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总是分享别人的东西，觉得挺不好意思的，现在也许该做点什么了，也许这就是bbs存在的意义吧，在申请宝洁的这段日子里每天忙碌而又充实着，看着BBS这些素昧平生朋友的留言总觉得那么亲切感觉自己不是孤军一人，求职是一条漫长的路常常会迷茫但我知道不能放弃，希望这里的每个人都能如梦，也希望自己可以走的更远！
我想，大家最关心的就是面试如何，但是，这也是我的最痛，真是不忍回忆。
面试当天上午，听说会有老外，可能会英文，于是我们几个赶紧用英文重新复习自己
的那些破事儿....
我下午去面试，等候的时候碰见了飘柔jj,寒暄一阵，她说她面我。
面试开始，有飘柔jj,菲律宾大佬jj,另一个ppjj. 一上来，飘柔姐姐就跟我
约法三章，1. 要用中文，会有同声翻译 2,不要说太多的背景和别人如何，要说你做了
什么
3,会不时的打断你，不是对你的不尊重,是为了更好的沟通。
飘柔jj一直表情很严肃，让我开始紧张。
接着，第一个问题，开始说我的leadership。我发现，我特别不习惯边说话边被人翻译
特别是，我说的这些话我自己已经用英文准备过后，我会觉得翻译那个人说得很滥。
实际上，翻译gg主要是把keywords翻译过来，没有语气修饰，没有感情色彩......
所以我边自己说，边听翻译gg,还经常给他一些提示，比如有些词他一时没翻译出来ft
导致我整个回答没有进入状态，没有逻辑性，东一句西一句，自己都不知道自己说了什
么
我中间试图自己全用英文说，但是飘柔jj使劲的看了我好几眼，做诧异状(似乎触犯了
第1条)，我只好又说回中文。实际上，我是在把脑子里的英文翻译过来...555 郁闷2 英才论坛bbs_chinahrlab_com
death
另外飘柔jj似乎对我当swimming斑竹不敢兴趣，这可是我一面的时候跟两个jj大侃40分
钟
的事情啊! 当她得知我说的swimming club是bbs club的时候，顿时很扫兴，转问别的
例子了。我好伤心，实际上，在泳斑所做的一起是我本科最骄傲的事情，也是我leaders
hip
的一个很好的体现，但是jj可能觉得太naive了。
再有我觉得一个很tough的状况是，她们会根据我resume的事情，让我举例表现出我的
某方面品质。比如让我从当5#网管中举出leadership,让我从IBM实习举出innovation
让我从Acn实习，举出处理conflict. 虽然我把8大问题都准备了，但不是她问得这种搭
配！
我当网管哪里是leader阿！纯粹是人民公仆阿！苦死了，只有拆了东墙补西墙，所有的
例子都乱了，只好一通胡说八道。
此外，就是感觉几个jj听得不是很专心，可能是面得太累的缘故，经常我说了一件
事情，反映了我某个能力，过一会儿，又让我举例说这个能力。我说刚才的例子里面
我说到如何如何.....然后她们点头称是。有些问题，感觉她们问得不切中要害，不层层
紧逼（比如一面）让我跟深入的阐述，而是围绕着事情的周边打转，说了很多不重要的
事情，anyway,我很不理解，也很不爽 (莫非她们是怀疑我在撒谎？) my_chinahrlab_com
面试的最后，我用英文发表了一番感慨。首先说我对自己的表现非常不满意，我可以做
得更好，可能是受到翻译的影响。宝洁经常会问一个问题，就是如果一件事情，给你一
个
机会让你再去做一次，你会怎么做。今天的面试如果能重新来过，我会用英文来回答。
(那些宝洁jj们马上安慰我，没关系，以后还有机会......)
接着我又表达了我对P&G的感谢，它是我第一个申请的公司，也是第一个给我笔试，让我
面
试给我final的公司，so many firsts, P&G is just like my first love.(说到这
里，面试官jj发出了难得的笑声) 所以不管怎样，我都会感谢P&G给我一个成长的机会。
面试结束了，翻译gg给我的评价是，举的例子(BBS)太naive,并且没有control面试，而
是
被人牵着走. sigh...... 以前都是我整个面试过程不停的讲笑话逗面试官笑的，这次
竟然紧张得沦落到这种程度，真是郁闷。
从以太出来，我边走眼泪就边往下掉。不仅是因为我今天表现实在是太差了，更因为我
觉得对不起朋友们对我的帮助和我自己的努力。其实一开始对P&G并没有报太大的希望，
但是一面确实和jj们聊得很开心，虽然Amy jj让我觉得很Challenge,但是，她确实很nic
e
当知道进入二面之后，我就很努力的准备。到各个BBS上看面经，把所有问到的过的问题
都准备了一遍(但是我没想到，最后面试的时候不是让你随便举例子，而是非要就着某个实习举某个特定方面的例子，太难为我了)，我还精心的为自己准备了一份"广告"，面试
的时候给了面试官们，但是她们基本都没看一眼，不care. 我还读了P&G的成功作路的书，很多关于P&G values 方面的介绍，找了所有我认识的P&G朋友取经。怕不适应P&G英文面试，还特意找GE练手（因为知道GE全英文面试，真是对不起GE ggjj们了）但是，我没想到自己最后表现那么差，让所有的心血都白费了。我失败在对自己太缺乏自信了。所有的朋友都劝我用中文，于是我退缩了...事实上，我用英文会更自然一点。其实很多时候，一些Key words就好了，至少不会受翻译gg的打扰。再有就是我太在意了反而很拘谨。当时真的很紧张，我从来没有这么紧张的面试过，以至于"说都不会话了"正所谓希望越大，失望越大吧。找工作是个漫长而又让人煎熬的过程，慢慢体会吧，不要
太care一个地方了，也不要把所有砝码都压在上面，轻松一点，效果会更好.太累了，表述不清言不达意了，大家多包涵吧。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索......
销售：从擦柜台做起
赵晓飞/文
宁敬 转自《IT经理世界》16期
----增加客户对你的信任和依赖感，也许就是从一些最简单的小事开始
----我于1996年从广州的一所学校毕业，进入广州宝洁公司做销售代表。7年多了，那段
经历仍然让我记忆犹新。
----那时，我和同事们推广Tide（汰渍洗衣粉）和Whp（护舒宝卫生巾）。当时的内地城
市，对Tide和Whp这样的产品还是非常陌生的，对送货上门、周期拜访这样的销售方式也觉得新奇。就在炎热的夏季，在让人汗流浃背的七月，我们骑着自行车、三轮车，将事
先选好的小店分成A、B、C、D四类客户，然后一家一家地去拜访，最终目标是将产品摆
到它们的柜台上。
----那时我们刚刚从学校毕业，有的是激情和力气，还有股子勇气。
----不过，客户的很多问题还是让我们觉得非常尴尬。
----“Tide怎么这样贵呢？质量再好，我也不要！”（当时Tide的价格在内地相对来说算贵的了。） “这卫生巾一样，也贵。你怎么知道好，你又没有用过？”（我非常清楚
地记得是一个中年妇女这样问我，当时真是不好意思，脸都红了！一个大小伙子竟然来推销卫生巾！我恨不得钻进地缝儿里去！）
----实际上对于客户的很多问题，我们还是早有准备。宝洁在这方面有专门的培训，就 my_chinahrlab_com
是所谓的PSF（了解利益性销售及满足客户常见的需求和需要的一般性利益描述），其中有很多说服性销售技巧和如何处理反对意见的方法。
----当时宝洁有一套小店营销策略，一些程式化的应答技巧还是做得很完善。
----比如，有些小店老板会问：“这个牌子不是你们这类产品中最好的，为什么我还要进它呢？”
----销售代表就要回答：“不是每个品牌和规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产推出的每个品牌和规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。您应该确信这一点：
宝洁所推出的每一种品牌和规格都经过验证，是真正能满足消费者需求的，同时这种品牌和规格也得到宝洁公司在广告方面的促销支持。”
----老板问：“没有顾客提出要购买这种品牌怎么办？”
----销售代表就要回答：“老板，今天我向你推出这种品牌的原因是顾客已经在别的商店买过它。您应该知道，冲动型购买强烈地影响着顾客的决定。如果消费者在电视上已
经看到了这种品牌的广告，同时又在你的商店里发现了这个牌子，那么他们大都会产生购买的欲望。所以请您给消费者一个机会，让他们可以在你的店里购买这一品牌。”
----老板要问：“我不能进这种规格的产品，我没有足够的货架位置。”
----销售代表就要回答：“老板，因为消费者有各种各样的需求，即使你这里存在着货架不足的问题，您也应该进这种产品，以满足消费者的需求。我已经检查过您的货架，
这种产品刚好适合放在这个地方，所以请您先进几包。”
----老板要问：“我以前进过这种产品，花了一个月时间才卖光。”
----销售代表就要回答：“您上次进这种产品的时候，它的销售量已经在稳定增长，过您一周卖3箱，那么现在您将卖得更好。从您这里购买这种产品的消费者或许愿意从各
种产品和规格中做出选择，所以我建议您再一次尝试购进这种产品。”
----经过一番培训之后，我们就找目标客户去聊（对于那些店主来说，沟通这个词显得过于学究气）。但是真正面对客户的时候，我们发现，那些小店店主通常学历都不高，说话讲究直来直去。虽然你有那么多的理论和话术技巧，但架不住他不吃这一套！
----还有很多销售技巧方面的情景对话来帮助销售代表开展工作，这方面宝洁做得比较好。但同时也有另外的问题，特别是在小店老板素质不高的时候，他更不愿意跟你在这
方面饶舌，销不销你的产品很大程度上要靠感情，靠关系。在他们的思维中，先有关系、感情，再有产品。所以，一味地按照销售手册上的方法去做，未必能够成功。客户的第一反应是排斥，他总觉得你是“推销骗子”。
----怎么办？我就自己摸索着寻找一些其他的方法来开展销售工作。
----记得有“温水煮青蛙”的故事，说青蛙在温水里并不觉得难受，可随着水温慢慢增加，等到水热得实在不行的时候，青蛙也就跳不出来了。或许我可以慢慢地强化跟客户之间的这种关系。有家商店，在那个小区里算是较大的一家，我去了不下10次。前几次去拜访的时候，我一直和老板娘谈产品，到后来，我干脆就不谈产品了，拿着抹布去帮助她擦柜台。一次，两次，后来她被我的诚恳打动了，不但进了Tide和Whp，并且给了最好的位置来陈列。在后来的日子里，我们成了很要好的朋友，现在她的生意比原来更了，已经有5家连锁超市了。
----后来，我的老板检查完工作之后，很高兴地告诉我：“你一个半月的小店实习生涯结束了，等待你的将是一个月的大店和批发业务！我在你的区域里看了，分销非常不错！想问你一个问题，我们没有让你去擦柜台呀？”
----我赶忙说：“我只是想用更好的方法来增加客户的信赖感！”
----我的老板说：“很好！我去一家商店里，店主告诉我，天天有个宝洁公司的代表给我擦柜台，服务很好，人也很诚恳。宝洁给了很多理论方面的培训，有时需要活学活用
，而不是机械照搬。你给她擦柜台就是增值服务的一种体现，由于她获得了额外的增值服务，信赖你这个人，也就信赖你所要推销的产品了。”
----老板的解释还是带着培训手册上的“八股”味儿。不过当月我的收入除了底薪外又加了800元奖金。我从来没有想到还会有这么多的奖金！这对一个刚刚从学校毕业的学生
来说，不仅仅是物质上的激励，更重要的是精神上的肯定和鼓励。
----总结一下自己工作的一个半月，我才发现一天都没有休息，每天几乎都是晚上8点以后才下班，因为很多的商店店主在晚上才有时间结账。
----一个半月的时间，我跑了230家店，面对230个不同年龄、性别、文化、信仰、收入的店主，和他们面对面地沟通、谈判，或许卖给他们的不仅仅是产品，同时还有我的想
法和个人的诚信！换句话说，这不仅仅是一个产品的销售，还是一个陌生人对陌生人的人性的征服。销售的快乐之本就在于此！
----现在回忆起来，除了那份销售成功所带来的快乐之外，也很佩服宝洁公司用人的高
明之处。与其他外企强调有工作经验不同，宝洁只接收刚从大学毕业的学生。他们认为
，从大学中刚出来的学生，如果处在同一个起跑线，竞争与升迁的条件均等，这能体现
宝洁的人性化管理原则。如果突然给你派来一个有着多年工作经验的上司，实际上等于 剥夺了你的升迁机会，许多人是不会心情愉快的。另外，假如说许多有工作经验的人被
招聘进来，如果还是和应届毕业的大学生享受同样的待遇，他们也同样不会高兴。
----大学生进入宝洁后，首先要接受短期的入职培训，了解公司的相关情况。其后，公司还将进行管理技能和商业知识的培训，如提高管理水平和沟通技巧、领导技能培训等
。正式上岗后，公司便会派一名经验丰富的经理对其日常工作加以指导和培训。公司还会为每一位新员工制订其个人的培训和工作发展计划。
----想想我们当初大学刚毕业的时候，有的是热情和勇气，最需要的可能还不是金钱，更多的是社会的接受和认同，是工作的挑战性。宝洁恰恰提供了这样一个平台。如果你
做得很好，那种成就感会让你回味无穷。而这份人生体验却有着宝洁的烙印，这或许是我一直对宝洁有好感的原因吧。
----近几年商业业态的变化很快，很多商店消失了。230家店中，到现在还有大概30多家存在。如今我还清晰地记得它们，甚至它们的名字。有一次我出差走在广州的大街上，
居然还会有人叫我：“嘿！你好吗？Tide的小伙子！”（在他们的印象里，我的名字和公司是连在一起的，甚至他们只记的Tide这个商标，却不知我的名字。) ----我一样还是很开心！因为他们记得我！想一想看，你的客户经过7年的时间，还记得你，那是因为什么呢？
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楼主: 马尧蓝心
发表于 2008-10-21 21:19