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[综合经验] 那段时间,认识创维

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商界领袖

发表于 2010-4-2 15:31 |显示全部楼层
初近创维——其实真的很害怕

还记得签三方协议的时候,高总问我们,以后的工作会很辛苦,你们怕不怕?
周围的同学叫:不怕!
我没敢说话。默默的想着,我真的不怕吗?
想到自己做在联想手机做兼职的时候,一整天的在商场里,站到腿发麻,忙到焦头烂额,说话说到口干舌燥,甚至做梦都在卖东西的感觉,想到督导为销量担心,开会开到夜里两点的事,想到真正工作时的任务和压力,我真的不怕吗?
其实,我真的很害怕。

今天,在南京分公司开会。
听东哥和翔哥给我们讲创维的事。
说到初期的培训,说到全国各地跑的实习。
看到翔哥胳膊上的伤疤。
听着,看着的时候,想哭。

我是在创维二面之后开始喜欢创维的。
创维让我们觉得自己是优秀的,让我们觉得自己是被公司重视着的。
创维的最终5个小时小组讨论的历经,让我们忘记了自己是在面试,让我们真正的感觉得到团队合作。
我们为我们小组的共同目标努力着。
结束的时候唱着《创维创新创未来》,为创维感动。
我对自己说,选择创维,无怨无悔!

今天,听着东哥和翔哥讲的这许多话,我最大的感受就是害怕。

回到学校,查了创维的三首歌。
“开拓未来,全力打拼,坚定不移”,“要苍天知道,我不认输”,“让我有勇气做我自己”,“要做就做最好的,不要明天再说真的可惜”……
我还需要勇气,需要勇气来面对未来的压力,需要勇气去做好自己。
我还需要努力,需要努力不对明天说真的可惜,需要努力去做好自己。


接近终端——彩电卖场
走到彩电卖场才知道,一切还得从0开始。
曾经的理论,曾经的实践,给我的就是走过“面试”。
而如今,一切还得重新开始。
不知道的东西有很多。
全场的电视,在我眼里没有什么差别。除了形状和色彩。
缺乏的基础知识要不停的弥补。
想到《我真的很不错》里的一句歌词。
“我知道我能够做到的,就是不停不停不停不停不停不停的努力”。
真的,
我,
能够做的,
就是,
不停的,
努力!

也许刚开始接触任何东西都是新鲜的,也是痛苦的。就像当初接触手机一样,面对着几十种款式,不知所措。现在,对着店面的电视,脑袋里面稀里糊涂。
很多时候,听着解姐和沈哥给顾客讲解,似乎觉得自己知道了一些,可当真正面对顾客的时候,竟发现在自己除了能够很自信的说一句“欢迎光临创维电视”之外,脑袋里面竟是一片空白,只能简单的说一两句,就不知道从哪里再开口。邢哥今天来的时候,和秦哥开玩笑,对着一款彩电对秦哥说,顾客来了,你怎么让他买这款电视呢,这款全黑色多难看啊,这么土。当时我在想,这样问我的话,我还真的找不出比较合理的理由说服他。邢哥说,顾客来了,你就别给他机会说话。我笑。想想,确实蛮有道理的。只要不给他反应的时间,让他来不及询问就把他说得晕头转向,不怕他不买。

沈哥让我先学习卖显象管电视,从最基础的东西学起,不要着急。沈哥给我讲显象管的的种类,音响,芯片,信号源的一些东西。我又想到了今天开会的时候讲的一些电视的尺寸方面的东西,还有液晶屏的种类,原理,广视角技术什么的,感觉脑袋有点混乱。不知道是我对数字和技术的东西不敏感还是以前没有接触过的原因,一天下来,晕头转向。

今天一顾客问我,这几款29寸的电视价格不一样,功能有什么区别啊?我一愣,除了看外观有点差别之外,我还真的一下没想起来到底差在什么地方。说来,到店里来,也是第三天了,平时零零碎碎的记了一些东西,竟没有很好的总结。真的是该好好的整理一下了。与此同时,也让我想到,也许我们就是在不断的受措中不断的进步的。主动一点,犯点错误,受点打击没有关系,关键在于一定要去尝试,去做事。习惯了就好了。我想,如果我没有试着想去给顾客介绍,如果顾客没有问我这个问题,我可能还想不到好好的比较一下几款电视的异同点。
有时候,开始做一件事情很难。在心里想和在口中表达出来,有很大差距。真正的做了,才会知道在自己能够从中发现什么,得到什么。

曾经在《销售心经》上看到过这样一句话:销售是一门杂学。事事洞明皆学问,学到杂处不厌多。有时候也会想,销售也许本来就是一种心理博奕,看最后,谁能在心理方面战胜谁;也许销售也是一门语言学,同样的东西看你怎么说,关键在于一张嘴;销售本来就是一门艺术,一种只可意会不可言传的艺术。
在销售这条路上,我要学习的东西还有很多。


在回校的车上,想到一句话:真的东西是信出来的。
又想到宏图三胞的袁亚飞说的一句话:企业的名声是吹出来的。
销售说来也蛮有意思的。想到在店里沈哥和解姐跟我说的一些话,又想到今天邢哥说的一些话。我想,也许,企业的名声一半在于产品的品质,一半在于“吹”吧。这个“吹”也就是营销与销售了吧。怎样把自己的品牌吹得更好,这关键在于营销人员的水平了。
有一位老师说,讲课就是在表演。演戏给学生看。
我想说,销售更是表演。用我们的产品作道具,把我们的企业演给顾客看。在这个戏里面的主角就是我们在一线的销售人员。戏演得好坏,在于你以什么样的心态,什么样的姿态,什么样的目的去表演。

下午在店里,沈哥又给我们讲了关于接口方面的东西。什么HDMI结口,S—视频接口,VGA接口,还有什么色差接口等等。我一点概念都没有,不知道到底是一个什么样的接口,接在什么上面的,到底又是传输什么的,问得沈哥看着我笑。我也笑,说,是不是觉得我傻的让你没有办法。呵呵。沈哥还是笑。其实真的觉得自己的基础挺差的,好多东西其实也不是完全不知道,有的是因为对不上号,不知道那种接口就叫那样的名词。

下午试着给顾客介绍16HF的电视的时候说错了。误以为是可以播放RM/RMVB的格式的电影了。20系列的也很麻烦,47寸全高清,42寸就不是全高清了。16HF与20系列的混到一起,又晕了我好长时间。沈哥看着我云里雾里的样子,又笑。唉,我的记性,要记好这些东西,还需要一些时间。
又该整理一下脑袋里面的东西了。

自己做人可以低调,创维的彩电一定要卖到全场最好!

以前坐在车上时候都是眼睛望着窗外,耳朵里听着音乐消磨时间。而这些天,有时候走在路上,也要拿着产品的功能材料看。从仙林到市区一个半小时的时间成了我最宝贵的时间,每天,从上车开始就要对着显像管,液晶的材料,从分类,到价格,到产品功能的区别,相同点,不同点,怎样解说,都要一遍一遍的看,虽然还是不熟。
因为有了一些基础知识的学习。今天,终于可以比较稍微像样的接待一下顾客。来了一位老顾客,估计有七十多岁了。我没以为他真的想要买电视,就是想要做一下“演练”。于是,跑过去给他讲显像管电视32D98HP的。讲外观,显像管,音响,在我给他讲健康互动一平台功能的时候,他好象很感兴趣,很在意电视可以根据距离调整屏幕亮度。于是我放慢语速给他细讲。后来,他还是说先看看再说。
他走了以后,我开始调摇控器,我想,下次再有人来看的时候,我就可以熟练的演示给他看了,不至于这样凭空的讲健康互动平台功能。
后来,居然真的回来了。带着一位老奶奶。站在门口的时候,我看到他们了,对着他们笑。可他们还是很去了TCL。可是没过两分钟,还是冲着创维的显像管过来了。我觉得希望来了!
开始给他们演示健康互动平台功能。老顾客还对着老伴夸这功能好。之后是价格。3690,让到3650了,老奶奶还是觉得贵了,给她讲32寸贵在什么地方,可他们还是不能理解,又想要29寸的29D98HT,便宜了1000块。之后又问29D9AHT的,我都不知道自己错在什么地方了,让他们一会就换了三个目标。本来32D98HP都基本没什么问题了……最后说,明天再来买。明天是不是真的来?不知道。但愿会来吧。


当我也开始真的在为销量担心的时候,我才真正的开始融入销售的工作中吧。今天周六。本来以为人会多一些,卖得会更好一些。可一天下来,还是很受打击的。不知道为什么五星那边比我们卖的好,而且液晶居多。而我们这边一天卖的全是显像管。是我们的原因还是其它的原因?不知道,回校的车上,有一种说不出的感觉。
想到了生存问题。我一直认为自己是一个比较低调的人,不喜欢太张扬,喜欢默默的认真做好自己该做的事。然而,我也想,做人,我可以自己选择低调,但创维的电视,一定要做到全场最好!今天,我们不是最好的,我们会努力,我们一定要让我们的电视好起来,明天,即使我们不能做到最好,我们一定要立争做到更好!明天,一定要加油!

认真做事,诚信做人
(一)
有人说,一件事情你没有做过,你就永远不会知道你将会从中收获什么。很多事情做过了,才会真正的明白。很多时候,我们企图从前辈们那里了解一些经验,从他们的成功与失败中找到自己的方向,使自己少走一些弯路。而事实上,从别人那里听到的,都是经过加工和筛选后的部分,我们听了,似乎明白了,却失去了体验真实过程的机会。也许,如果我们没有真正的做过,错过,是很难真正的成长起来的。
就象销售,没有亲身体验,以为会很简单,以为就是卖东西而已。真正的站到卖场里,才发现销售的概念很大,要想真正的做好销售,要了解的东西有很多。销售的过程中,有很多东西是无法用语言来描述和表达的。

(二)
有时候,在卖场里,说的一些话会让自己觉得自己很不厚道,会让自己觉得很内疚,很没有底气。不敢再这样说下去,也不想再这样做下去。
想这些事情的时候,会有矛盾,不知道自己应该以怎样的姿态去面对。也许生活本来就是这个样子,真真假假,是是非非。
讲课是在表演,销售也是在表演,也许生活本来就是在演戏吧。如果真的是演戏,那就努力提高自己的演技,同时用真心和真诚去演吧。
《销售心经》中写了这样一句话:希望自己一生中不会有不敢接的电话,不会有不敢见的人,做人,做到这份上,就有点意思了。
我想,做人是要有自己的原则的。
认真做事,诚信做人!

(一)
昨天,一个下午待在宿舍研究屏变到底是怎么回事,把公司给的材料看了一下,书也翻了翻。今天真的派上用场了。
一对夫妇真的是要买电视的。进来的时候看的是26寸的,说想要买那么大的。我给他们讲26L16SW。功能比较满意,但说是如果是全黑的就好了,或者是纯银色的也好。可我们没有纯色的,有其它全黑的又不是26寸的。他们在考虑长虹的一款等离子电视,海尔的一款全黑的电视,还有我们的这款26L16SW。问我,是等离子的好,还是液晶的好。我说,等离子的有辐射,液晶的可以更好的保护眼睛。他们说,刚刚长虹的还说等离子的好,液晶的不好,你们都是自己夸自己的好。我没有说长虹怎么怎么不好,我说,长虹的等离子是做的不错,我们以前也有等离子的电视,不过我们现在不做等离子了,前几天还在的一款等离子电视,也撤柜了,现在比较流行液晶电视。(店里确实没有等离子的电视在了。)我试着带他们看全黑的32L20HW,虽然尺寸不是他们想要的。但也没差太多。我拿着彩页对着,一项一项给他们讲这些功能到底是怎么回事,从屏稳屏变到六基色,再到3G-USB,HDMI接口,讲到画中画时候,说要我演示一下给他们看。这时候五星的导购员正好在我们这边,是他帮着演示的。他们在考虑32寸的是不是太大了。也是五星的导购员帮的忙解释怎么怎么不大的(呵呵)。后来就是谈价格,还有一些杂杂碎碎的东西,最后的临门一脚是解姐踢进去的(呵呵)。今天的第一台电视就是这样卖出去的。我在庆幸我昨天的东西没白看,不然也讲不出这么多话,解释不了这么多。
“多了解一些东西,就多了一条解决问题的办法。”这句话,说的一点都不错。


下午的时候又碰见一件事情。解姐被苏宁叫过去开会了。沈哥还没来。店里就我一个人。母女俩来看电视,主要是看上外观了,显像管的。讲解时候没怎么太费劲。之后是谈价格。我只知道21U16HN限价是1250,不知道是不是还能再低。她们想要1200买,我说这恐怕不行。我说我打电话问问。给沈哥打电话。说1250送高清线。于是给他们讲不能再低了。限价。她们看样子是给别人买的,也在打电话问这价格买还是不买。
本来也没什么事情了。偏偏这时候一个女的怒气冲冲的进来了,说,他们家电视昨天刚买的,调不出来。我晕了,心里想,不要这么大叫小叫的,好不容易来个生意,不要再让她给吵走了。我说,你先坐着等一下。我马上打电话给你问一下。又给沈哥打电话。说,到楼下了。我说,你快点上来。这顾客情绪不太对。旁边的母女问我怎么回事。我说,可能是没调好吧。这时候我心里在盼望着,解姐或者是沈哥赶紧来一个人吧,再问下去,我真不知道该怎么办了。我说,我们说明书上都写着的(其实我不知道说明书上到底写什么了),如果实在不会调,到时候给我们售后打个电话,会有专业人员去帮着免费调试的,不过一般情况下自己都是可以调的出来的。还好,她们没有再问下去。这时候解姐回来了。解决那个调不出来的顾客的问题。我问这对母女,21U16HN是不是可以开票了?她们说可以。终于松了一口气。这是今天的第二台电视。
今天,还是有点成就感的。

(二)
今天,听解姐讲,昨天总部领导过来了。遗憾啊,昨天没来,没见着。
又听解姐讲了昨天领导检查的事情。有两点感受:
一.   领导真是太有意思了。(一言难尽)
二.   “小兵”们见领导真是战战兢兢如履薄冰啊。
呵呵。

(一)
越来越相信:真的东西是信出来的!
太佩服解姐了!
一顾客过来卖电视,显象管的。
外观看上了29D98HT的,比较画质的时候,总觉得29D9AHT更清楚一些。解姐给他介绍的时候说的是前者的画质效果更好,我也看了,可真的觉得是后者颜色比前者好。又比较了一下其它的电视,好象29D98HT的颜色确实不太正常。不知道是什么原因。
解姐把颜色,亮度,对比度讲了一通,又从亚洲人的视觉感受什么什么的讲了一堆,那人听的迷迷糊糊的,还是觉得颜色不太好。于是走了,去了海信。可没过多久,居然回来了。还是决定买29D98HT。
真的觉得很有意思。我想,只要我们足够的自信,一致认为我们的东西就是最好的,顾客是会怀疑自己的眼睛的。
于是想到了解姐“著名”的“TCL冷屏爆炸论”。
有一次,解姐说,知道怎么样打击TCL的冷屏技术吗?
我们都摇头。
于是,解姐开始发挥了。
说,你跟顾客讲:正常情况下,屏都是要散热的。前面和后面同时散热才能保证电视机正常运作。有厂家现在生产出来的有些电视,屏散不了热,还给它起了个很好听的名字叫“冷屏技术”。你想啊,屏散不了热,后果是什么?它肯定要从后面散热,电视的零部件,还有好多接线都在后面,时间长了会怎么样?说轻了,是电线老化的比较快,严重了呢?来不及散热,会爆炸!
我们几个听了,大笑啊,解姐的反应速度真够快的!
(二)
下午时候,沈哥说,你没事情的时候就抄这个登记本吧,除了型号不用抄,其它的照抄。我觉得很奇怪,说,公司要的啊?答:不是,这是我们的道具之一。我说,啊?说,型号最后我来填。我明白了,笑,给顾客看的。呵呵,很有意思。
我们的终端做的真的很不错。各种类型各种功能的KT版,演示的影片,室内的设计等等,真的很不错。
解姐,沈哥,张磊,我们四个人在一起,真的很有意思!越来越喜欢创维了!

关于苏宁
曾经看过南大的一位教授写的一本书《苏宁成长的真谛》。一直对苏宁人的印象不错。曾经想过,如果能在苏宁工作好象也不错。去投过苏宁的简历,结果发现,竟是只收东大的和南大的学生的。被鄙视了。现在想想,我真庆幸苏宁没有给我机会。
从“压模”事件看苏宁(周五)
下午的时候,解姐让我去二楼“压模”。
我第一次听说这个名词,不知道要进行什么样的“操作”。我以为,二楼办公室会有人在,我只要拿下去就可以了。
到了二楼,转弯抹角找到办公室,问了两个人才找到可以“压模”的地方。进去的时候,敲了下门。对靠门的一个女员工说:打扰一下,我想问一下,“压模”是在这边吗?她问:几楼的?我说,四楼。说,四楼到我们这边压什么模啊?(听着觉得语气不对,我想,又不是我要来的,是你们苏宁人让我到三楼来的。)她顺手一指,说,那里。我一愣,看到墙角有一个机器。没见过。我说,这里没有人“压模”啊?要自己弄吗?说,嗯。我说,可我没弄过啊?不知道怎么弄啊?说,你没弄过让你下来干嘛?我又愣了一下(我想,她怎么这样说话啊?如果有人在我面前说自己没做过什么事情,又不是太费劲就能做好的事情,我至少会提示一下应该怎么做吧。)。之后就不理我了。看着他们好象都有事情在忙。我站在那里等了一会。看到一个人打着电话进来了,心想,还是等他打完电话问他吧。我到外面转了一圈,回来的时候,他电话打完了。我问他,是不是可以教我怎样“压模”。他没说话。打开机器。过程中,我看到他用手放到机器旁边,于是又问他是不是压模也要考虑温度啊?他还是没说话。弄完了,我跟他说“谢谢”,他一直都没说话。
苏宁的人真奇怪。

从“台帐本”看苏宁(周六)
买台帐本回来的时候,我对解姐说了一句话:我对苏宁的人绝望了!
其实,也没那么严重。只是想从这件事情,再说一说苏宁。
一女员工过来通知说要去买“台帐本”。说是去三楼收银台。
于是,我下去了。收银台交了钱,收银员问:什么品牌?我没反应过来,心想,台帐本还要分品牌卖啊?很疑惑,说,啊?有什么品牌啊?
后来发现她想问我是哪家的。觉得自己很好笑。
我以为那小本本在收银台就可以交钱拿“货”了。于是,她把单子给我的时候,我站在旁边等。她看着我,说,可以了。我说,那要到哪里去领啊?答:二楼。我很奇怪,心想,你就不能多说两个字吗?于是又问:二楼什么地方啊?答:办公室。于是又问:办公室从哪下去比较近啊?答:走楼梯。我想,我要是再问下去,估计要被轰出去了。
于是,我去了二楼。找到可以领“台帐本”的办公室。
很礼貌的问:请问台帐本是在这领吗?还没有人答话,就听到靠里边的一个女员工大叫:你们就不能一起下来领吗?一个一个下来,烦死了!于是,我往她那边走。她没看我,拿起电话打。我想,她应该是打给通知的人的。我站在旁边又等。里面比较挤,我站到了另外一个女员工的后面。她回头,好象怕被怎么样了似的,问,干什么的?我说,拿台帐本。我站在旁边,看着她打字。那速度……一个字:慢!两个字:很慢!我心想,坐办公室,打字速度还这样啊?还用五笔,老打错。删来删去的。看着我着急。……
唉……
我所看到的苏宁……

也许是我第一次做这些事情,不知道怎么做才会让他们这样吧。暂且不说了。
我想,既然是工作,既然怎么样都得做,那为什么不用热心和热情去做呢?怀着一份淡然平和的心态去做不好吗?为什么偏要把自己弄得很烦,好象自己多做一点就很吃亏,就好象生活对不起自己一样。
如果生活真的不像想象的那么美好,那就妥协一下,不要弄得自己好象是痛苦违心的接受,用一个淡然平和的心态宽容不足吧。

想到了上天吃饭的时候,聊到徐明天写的《博弈危机》,写创维16年来的实战案例。里面讲到陆华强。张师傅说,书上写的怎么能信呢?都是请别人写的,选择性的看看吧。现在看来,《苏宁成长的真谛》……不说了,尽信书,不如无书嘛。古人太有先见之明了。


销售很辛苦,但其乐无穷!
(一)
快中午的时候,来了三个人。看显象管。
问有没有25寸的。
于是我给他们讲,有,和21U16HN外观一样,但是长管。
问多少钱?我说1450。张磊说,是1450还是1750啊?
我说,是1450。其中一个人笑了,说,你们可要搞清楚啊?差几百块钱呢?(听着那语气,都让我怀疑他是不是来检查的,呵呵,因为联通就做过这样的事情,派人暗访,看下面的员工的服务怎么样,专业水平怎么样,很“幸运”的做过暗访员,呵呵)
问怎么没摆出来啊?
我说,地方不够了。
我突然想到上天邢哥来的时候说,25寸的我们不赚钱。
于是又接着说,自从这款24寸的16:9屏幕的摆出来卖的很好之后,25寸的我们就不摆了。
一个人说,什么?16:9的?
于是我开始讲08年的信号源更改的问题,4:3的会怎么怎么样的看不了全屏了什么的。
他们一听,觉得也是啊。
然后接着讲仿液晶的外观,还有音响。他们好象确实看上这款了,觉得比较时尚,摆出来不土。问最低多少钱?我说,1690。一个人说,要是买得多呢?我说,几台啊?说,25台。我没反应过来,说,啊?!真的假的!?说完之后,我自己忍不住笑了,那三个人也笑,说,还以为跟你开玩笑啊?快问问最低价多少?
大喜!赶紧喊沈哥。
他们说,让我们先确保有货在,考虑到预算问题,他们最后说要22台我们的,再拿6台海尔的。说是最迟月底要。
沈哥找柜长说给他们团购啊什么的。
(当时并没有书面的协议,只是这样说了,他们说确定要。不知道他们什么时候会来。)



(二)
这次的销售开始的很有意思。
一对夫妇进来了,男士第一句话是:创维啊?你们老板是不是出事情了?
我笑,很肯定的说,是的!实话告诉你吧,我们老板到现在还没出来呢,还在里面。
他们笑。
我接着说,那有什么关系啊?老板不在家,企业一样的做,也没影响我们1-9个月销量第一啊。(指KT版给他们看。)
我说,什么样的企业才是健康的企业啊?老板不在,企业一样的做,这也是老板能力的另一种表现。
之后,瞎扯。
于是给他们推32L20,120HZ屏稳,屏变,六基色想到哪讲到哪。
问我,等离子和液晶到底哪一个比较好啊?
我说,等离子啊,有辐射的。
问,液晶的没有吗?
我说,我给你讲讲等离子是怎么发光了吧。(其实,也就是培训的时候听的一点东西,说实话,具体的我真没搞清楚是怎么发光的,呵呵)
我说,等离子,是在两层板之间加上电线,电离发光的。你想啊,电离的时候肯定要释放能量啊,释放能量的时候能没有辐射吗?液晶不一样啊,液晶有两层分子(培训的东西在发挥作用了,呵呵),是背光源发光通过液晶分子偏转到不同角度来呈象的,怎么会有辐射呢。
两个人听得很赞同,对我说,你要是不说,我们还差点被等离子的给骗了呢。(我笑。)(后来看到苏宁的一本小册子,上面讲松下和长虹的等离子,原来等离子是这样发光的:在电压情况下使惰性气体放电,形成等离子体,发射真空紫外线,进而激发三基色光致发光荧光粉而发射可见光的。加压,电离,紫外线,荧光粉……现在懂了,呵呵,辐射估计是在发射紫外线的过程中产生的。不过还看到书上写等离子比液晶辐射小,不知道为什么,也许这书是“有目的”的写的吧,选择性吸收吧,呵呵)
可是他们还是要去比较比较其它电视。
过了一会,看着男士又笑着进来了。
说,你刚才跟我说的什么120HZ啊,那边的人也在跟我讲。你再给我说一遍吧。
我说,好啊。(当时,心里想,那边的人都跟你讲了,你不听,又跑回来让我给你讲一遍,明显优势已经在我们这边了嘛。)我又对着采页拿着笔,一个一个又讲了一遍。他说,要拿着采页,再去比比。
又出去了。走的时候,对女士说,你在这边坐着吧,我过去看看就行了。
这时候我想,坐都坐这了,基本就差不多了。
于是我坐着跟她聊天。知道我是学生,问我大几的,专业什么的。以为我是学理的,觉得我讲的问题比较“专业”。瞎聊。
过一会,男士又来了。
我站起来,笑,说怎么样了?
他也笑,说,他们那边给我讲什么他们电视是双核的。我一听愣了,什么双核啊。当然,我没说出来。这时候解姐出马了。
解姐说,什么双核啊?不是就一个音频芯片,一个视频芯片吗?现在谁家不是双核啊?他们怎么把这个讲给你们听当卖点啊?(我当时是忍着让自己不笑啊,呵呵,心想,解姐都没再发挥一下,把HDMI接口再说说,我们已经把音视频同时传输了,他们那什么“双核”,早落后了,呵呵)
顾客被说晕了,开票,呵呵。
开票的时候,男士开玩笑,你们老板什么时候出来啊?
我笑,我说,我给你讲个故事吧。于是开始讲黄老板为什么被抓,当时银行不同寻常的反应(都是从《博弈危机》上看到的,再发挥一下,呵呵)。
顾客走后,我简直是忍不住,笑。太佩服解姐了,看她那反应速度!佩服佩服啊!
做销售是很辛苦,但是其乐无穷啊!每天都会有故事发生,每天都会有很多乐趣,挺好的!


学无止境,厚积薄发!
       ——将苏宁山西路店建设成为最具发展潜力的学习型组织
“学无止境,厚积薄发”这两个词一直是我推祟的词。
昨天沈哥把他自己整理的RM的一些材料发给我了。整理的很细,是关于摇控器操作方面的内容。包括将来对于其它家推出RM/RMVB格式的电影应该怎样“打击”都作了一些准备的分析。挺佩服沈哥的。
我把我一直喜欢的《销售心经》又从图书馆借出来带到店里给解姐看了。后来发现沈哥也在看。《销售心经》真的是一本很不错的书。
每次开会的时候看到公司有新的杂志都会拿一些回来看。有时候也会带到店里去。像《彩电全攻略》里面有好多东西都是可以在销售中用的到的。《博弈危机》也在销售中帮了我的忙。我把这些杂志和书都带到店里去了。我们一直都在不停的学习。一群积极进取的年轻人在一起挺好的!让我们都可以不停的接触到新的东西,了解我们彼此不知道的领域。
创维人真的都很不错,积极进取,待人真诚,充满活力。山西路苏宁,创维最小的一个团队,我们一直在努力,一直在学习,我们知道自己不是最好的,但我们一定会让山西路苏宁成为最具发展潜力的学习型组织!
学无止境,厚积薄发!


元旦,杂七杂八的想法有很多。不知道从哪里开始说。

(一)
做人就只能做痛苦的人吗?
黄老板说:宁做痛苦的人,不做快乐的猪……
为什么就不能有另一种新的排列组合:快乐的人呢?我真的不懂。
知道,29号晚上,邢哥,王哥,沈哥搭帐篷到凌晨一、两点……
之前,我还把我的QQ签名改成:在创维,我的要求不高,按时吃饭,按时睡觉就可以了。后来,元旦之后,发现,我的这个想法实在实在太缺乏实践基础了。按时吃饭,按时睡觉,这个要求,实在,太高了!
难道就因为黄老板年轻的时候吃过苦,就要现在的年轻人也在“苦中作乐”吗?难道这样的苦就是创维人所认为的快乐吗?我不懂。
30号,沈哥一天喝的是一杯咖啡,31号是一杯牛奶。解姐也是中午不吃饭的。想到了前些天,邢哥也是一面给我们培训,一面吃早饭的。创维人就是这样安排自己的生活的吗?连自己的生活都照顾不好,“废寝忘食”,真的很值得骄傲吗?我一点都不觉得。
31号晚上,沈哥的鼻子突然出血。让他去洗,还开玩笑,说,男人嘛,出点血怕什么?
男人就该为了工作连健康都不要的吗?谁规定的?!创维的文化就是要培养出来这样的一群“男人”吗?太可怕了!

店里突然来了七八个人,看RM的,我招架不了,沈哥就是那样鼻孔里面塞着纸给顾客讲解的。看着不知道是一种什么样的感觉。有点想哭。
工作真的那么重要吗?做人就一定要是痛苦的吗?我还是不懂。
辛苦,累,废寝忘食……也许,就像《销售心经》里讲的一句话:不是你的老板要你加班,要你废寝忘食的,是你自己想要有更好的发展自愿去做的。
也许人这样的劳碌,这样的透支着自己的时间和青春,只是因为想得到的东西太多吧。得到是要付出代价的,得到一些东西总得失去另外一些……


(二)
沈哥说,你要学会强势。
又给我讲,五星的汪强怎么怎么样了。
说,你落后了啊。
我笑,说,这不是很正常吗?有做的好的,当然也有做的不是很好的。我不想做得“太~”好。呵呵。
沈哥说,在我这里是不能说出这种话的。
于是开始给我讲,以前创维的某位姐姐是如何强势的。怎么怎么样。
后来,我想,强势,真的还是要慢慢慢慢去学的。
也许对于自己的生活而言,可以去做的中庸一些,随意一些,自己觉得满意就可以了。可在工作上,还真的是要学会强势的。(虽然我还不知道怎么样的才算是强势。)特别是做销售的,是不该有太多的“妇人之慈”和“妇人之仁”的吧。
柳传志的一句话:把5%的希望变成100%的现实。
做销售就是该有这种魄力的。而我,现在还没有。
解姐是可以做到这个样子的。很能够抓住机会。
我还需要一点一点的学习。



(三)
柳传志说:
你不会授权,你将不会被授权;
你不会提拔人,你将不会被提拔。
这一点,创维人做的真的很不错。
创维人的“代代相传”的学习做的很好。
这次来的几个临促,负责人刘建嘉做的不错。可以看到没事情的时候,他会教其他的几个人学习,教他们一些东西。
相信这是创维培训的结果。

(四)关于销量
一直不知道公司规定的任务,到最后完成的情况会是一个什么样子。知道肯定完不成,但以为可以完成80%左右也好的。30号那天,10万多一点。觉得太少了。和63万比起来,简直太凤毛麟角了吧。我以为,31号会好一点。后来发现在31号10万不到……又在想,难道元旦当天能够完成20万?后来发现三天下来,30万不到。商场排名第四,虽然前四名之间销售额相差不多,但最终的结果是,我们没进前三。
听过不少余世维的讲座,说任务完不成的时候,被领导批评的时候,不要说“我以为……”只要说“我错了……”然后再说原因就可以了。想到上天,王哥批评我们店里的演示用的电影不好的时候,沈哥和解姐在解释。王哥走后,我开玩笑,对沈哥说,下次领导批评,什么都别说,只说,我错了。就行了。专家教的。
沈哥说,谁?
我说,余世维知道吧?
这也是后来我把余世维的讲座也带到店里去的原因。

元旦的几天,真的是尽力了。
沈哥和解姐都病了。
这也是我第一次连续四天工作超过12个小时,还不包括在路上的时间,也算是真正的体验到工作的感觉了吧。
连续四天没回仙林,晚饭也是同学买好三更半夜吃的。
平常在学校,我最重要的事情就是吃饭,只可能每顿少吃一点,也不会少吃一顿。现在这种“持之以恒”也被打乱了。有时候,真的很担心创维人的胃。

元旦那天夜里,本部的宿舍很热闹。我最大的感觉就是:我想睡觉。
在本部住的几天,回到宿舍除了吃饭,就是睡觉了。
从找工作开始,手机夜里就不关了。
而这一天,手机隔一段时间就会震动。
到最后,关机。不知道这样是不是对朋友太过份了。
这个元旦,唯一的想法:没有负担的睡一个完整的觉真的太幸福了!

后来,回到仙林,给舍友讲我在创维的这些天看到的经历的一些事情。
一舍友(签了邮政的,合约上写了每天工作八小时的)说,姬娓,我劝你还是毁约了吧。太可怕了!
我笑。
我真的想过,如果以后的工作就是这个样子,我应该怎么生活。
也许做销售的工作是没有不辛苦的。
而邮政的那种清闲的生活也不是我想要的。
可创维这样的“太”不清闲的生活,真的让人挺害怕的。



尽力了,虽然结果不尽如人意。
没有什么理由和借口,只能承认失败,看清现实,继续前行。
王哥说,创维的任务永远是我们奋斗的方向。
我们还需要努力,还需要不停不停不停的努力。


(五)关于我自己
前前后后,对创维的接触也近一个月的时间。时间真的过的挺快的。
还记得上次吃饭的时候,王哥跟我们说,现在可能觉得不知道的东西很多,新鲜的事物也多,以后会发现新接触的东西越来越少。就像是抛物线。
我不知道自己现在处于抛物线的哪一个点上。
有时候在店里待着没人的时候也会觉得无聊。
有时候想想,发现自己现在是对着不同的人讲着80%内容相同的话。一次一次重复着。不像当初刚到店里来的时候那样好奇了。
又想到邢哥上天说的,人的知识面就是一个圆,知道的东西越多,不知道的东西越多。我现在的这种状态算是怎么回事?
真的该了解一些新的东西了。
学无止境,厚积薄发。


在终端待了这些天,也发现自己有一些很严重的缺点:

一.   真诚有余,技巧不足。
我所卖出去的电视都是凭借着真诚卖出去的。
我所独立完成的销售都是一些年龄比较大的人,或者是基本什么都不知道,又想去了解的人,或者是农村的人。
也许是凭着这副眼镜和一张真诚的脸,让人家一眼就看出来是学生。对我很相信,而事实上,我所讲的东西也都是真的。
有顾客去交钱的时候还是挽着我的胳膊去的,有顾客买的时候说,你跟我讲了这么长时间,就听你的吧,买这个吧,也有顾客说,你讲的比较清楚,能听明白(跟其他家的促销员相比)……我用的是真诚,还有就是耗时间。
我的技巧还是缺乏,在终端待了这么长时间,还是没学到精华,没学到位。
上天,一个顾客买液晶。说一台我们的,一台海尔的。海尔的100HZ,比我们的便宜400块钱。我开始给他讲,100HZ与120HZ,他不听,说他知道,其实他不知道。偏要先去海尔看看。这时候,我就不知道该怎么办。我想,当时如果沈哥和解姐不是都在忙的话,肯定能把两台都搞定。可我做不到。真的觉得自己反应挺迟钝的。
促单的技巧是我目前最迫切的想要学习的东西。

二.   不知道怎么样拒绝。
有些顾客,拒绝,怕失去下次有可能购买机会,(我觉得自己的判断力挺差劲,我不能像解姐那样一眼就看出来他要买还是不买);不拒绝就耗着时间,最后还是不买。不知道怎么办。

三.   记性太差。
有时候顾客来过,分不清楚。下次再来的时候,就忘了他刚才看过什么,跟他讲过什么了。
这一点正在努力改进。

四.   对竞品的知识了解不够。
还没有学会怎样有针对性的打击竞争对手。竞争对手的信息还需要继续了解。

五.   魄力还不够,自信不足。
对于有些顾客问的问题,不知道,不能像解姐和沈哥那样的任意发挥。反应不够快。对于模棱两可的问题,不能够自信的表达出来。比如,上天一顾客问的背光灯管有几组。
对于我这种性格的人,只能是加强基础学习,学会自己不知道的东西。因为还没有完全学会“忽悠”,呵呵。

做销售到底要以一个什么样的姿态来做,现在还处于摸索阶段,一点一点学习吧。
想到一次一顾客问我,电视会不会中毒的事情,于是跟他讲计算机病毒是什么,说实在的,我并不懂多少。可也学过一点计算机专业的东西,总算还是派上点用场。
多学点东西总会用得到的。
学无止境,厚积薄发。
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