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[综合经验] 浅谈卖药五步曲-给所有有意向从事药品器械销售的童鞋们

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发表于 2011-7-20 02:16 |显示全部楼层
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才疏学浅,不正之处,权当笑话,切勿较真。
                                                                                                                                                                    浅谈卖药五步曲
       大学读了5年,临床专业,本科毕业。是学校里面的活跃分子,从事社团方面的工作。大学里面交友广泛,其中有很大一部分是药学院的,以喝酒豪爽,作风正派中略带邪气著称于学校。 他们比我早一年毕业,很大部分从事了医药销售工作,其中好几人直接就职于GSK、第一制药、辉瑞、强生等外企,1个就职于深圳康泽医药。
       那时候我读大五,在医院里面实习。那时候实习只为拿到毕业证书,本人意向是考公务员。报了卫生部,不递;报了上海团市委,不递。两次考试之后已经离毕业不远了,4月份了。毕业前已经有两家医院给了OFFER。家里人很希望我去,自己则坚决不去。因为现在目前的医疗环境不好,医生的付出和所得不成比例,稍有不慎,就有殒身的危险。
       坚定信心之后,就是做简历,投简历。简历自己是原创的,因为不想和别的朋友有撞山。简历不多,两页。针对各个公司的简历都有一份。内容不多,就两页纸,清楚的罗列了大学时代不安分的种种举动,最好能把此举动和今后的工作有一定的联系。不展开谈写简历的事情。投简历是个体力活,现在51JOB上疯狂的投,成功率真的很低。最好有熟人推荐,成功率大,也容易得到面试的机会。不展开。最重要的是坚持不懈,不放过任何一个机会。拜耳在第一次拒了我之后,说,我们不招应届毕业生。因为我在51JOB上看到了"两年工作经验优先"这句话后让我再次缠上了地区经理,有了面试的机会,并牢牢把握了机会,最后才成功进入拜耳。
       第一、摆正姿态。
      “ 我虽然是出来卖的,但我有我的尊严,有权选择我的客户的权利。”工作1年,罗列了几个不卖。1看不起医药代表,摆高姿态的,不卖;2贪得无厌的,不卖;3性格诡异、有特殊爱好的,不卖;4、不学术的(大谈RMB),不卖。
       第二、先谈兴趣,再谈学术,深入挖掘客户需求。
       不谈那种送水送早饭的东西了,反正我自己是一次都没有送过。公司的小礼品之类,一到我手上,直接丢医院去给医生们。我觉得这些东西不是真正客户需求的。
       这个年代,知识才是最宝贵的,特别是复合型知识;人才中的人才,就是具备复合型知识的人才。生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现。前面两个是基本保障,后面三个是客户真正需求的。喜欢酒的、喜欢相机的、喜欢股票的、喜欢KTV酒吧的等等兴趣爱好各种各样的客户很多,你所需要的就是在此基础上帮忙整理相关的资料,让你的客户有谈资。这样你就基本可以在无数的代表中开始上位了。不可无止境的谈兴趣,适当的时候主动转变到产品上,并且要求处方。这个过程,是自己学习和提高的过程,很多东西,在帮你做好客情关系的同时也让自己的品味有飞速的提高。
       接下去可以谈办公室布置,如何让主任的办公室,让医生的办公室或者是护士台,甚至医生家里的布置更加的学术。学设计和装修吧,各位代表们,或者请一个懂这方面东西的人,帮忙设计方案,然后让主任向其他公司的白表要东西或者RMB,一般不出意外,你可以获得100%的好感。医生永远不会记得谁给他买东西,但会记得谁给他出主意。当然这个过程中,运作就要考自己把握了。这个过程下来,科室里面基本上你的产品就开始上位了。
       最后,在各个学术会议中,左右穿梭,游刃有余。这个各个公司都在做。可能代表所能做的就是给钱或者出力。我的原则是,出人出力出主义没问题,要钱没有。以上的沉淀之后,主任不会反感你的。尽可能多的参与到一些当地大型的学术活动中去。有些时候会有一些科室内部演出之类的,一定要参与到策划和演出当中去,这样的相处对提高客情关系相当有帮助,有能力的童鞋可以尽可能多的投放植入广告,这个不收钱的。
       谈学术太多了,每个公司情况都不一样,有机会再开一篇。(其实,真的,我是个很学术的代)
       第三、不迷失。
       我进入这行第一天,我问同事,做药的出路在哪里,未来的发展方向是哪里?很少有代表能够很快的回答出来。可见,大部分代表对目前拿着还算可观的收入,还是比较满意的。从来没有想过煤气罩的开关被打开之后,自己就会是一只待熟的青蛙。医药代表-高级代表-专员-地区经理-大区经理 这条发展方向也是大多数人可以很快说出来的。但是能够真正很顺利的走这条路的人还是比较少数的。在工作过程当中,务必留心观察所产生的商业模式,为自己日后发展留下一条美路。弄发票、专家接送车、压货专员、高端礼品商等等都是一条可行的从低到高的发展方向。当然有实力的童鞋可以去做个大包什么的,我虽然没有什么好感,但高利润还是让很多人趋之若鹜。
       每天、每周或者每月,静下心来好好问问自己,真正需要的东西是什么。留给自己一段思考的时间,或者和同行或者和朋友探讨行业发展动态或者现阶段能做一些什么什么样的事情,赚钱也好,积德也好,等等的都需要。不让自己和世界脱节。谈谈理想,谈谈未来。相互激励,共同进步。如果有机会,从这个行业里面跳出来,因为公司不会养你一辈子。
       第四、扩大自己的圈子。
       出来卖了一年,发现自己的圈子急剧缩小,圈子里面尽是出来卖的人,不是卖药的就是卖器械的,还有一些是卖身的。那时候我选择玩相机,虽然投入大,但是一段时间下来,论坛里面的活动参加参加,让自己收获了各行各业的朋友。有做广告设计的,有做餐饮行业的,有企业的高管,有政府单位的,有学校老师的等等等形形色色的人,当然还有很多漂亮的小姑娘。(好吧,我邪恶了。)          最后,从最初的作为扩大交际面的手段成了兴趣。镜头越卖越多!!奖金最后都变成了黑乎乎的镜头。用此方法者,请务必谨慎和控制。
       当然,此方法,利大于弊。于是乎,我开始玩股票,开始玩投资,开始接触各种新鲜的想法和赚钱的门路。有了很多稀奇古怪的想法,开影楼、卖婚纱、镜头倒卖赚差价、复制特色餐饮店、经营眼睛店、做钢材添加剂等等等新鲜玩意儿,有些做过了,有些准备做。更狠的,有个朋友跟我说做煤炭,投资1千万,周转1个月,赚100W左右。尼玛。有钱了真的想赚钱很容易。圈子大了,关系好了,朋友们都会帮你。支点架的好,就会形成杠杆的放大效应,小钱也可以变成大钱。
       第五、跳槽。
       时机一到就要果断跳槽。卖药一年,完成任务的情况下,收入还可以,但是对于技能来说,就是不断的重复,没有发生质的变化了,我觉得我跳槽的时间到了。开始寻觅下一个东家,最早的想法是做大型器械,比如X光机,CT机等。但没公司肯收一个做药1年的小孩子。作罢。向器械公司投简历。当然,这个过程中,可以向猎头寻求帮助。我有几个比较要好的猎头朋友,这次的工作就是猎头帮忙张罗的。做起搏器的,哪个公司不说了。还没开始上班,但知道奖金没有以前卖药高了。去做器械原因如下:1、学术要求更好,学到的可以说是受用一辈子的技能;2、做的是高端客户,不用端茶倒水洗衣叠被了,更不用被小鬼缠了;3、受尊重程度比做药更高,在器材的使用过程中,很大程度上医生会向代表请教。4、为向卖CT等做铺垫(想着和GOV和院长之类的人玩阴谋诡计,想想都兴奋)。5、接触不同的企业文化,为今后自己出来发展形成整体的框架。

       最后,说点心里话。要发财,又没有一代的爸爸,那来做销售吧。里面的乐趣,真的多的一塌糊涂了。你的付出,终会给你一个让你兴奋的回报。

       三更半夜,一不小心已经写了这么多了,才疏学浅,不正之处,权当笑话吧。

       祝你成功。


童鞋们:微博+起来:http://_we**bo_com/wjtz
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发表于 2011-7-20 21:26 |显示全部楼层
月上的猫 发表于 2011-7-20 11:27
读到你这文章,好兴奋。
有一疑问:你当初为什么不直接选择进入器械销售行业呢?做了几年医药销售后再转行 ...

当初投过GE之类的简历,都石沉大海。打算出来做药的时候,美敦力应届生照片好像已经结束了,往51JOB上发了简历也无果。我是2010年6月30日毕业,7月1日上班的,打算找工作是2011年7月1日开始的。做药整整满了一年。我不觉得前面做药的工作是白费,恰恰相反,我觉得通过做药,更深入的了解了自己的需求,了解客户的需求;认识了很多优秀的医生,转行做器械,在一定程度上,也是我的客户给我的建议。当我问之器械方面哪个产品最专业,或者可以得到更好的发展,医生推荐了起搏器。(本人是做降压药的,很大部分是心内科的客户。)
我个人是这么看的,做药、做器械,每个人的理解不一样,没有存在好坏之分、高低之差,只是要看个人如何审定时局,如何拷问出自己内心真正所追求的东西。
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发表于 2011-7-20 21:32 |显示全部楼层
努力进步 发表于 2011-7-20 19:42
我跟你的工作一样的,但是我属于半路出家。跨专业有点严重,可以交流一下,微博已经加关注啦

跨专业,从来不是问题。产品知识==都可以在后期完善。
但话说回来,拥有专业背景,对坐销售绝对有帮助。我建议阁下可以将你产品相关的一些医学知识补一下,特别是病理和生理,并将之付诸到你的日常拜访过程当中去,对你的销售会相当有帮助。
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发表于 2011-7-20 21:35 |显示全部楼层
努力进步 发表于 2011-7-20 19:45
外企可能待遇也好吧,我们开科室会都请不上大夫。。。。人情做的好才能做好这行,我发现步履维艰啊、这行的 ...

前景就是选一个好的产品,好好的做学术推广。
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发表于 2011-7-20 22:38 |显示全部楼层
owen75490948 发表于 2011-7-20 22:06
我才开始入手 感觉很难入手 很多都不懂、有很多问题要去克服和解决!加油吧!吃得苦中苦 方为人上人!

我最早的时候连科室都不敢进。见到客户不敢打招呼。不是因为怕,而是因为角色转变的尴尬。
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发表于 2011-7-21 14:08 |显示全部楼层
綮沫殇 发表于 2011-7-21 09:08
那lz觉得如何站队~其实身边人都把站队说的很重要,但是像我们这种缺乏看人经验的,又该怎样挑选自己所站的队 ...

《康熙王朝》这部连续剧,李光地叫我们如何站队,孝庄教我们如何御人。建议你看看。
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发表于 2011-7-26 01:57 |显示全部楼层
努力进步 发表于 2011-7-20 19:45
外企可能待遇也好吧,我们开科室会都请不上大夫。。。。人情做的好才能做好这行,我发现步履维艰啊、这行的 ...

开科室会的目的最初的目的是认识人头,做客情关系,之后的目的主要是学术信息的传递。
人情固然重要,但大多数医生处方产品的依据还是学术信息。
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发表于 2011-7-26 01:58 |显示全部楼层
waterborn 发表于 2011-7-23 12:28
想从编辑转销售

呵呵。LZ PM我号码
因为大学期间未了的心愿之一就是做定投杂志。
那时候缺人,缺钱。残啊。
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发表于 2011-7-26 02:07 |显示全部楼层
绵鳕少年 发表于 2011-7-22 00:09
销售,是个低门槛的行业。。。我也打算做药代,但听到的净是不好的评价。。。

门槛虽然低,但是要做好同样是一件不容易的事情。
简单说说评价。
我觉得这个本身就是一种自身定位的问题。你把做药看做是投机倒把的小药贩,那你永远就是这么个角色。你把自己看做是通过经营你的产品挽救众多生命的救世主,那你就是救世主。这首先你要进入一个好公司,做一个好产品,一个真正可以确实帮助到医生解决麻烦,帮助病患解除痛苦的产品。其次营销不单纯的是量的增长,更重要的是合适的患者处方你做的牛逼产品,这就是普世。第三:你要把你的优秀理念,逐步让你身边的同事接受。
这样一分析,其实做销售,不是一个低门槛的行业,要做好销售,要取得正面评价的所需要付出的努力,更不是常人所能想象的。
送你一句话:难忍能忍,难为能为。
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发表于 2011-7-26 02:13 |显示全部楼层
kidot 发表于 2011-7-24 16:40
楼主 最高!
我想请问下刚入行时你每天会拿多少时间用在学习销售技巧和产品知识或者学习医生各种爱好的呢? ...

我是读临床的,产品知识学习基本在培训的时候搞定了。销售技巧方面我可以着重的谈一谈。
公司培训的时候更注重的是销售两字,我觉得更重要的是将销售和学术两者恰如其分的结合起来。前期可以唠家常为主,后期一定要以学术拜访为主。学术拜访做的好才有饭吃。个人觉得拜耳这方面的培训很一般,听闻辉瑞、MSD等的培训相当的出色,我在医院看到这些公司的代表也是相当的佩服。当然,销售技巧+学术拜访应该融会贯通,见招拆招,不然最终只会导致医生躲代表这样不靠谱事情的出现。
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发表于 2012-9-4 12:32 |显示全部楼层
蜗牛漠漠 发表于 2012-5-8 08:25
前辈啊。。。看你在这个公司下面发表。。说不定咱俩还是同事啊。。第一份工作是销售还是很忐忑的啊。。。写 ...

应该是的。
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