顺着今天推荐的帖子和大家说说证券公司的机构销售是做什么的

orientalkevin

好久不来这个网站，去年找工作的时候这个网站陪了我很长一段时间，今天偶尔打开来看，就有我的同行写的帖子的推荐。
但是发现大家对证券公司的机构销售的这个职位的了解并不是很清楚，那么我在这里，借着那个帖子的热度，向大家介绍一下什么是机构销售
如果有不妥或者不全面，或者不清楚的地方，大家可以回帖讨论。

1.机构销售部门位于证券公司业务架构的哪个位置？
首先，一个传统的投资银行应该是做经纪的一个中介机构，它并不是交易的直接参与者，而是一个撮合的作用，投行业务最核心的两块便是企业融资和证券销售交易、经纪业务。而后，投资银行业务才发展出了买方业务（资产管理部门，直接投资部门）。当今的一个完整的投资银行主要是由投资银行部（传统的帮助企业发行股票债券），销售交易部（为投资者提供交易渠道，销售股票债券和股票债券的经纪业务），资产管理部（买方部门，为客户提供资产管理的解决方案），自营部门（用自有资金在市场上进行交易）。剩下的就是一些支持部门了，包括研究部，资本市场部，运营部等等等等。
因此，机构销售部是和投行部一样最重要的两个前台部门。机构销售部又可以叫做销售交易部（有的券商有零售经纪部门也是放在销售交易部的）

其次，再来详细说说机构销售部门和其他部门是怎么联系在一起的。
在一级市场上，投资银行部门帮助客户发行股票债券，销售交易部门帮助把股票债券销售出去，他们一个联系着资金需求方，一个联系着资金供给方，中间的部门叫做资本市场部。在投行把项目做完之后，能够发行股票债券了，资本市场部便会介入，组织发行的询价，簿记，配售等等过程，这个时候销售交易部门的工作是负责把这些发行的股票和债券卖给投资者，组织路演，和投行团队的人一起向投资者推介这家公司。庞大的销售网络对于股票债券的发行成功是至关重要的。这是在一级市场上销售交易部门的作用。
在二级市场上，销售交易部是最重要的部门，就如同一级市场上的投资银行部一样。中国的证券交易是采取的主机撮合的方式，所有的order都直接进入交易所中央主机进行撮合，所以中国其实没有交易，交易能力是不存在的，因而销售和交易的互动也是缺乏的，那么这个部门能够做什么呢，主要就是给投资者提供交易的渠道，比如租用席位，等等。以及对投资者的一些投资行为提供咨询建议等。其实销售交易部是面对投资者客户的一个部门，管理客户关系，提供交易的渠道，赚取佣金，说到底还是一个经纪的功能。

再次，来说说研究部，研究部其实质是一个后台支持部门，主要是在一级市场上为首次发行的股票撰写投资价值分析报告（需要说明的是投行部门和销售交易部有严格的防火墙制度，以防利益冲突，研究部服务于投行部要有跨墙协议），在二级市场上覆盖宏观，行业，公司，对投资标的进行研究，然后提出买卖的建议。我们通常所知道的行业研究员就处于这个部门里面。

最后，说说为什么有的机构销售部在研究所内？这是因为中国的销售交易部并不能发挥它的功能，刚才说过了，中国是没有交易的，也没有做市商制度的，交易是不存在的，也就是说你在哪家证券公司交易都没有任何区别，那么这个时候反正交易都要产生佣金，放在哪家券商去交易呢？各个券商的研究的差异性便体现出来了，研究好的券商自然获得多的交易佣金收入。所以，有的机构销售部是放在研究所内的，但是也有研究部门放在销售交易部内作为一个支持部门的，而大多数的还是两个平行部门。


2. 机构销售部的客户是哪些？销售什么东西？
机构销售部的客户是机构投资者，我们把它们统称为买方，在国内包括：各个公募基金公司（或者共同基金），私募基金公司（或者对冲基金），保险公司，全国社保基金，信托公司，财务公司等等。
销售什么？这个是大家比较不理解的一点，这个部门既然叫销售部，那么卖的到底是什么？是研究报告吗？
我们需要理解机构销售部的内涵。机构销售部是站在客户的角度为他们提供投资建议并且赚取佣金的一个部门，销售的是一种服务，这种服务不是一次性的，是持续的，每天都在发生的，确切地说，我们销售的是ideas，一种建议，综合利用研究部门的研究观点，整合研究资源对机构投资者的投资行为作出咨询。
我们的角度是帮客户赚钱，而不是大家所理解的销售那样是为了卖报告。
所以，机构销售部和大家平时所了解的销售并不是同一个概念。至于为什么叫销售，这个词是从国外翻译过来的，国外为什么叫销售，是因为他们在一级市场的直接功能是把股票和债券，或者其他金融衍生品卖给客户，而在二级市场和交易员互动的时候也是为了赚取佣金收入，而推荐买卖证券的盈利模式，故而叫做销售。值得一提的是，我们以下是讨论股票销售，而不讨论债券销售交易，因为那个是不同的，债券销售交易是有场外市场的，并且商业银行的话语权更大，略去不讨论。

3. 机构销售部的日常工作内容是什么？
机构销售部的一天是从晨会开始的，这个时候你要已经对前一晚和早上的财经新闻和重要的事件有所了解。在晨会上，研究部门的同事会出来就自己覆盖的股票发表观点，他们的研究报告同时也会发送给客户。销售部的同事们会就这个公司challenge研究员们，获得更多的信息和解答问题。
晨会结束后，销售要挑选最值得向客户推荐的股票，这个时候考验销售的时候到了，一个初级的销售人员可能只会听从研究员的意见，而一个有经验的销售人员便会从中挑出对自己客户最有益的股票，发现一些真正被低估的机会推荐给自己的客户。这个时候销售人员会密切关注市场，看盘，看分析师邮件，找到最好的pick，传递给我们的客户。需要指出的是：销售并不一定需要把分析师的所有观点都和客户说，研究部门产生研究观点，feed给销售，但是销售可以在自己的层面上自主地挑选好的investment case给自己的客户，因为客户的需求偏好，销售人员的资质都是不一样的，所以并不是所有的investment case都得到推荐。
另外销售也需要综合利用研究资源，为客户创造价值，包括组织分析师路演，上市公司调研，邀请并且组织参加投资策略会议等等。
在公司的投行有股票发行的时候，需要销售部门配合投行部，资本市场部联系并且组织机构投资者参与询价，路演等等。
sales需要和客户保持联系，并且维持良好的关系，同时也要为公司带来高的佣金收入和高的排名。

4.机构销售部需要怎样的人？
是不是只要有销售能力的人就能做好机构销售部的工作呢？其实不是的。
在我看来，机构销售部是要做好客户的眼睛和耳朵，市场怎么走，哪里有好的投资热点，有哪些好的股票值得推荐，我们都要做好客户的眼睛和耳朵，为他们的投资提供建议。
我见过的最好的销售往往都是自己对市场，对投资非常有看法，有想法的人，一个好的sales，是能运筹帷幄，拥有大局视野的人。他有自己推荐行业和股票的逻辑。在某种意义上，
销售是客户的策略师。这也是一个销售应该达到的终极目标，曾经中金公司的耿德健的销售邮件能得到大家的广泛传播，高华证券的BILL SUN也是这样，他们都是好的销售，能够对客户
提供好的想法，建议的销售，他们能够综合利用研究的资源去为客户创造价值。这才是销售作用和价值的体现。
做一个好的销售，第一当然要有与人沟通的能力，能和客户保持良好的关系，这是很重要的，如果沟通能力都没有更不用说做客户的策略师了。
第二，对市场要有感觉，对公司，对行业，对宏观要有足够广的涉猎，行业研究员可以深入去研究一个行业，但是销售不可以，你必须对每个行业都有所了解，对重点推荐的公司有所了解，做一个好的销售，你必须对各行各业的驱动因素有所掌握，对这个公司是不是个好公司能不能推荐要有自己的判断，对宏观，政策的动向要非常敏感，对整个经纪的运行要有体会。
所以你的经济学，金融学知识要牢固之外，行业知识要不停地积累。
第三，快速学习的能力和抵抗压力的能力：上面说过了，你没有时间去深入研究一个行业和一个公司，必须在最短的时间内学习行业的知识，公司的情况。而抗压能力对销售来说也是非常重要的。推荐的股票没有给客户赚钱，客户下个月的佣金不再过来，影响了公司的收入，业绩达不到，指标达不到，这些都是你在学习之余所要忍受的一些压力。而这种压力是显然易见的。佣金收入当月就会反映出来。


希望这个帖子对帮助大家理解机构销售部有用。

orientalkevin

很多地方招的就是客户经理吧？门槛都比较低。
gongxu8618 发表于 2010-9-19 09:19

    机构销售部门和零售经纪业务部门面对的客户群体不一样，机构销售部的客户群体是大型的机构投资者，包括公募基金，私募基金，保险公司（或其资产管理部门），全国社保基金，信托公司，资产管理公司等等，这些机构投资者是专业的投资机构，而零售经纪部门，主要是通过广泛的零售网络——营业部，拓展个人客户，当然个人业务中也有高端的高净值资产客户，也有所谓的散户。
机构销售部门的工作内容和服务对象还是很不一样的，门槛也并不低。

orientalkevin

前辈你好，今天看了您的帖子，很是受用，我作为一个刚上研一并且也很想从事证券行业的女生，对前途还有些迷 ...
english_xiaxia 发表于 2010-9-19 11:04

    投行的各个部门所要求的人的性格，经历，背景知识确实各不相同，就几个重要的部门来说吧：
投行部：工作强度非常大，工作时间长，任务重，时间紧，需要有很好的团队合作能力，对细节的注意力，很好的执行能力；投行部门相对来说需要的人会比较外向，能够很好地和人沟通，去共同完成好一项任务，性格上的韧性，灵活性要求比较高。
销售交易部：工作强度不是很大，但是压力相对来说比较明显，从股市开盘前一两个小时开晨会，到收盘后两个小时一般都可以离开办公室，但是你需要看很多东西，要多跑跑，工作业绩的压力比较大，而且随时都在变动，每天的挑战性很大；其他的一些细节在帖子里面已经提及比较多了，这里省去。
研究部：研究部并非纯正的学术研究，而是基于行业，公司的基础上的股票研究，其中的宏观研究对经济学知识要求很高，毕竟是一个重要的研究部门，一般博士会比较占优势，还有固定收益研究，金融工程研究，行业公司研究，可能现在比较热的就是行业研究，要做好这个 需要积累和悟性，聪明的人和善于与人交往的人往往容易成功，我认为比较重要的几个品质：第一，扎实的行业知识，第二, 扎实的财务知识，第三，很好口头和书面表达能力，第四，搞定人的能力（不管是搞定上市公司的人还是客户），这样你才能成为一个新财富上榜的优秀分析师。卖方分析师是一个商业研究机构里的分析师，他们做的事情是为公司创造利润，而并非埋头做学术～所以对个人性格的要求非常重要。工作强度很大。调研，写报告，季报中报年报出来的时候密集地点评，重点事件的及时反映等等。