难
。
我之前从来没有接触过政府的人，一分配就被分配到了财政社保这一块，主要服务深圳市社保局和财政的一部分。 其实有机会进机构部，我一直记得领导的一句话，要学会感恩。一定要学会感谢原来服务的支行，支行服务了那么多年，做得那么好，现在因为分行政策就收到了分行，一定要报着感恩的心，这样在服务过程中。首先不会让客户觉得突然，其次在分支行联动的过程中，支行才会尽心尽力地
互相配合，事实也证明，分支行联动是多么重要。毕竟你不可能把柜台服务也从支行收到分行来。
另外，要感谢领导，如果没有这样一次机构改革，如果没有这样的一次机会让你从支行来到分行，你可能等十年八年，才服务得到这样的大客户。事实上我自己也从来没有想过，现在我会经常给深圳市政府的领导、给各个区的领导写贺卡，发短信。简直不可想象。
但是回到现实，机构业务部前半年的生活真不是人过的。我清楚地记得四月份那一个月，我都在单位加班，经常晚上到十二点。每一个星期打的字都超过一万字。电脑上机构部这个文件夹下面的文件，半年迅速增加到几千个。
有几个特别实际的问题是要克服的。第一要了解自己的客户。所有的业务的开展都是以人为本，于是前两个月，天天处在拜访客户的日子里。而且政府客户最特殊，不是去了办公室就可以，于是基本上每天晚上都在陪吃饭，陪喝酒。但是这个情况现在就好多了。要了解一个人，熟悉一个人
真得不是一顿饭，一次拜访就能解决的，重复，不断地重复。
第二要了解自己客户跟我们的合作情况，于是历史上很多有的，没有的文件、底细我都从头看起，学起。很多业务、产品，都是自己摸索着出来，而且做为分行部门，不是自己懂了就行，有时候还要指导支行。另外一方面，还要跟总行联系，承上启下。往上报文件，报下发文件。不断地写
签报，写申请，总之，写写写。。
前半年最麻烦的就是这两个事，说来简单，真正操作起来简直难以想象。现在我们团队人多了，多了三个新来的同事，他们经常觉得很苦很累，我有时和他们开玩笑，你们没来的时候，我一个人把你们三个加我自己四个人的活都干了。 有人把服务政府客户归纳为喝酒的业务，其实是想简单了。其实除了最重要的关系营销外，当关系搞定后，后续的跟进也是一个难缠的问题。比如新的业务拓展了，人家交给你做了，怎么样开发一套好的系统来配套，然后怎么样的管理办法，怎么样的实施细则，说得再详细点，你签约的时
候找什么样的酒店，什么样的流程。还真不是简单的活。而且还不是你是研究生，你是浙大的就能搞定。没有第一次的摸索，就算你再天才也会束手无策。
这还是容易的，还有竞争激烈的，要写标书，要投标，要联动总行分行一起营销。要公关主要人物，也要服务好经办人员，甚至客户的朋友、客户的家人，我们没有一项不做的。
我说的具体一点，客户要装修，我们帮着联系家私厂，帮忙找货车。客户要去旅游，我们帮忙联系旅行社，帮忙订好酒店。客户小孩考上大学了，必然不忘记表示祝贺。甚至重要客户的小孩要实习，我们还帮忙找实习单位。更不用说客户自己生日、逢年过节，短信、送花等等的细致工作。
如果说这些面上的工作做完就行了，那还是可以接受，可是既然分行直营了。还要管对账、要管送支票，要管帮忙取现金各种各样的小事。
现在说起来，还真有点抱怨的意思，事太多了。至少前半年一直处于应付状态，到处救火，到处赶场。 到了半年的时候，要总结了，我做了一个PPT，开始在救火的同时思索业务的条理。说起救
火，其实救过一场最大的火。市社保资金是通过银行联网系统来收付的，当时系统有一些
问题，经常出错，简直筋疲力尽。后来我花了半个月时间，从客户那里弄流程，从信息部
门那里看程序，写需求，终于把架构理清，重新梳理一遍，现在一直很顺畅。
上面这个是个突然的感想。
在思索这个问题的时候，其实真的很难。因为政府业务第一表现得不多，主要就是些存款，当然量很大，第二我们很被动，很多时候留给我们思考的空间很小。光有想法执行不了的都是空想。想了白想。
于是我们思考得很谨慎，梳理各个客户的潜力，也开始搭建政府平台。这个时候应该讲很多老客户经理给我很多帮助。其实很大程度上他们的经验比我们的学历要值钱得多。
我记得在半年总结的时候，我有三句话，大家很赞同。在这里也分享一下。
坚定以人为本的原则。做好客户关系维护是一切业务的根源。在客户关系的维护过程中，注重细水长流。
在大项目，储如"XX"、"XX"项目的推进上，要站得更高一点，以整体的眼光来统一组织营销。组建强有力的团队，加强各部门的联动作用。
在日常工作中，要将眼光放到最细处，细节决定成败，决定最基础的服务质量，从而决定最终结果。 在像机构部、集团部这样的服务大客户的部门工作，对自己的成长帮助真的是非常迅速的，你会接触很高层次的领导、完全地提升自己的视野，自己的见解。有时候光听别人讲就会受益非浅，而且也会发现做领导的，没几把刷子，那是不可能的。呵呵
在你不断地服务客户的过程，其实也积累了很多的人脉，我没有把所有人都录进手机的习惯，我有一天无聊看了一下，除去我原来的朋友，到了深圳以后在我手机上有名有姓的已经超过五百个，这里面有很多都是深圳市里面有头有脸的大人物。这让我感到有一些自豪，也是为自己将来如果
想创业，如果想走不同的道路可以给你很大帮助的网络。
说学到很多东西，这句话我不知道怎么描述好。但是反正我会了很多东西。比如原来我连公文也不会写，现在我几个小时就可以整出一篇几千字的行发文出来。比如原来我哪知道办一个会议要怎么弄，现在我可以随便找到旅行社，找到五星级酒店，自己坐在办公室里让他们安排好。
再说说大家关心的收入问题。其实如果我留在支行里，可能今年一年来看，收入可能也会涨了。毕竟业绩上升也是个必然的结果。到现在为止，初步统计全年税后收入在22万左右。
这个收入比我自己想得要多，当然也包含了自己的努力。基本上所有的指标都是百分之几百的完成，全年存款就涨了将近三十亿。同时，可能马上也会进步，也是自己一个新的起点。
到这里为止，差不多自己的经历就到此为止了，现在也还在机构部挣扎着呵呵。
下面我会再写几章，好像已经有个哥们说我耐心足了哈哈，我耐心好得很哦，，，写的内容主要会包括深圳银行同业情况、银行内人员结构，学历，专业的问题、金融危机下的银行生存、工作中的营销，如何与客户相处，与同事相处。 算了，我就一鼓作气吧，省得明天还写呵呵。我就按我刚才写的来。但这几段可能都只是我自己了解的一些片面或者是自己的一些简单想法，不对之处，大家见谅也不要抓着我不放哈～～～这儿灌水也不行。
第一项是深圳银行的同业情况。这里我要先说明一个国有银行和其它银行的区别。国有银行虽然也有等级之差，但是本质上还是大锅饭，虽然比如我今年比我同来的工资都高一点，但差距很小。但中小商业银行完全不同。他们完全是市场化，你能力强，业务好，你的收入就上不封顶。我见
过一个客户经理一年拿两百万的，也见过一个进民生银行七八年的研究生一个月拿六千块钱。在深圳同业来讲，实际上是五大银行，中农工建招，五家银行中农行稍差，其它四家不相上下，收入方面也基本差不多。业务性质也是八九不离十，手段等也是基本雷同。其它银行中间，比较有竞
争力的是平安、交通、深发展，其它都要差一点。大家有些时候很迷信外资行，深圳也是外资行最集中的地方。但是如果接触过就会发现其实他们过得很累，基层来看，收入也很一般。当然外资的光环可能对学生的吸引力真得是很大，包括我自己，也一度迷信。
第二项，银行内的人员结构，学历，专业。上次写标书的时候曾经要过这么一个数据，现在我们银行的平均年龄在三十四五岁左右，本科以上学历占百分之八十，除去那些后来读的，应该在百分之五十以上。专业方面，各色各样。这里我就提一个大家经常在问的本科值不值得去银行啊，研
究生值不值得啊，我不是金融专业能不能干啊。其实学历也好，学校也好，专业也罢，是你进来的一个门槛，而且现在真的是越来越高，因为市场的形势也发生了很大的变化。从现在分布来看，真正从事自己大学所学专业的很少，基本上由于岗位流动，都是干着新的活，实际上我感觉你有
本科以上的素质，这些工作慢慢都可以适应，可以做。没什么问题。而且说得绝对点，大学里学到的，可能实际工作中完全用不到。根本是两码事。说起学历，学校，很多人都觉得自己牛，实际上现在银行里遍布着各色各样的人才。我们单位里面清华、北大、浙大、人大等等名校，也包括
很多海归，比例都非常大。比如我们办公室，一个就是清华的研究生，一个是中央财大的研究生。所以，大家有时要看高自己，有时也要看低自己。 其实我已经写好经济环境变差的情况下，如何开展业务
但突然觉得第一放在这里不是很合适 ，第二可能也有很多属于商业机密，就此做罢 吧
写得很快，所以没有什么条理。
但是全部真实，希望对校内所有将要去银行的，或是准备去的校友们有所帮助 。
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楼主: 52haihai
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发表于 2008-12-23 21:58
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