为了忘却的纪念-建行客户经理的辛酸历程【转贴】

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信区: Job_Plaza
标  题: 为了忘却的纪念-建行客户经理的辛酸历程
发信站: 日月光华 (2010年09月09日23:51:23 星期四)


刚刚在新工作岗位上安定下来，身心也总算从前几个月的极度混乱中调整过来，静下心回想我这份不算成功的职场经历，可谓五味掺杂。 我试着用最客观的态度去总结这段经验，分析一些教训，希望以过来人的身份，帮助一些正在茫然与困惑中徘徊的人。 因为当时我在茫然与困惑中时，是多么渴望有人能站出来，说出一些丑陋的真相。可是没有。

说正题。毕业后，我拒掉了一个汇丰个金部和一个LV管培的offer，来到了中国建设银行做对公客户经理。理由很简单，钱不少（第一年5k/月）、福利好（第二年起有补充公积金养老金，平时发卡发东西）、还稳定（国企）。真的进去了才知道，这些所谓的理由都是虚无缥缈的，而为了这些理由所要付出和忍受的却比想象的多得多。

首先，所谓的钱不少是虚的。建行的做法是这样的，第一年固定工资5k，没有奖金什么的，从上海分行统一发。第二年以后就有花头了，第一看你定在什么岗位，每种岗位算法不同，第二看你在什么支行，每个支行对每种岗位的薪酬制度都不一样。这种做法其实就是先把你们骗进来，表面上好像是一视同仁，说什么第一年在一线轮岗，第二年根据志愿和表现定岗，然后按业绩拿奖金，其实其性价比之低就是从第二年开始显现的。

为什么说性价比低呢，因为没有背景的同学第二年的出路只有两条：一条是做柜面，一条是做客户经理。 这两种工作的底薪是一样的，2200左右每月，只是奖金不一样。 柜面奖金基本是死的，客户经理则是看业绩拿奖金。 看起来好像很公平，确实是很公平，因为都是可怜的底层人民。

柜面——流水线操作的机器人。 每天8点半到，晚上基本6点半以后走，如果轮到等库会更晚，外汇柜最晚，时常要加班到8、9点。 没有加班费。 上班期间上厕所会被顾客骂（所以很多柜面有肾病，因为经常憋尿）。 受客户和客户经理气是家常便饭。 在枯燥紧张的工作中还要保证100%仔细，一个数字错就可能大差错，扣钱。 图章不锁起来，扣钱（我就被扣过一次500）。 据说现在柜面也要营销，也有业绩和指标，也就是说一边集中精力拍电脑一边还要问客户要不要办个网上银行短信包月支付密码器什么的。 天天做完回家就不想说话，劳累、闷气、神经高度集中后的崩溃感，和富士康流水线上工人几乎无异，换来的只是到手4k左右的人民币，当然是在本月无重大差错且指标完成的前提下。

对私客户经理——伪装成理财顾问的保险推销员。  对私客户经理又叫理财顾问，主要靠完成指标挣奖金，而指标主要分布在基金销售、保险销售和增值服务上。 每一阶段有不同的主打基金，这些基金所占指标的份额较大，奖励系数较高（其实就是基金公司给银行的返点高）。 真正好卖的基金根本不需要用高返点吸引银行去推销，所以理财顾问向你推销的基金质量你也就心里有数了。 保险更不用说，返点更高，而且往往被包装成理财产品卖给顾客，所以经常有老年人把保险当理财产品买回去结果被子女骂着领来退掉，更狠的还要告理财顾问欺诈。就是靠这样高超的忽悠技巧，对私客户经理才能赚到比柜面稍微多一点的奖金，每月4-5k左右。

不得不提的还有季度奖这件事。柜面我不是很清楚，对私客户经理的季度奖据说还是很高的，好像有10k左右。不过他们的特殊培训也很多，比如封闭式的保险集中营（住在保险公司的培训基地），每周一次保险销售排名赛等等。基本上已经训练成伪装得很好的保险推销员了。




标  题: Re: 为了忘却的纪念-建行客户经理的辛酸历程（二）
发信站: 日月光华 (2010年09月11日10:33:01 星期六)


继续

为了忘却的纪念（二）
柜员和对私客户经理最后说一点，那就是柜员是倒班制上班，也就是说没有双休日，一般做四休一或者做五休一，连休两天基本不现实。理财顾问要看网点，有些忙的网点周末也要上班。柜员中午吃饭时间很紧张，因为柜面中午是不休息的，大家要轮着去吃饭；对私客户经理中午要轮班站大堂做大堂经理，所以吃饭往往没有规律，胃不好的同学请三思。

说完了柜员和对私客户经理，终于要说对公客户经理了，也就是我离开建行时所做的岗位。 为什么会把小强一样打不死的我都逼走呢，大家一定很好奇吧。

先说说对公客户经理主要是做什么的。这个岗位以前叫信贷员，顾名思义，就是放贷款的人员，主要客户是公司、企业、机构等。现在客户经理管的事可不止是放贷款，开销户、中间业务和各种各样的融资产品都是他们考核指标的范围，甚至还有个人业务方面的信用卡、理财产品、黄金也是有指标的（至少建行是这样）。所以，对公客户经理就是对公司客户销售一切银行产品和服务的销售员。

先说做客户经理的好的一面。他们全面了解银行的各种产品，甚至可以为客户量身设计产品（主要是融资类产品）。业务知识熟练，所以客户经理晋升的机会多。客户中不乏实力雄厚的企业甚至政府机关，对积累人脉有一定好处。等等。

这么好的岗位，为什么很多人做不下去呢？因为以上都是摆得上台面的说辞，你可以从银行的领导、或者业内人士那里听到，他们所不了解的，或者不能说的，我来告诉你。

压死人的指标。和所有销售一样，客户经理是靠完成指标赚奖金的。又如上文所提，对公客户经理的指标是全面性的，囊括了银行所有业务部门的所有产品，也就是说一个客户交到你手里，你要从全方位对他进行营销，大到贷款，小到信用卡，一个都不能少。还有很重要一块就是开户和存款，大家都知道企业开户要比个人烦得多，存款量小的企业价值又不大，所以自然是来头越大的企业开户越好。有的同学会以为四大国有银行应该有很多存量的大客户，客户经理主要是维护客户就好。我当初也这样以为，事实是，指标考核的是“新增”，而不是“存量”，而且“存量”客户存款跌掉的话，扣钱是很厉害的。所以客户经理有资源很重要，没有资源（也就是家里没什么花头）的同学们，劝你们三思。