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实习期间我被分配的职务是农化服务人员，但到销售处后李亚锋经理和姚任波代经理认为农化服务任务过少，我应该再兼顾多学习一些业务的知识，所以他们给我安排了一个具体且科学的实习计划，让我从产品策略，价格策略，分销策略与促销策略四个方面全面了解公司的营销体系，每个方面耗时一个星期。
第一阶段了解我们公司的产品策略。这个星期里我主要是从我们公司发放的一些书面资料和自己在网络上查找资料以及询问领导和同事三个方面全面了解化肥的种类性质以及我国土地肥力情况，同时还了解了化肥市场的基本情况以及中化的化肥种类与化肥供应体系。
通过这个阶段我知道了化肥主要分为氮肥、磷肥、钾肥以及次要常量元素肥料和微量元素肥料，是农业生产最基础而且是最重要的物质投入。施肥不仅能提高土壤肥力，而且也是提高作物单位面积产量的重要措施。中国能以占世界7％的耕地养活了占世界22％的人口，可以说化肥起到举足轻重的作用。然而我国化肥供应缺口仍然存在 ，特别是钾肥，磷酸二铵和NPK合肥仍然靠进口满足。目前，我国化肥的利用率不高，科学施肥的全面推广势在必行。
基于以上现状，我公司的在产品策略上主要采取自有生产与进口相结合的策略，以提供我国农业生产中所需要的各种肥料。一方面努力创建或控股国内化肥生产基地，全面生产氮，磷，钾，复合肥与BB肥等各种肥料，联手中国农业大学和中国农科院成立研发中心，掌握核心技术提高自有化肥的生产效率和质量，努力向实现化肥自给自足的目标而奋斗；另一方面与外国化肥生产公司合作，进口我国所缺的各种肥料（尤其是钾肥），凭借我公司掌握的各种资源，以最低的价格将化肥交到广大农民兄弟的手中，保障我国农业生产的安全和顺利。
第二阶段了解我们公司的定价策略和基本的公司结构与业务流程。这个星期里我主要是通过一些分销处里的书面和电子文件和网上查找相关内容以及领导和同事的介绍比较全面的了解了我公司对化肥市场信息的把握与定价的具体方法和物流财务业务三大系统的具体结构与作业流程以及我公司的内部电子管理系统的基本操作。
我们公司根据国内外化肥市场的信息变化规定各分公司的化肥价格，一般同一分公司所属地区各类产品价格相同，各分销中心不能擅自更改变动，同客户谈业务时以此价格为准，如果为分销渠道的销售促进考虑，对老客户大客户可以向公司申请优惠价，经公司同意后给予客户优惠价。公司的定价策略严谨，根据市场信息统一定价有利于公司管理，防止公司内部恶性竞争，有利于公司企业形象的建立和客户长期关系的维系。
我们公司财务、物流和业务三大系统相互独立又相互配合。各分销中心的财务，物流直属分公司的财务、物流经理管理，与分销中心的业务与业务经理相互独立，有利于公司内部相互监督、流程透明、责任明确、严谨管理。而各分销中心分别派有物流、财务、业务人员，自成一个体系，相互协作，共同保证各分销中心的正常运行以及和分公司的相互联系协调。
我们公司引进了ERP系统和建立分销管理信息DMS系统，形成了以物流、信息流、资金流为一体的管理体系，与国际接轨压缩了管理成本，提高了管理效率，而且方便易操作，我很快的就能熟练的操作DMS的一些平台。
第三阶段了解我们公司的分销策略。这个星期里我主要是通过跟随业务员去县里乡镇里洽谈业务从而现时了解一些选客户的方法与洽谈业务时的技巧，从实践中了解公司的分销渠道。
在同事的带领下，我到各个县区乡镇去走访客户，一般我们先走访县级客户，了解县级客户的数量和其各自的实力，感觉他们的购买欲望，获取一些市场主要竞争对手的情况，侧面了解竞争对手的销售渠道和销售价格。然后到乡镇走访乡镇客户，主要看是否具备直接走乡镇客户的条件。在走访客户时，自身形象，语言技巧，推销策略和随机应变都是很重要的，客户喜欢不喜欢与我们公司合作，对业务员的印象好坏是重要因素之一。
在实际的走访过程中，我感受的分销策略与公司的分销策略略有出入，我们公司计划的分销渠道主要包括总公司——分公司——分销中心——乡镇直销店四个层次，将产品与服务直接配送到基层农村。然而在实际的运用中，根据现阶段具体的实际条件，开发层次分明的科学客户体系，主推品牌走县级客户，辅助品牌走乡镇客户，采取差异化的经营思路，分层次开发新客户，建立起多元化的客户体系，引导实力较弱的客户联合入货，直发到站车皮，降低物流费用，形成价格优势，才是现阶段我们分销中心的实际应用分销策略。
第四阶段了解我们公司的促销策略。这最后一个星期里我主要是学习农化活动的具体组织安排和感受农化活动的氛围与广大农民朋友对我公司的认可。
我们公司分配给我的主要职位是农化服务，而且开展农化服务的阶段是我实习期间的最后一个星期，前三个星期的时间里我已经在不断学 ** 找到了工作的节奏与技巧，所以在农化服务中领导让我独自组织运作。我先参照以前的农化服务申请表向公司写了申请，活动地点在叶县，申请了共四场，我所在期间有两场，分别是文艺演出和科学施肥讲座各一场。申请下来之后，我先是准备所需的物品，如手提袋、扑克牌、宣传单等，帮助承办的经销商将这些物品运到活动地点。在文艺演出的现场，我协助拉横幅，向周围观众发放宣传单，拍照忙的不亦乐呼，不过看着农民兄弟看演出的热乎劲心里还是很欣慰的。在科学施肥讲座上，我组织拉横幅，引导前来的农民兄弟入座，拍照，拿着相关的施肥资料给一些有疑问的农民兄弟读。热情的村民还拿来了自家种的葡萄给我们品尝，让我是吃到嘴里甜到心里，深深地感受到了农化服务这项工作的重要性，它不仅给农民兄弟的生活带来了乐趣还给农民兄弟带去了知识。
在农化活动中很多农民兄弟都在我面前称赞中化化肥品质好，还有许多人都知道中化集团是世界500强的企业，更有一些人一直在用中化化肥。有的没用过中化化肥的农民兄弟在农化活动中态度很积极，也在打听中化化肥的相关信息。我感觉我们公司的农化服务很必要，也搞得很好，更收到很好的广告效益，还为农民兄弟提供了良好的服务，真可谓“一箭数雕”。在一次偶尔的乘坐计程车时我还听到了我们公司的广告，再加上一些新闻对我们公司和我们公司产品的报导，从广告、公共关系、服务等多方面我们公司都做了一些促销，这些对我们公司的发展起了重要的作用。
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索
——在实 ** 的部分感悟
1.粗心和浮躁是失败的一大来源。
在第二次面试中，我填基本信息表时过于紧张浮躁，填完之后也没再次检查一遍，结果由于粗心竟然把手机号码填错了，最后造成公司通知我事情时多次通知不到。因为一个小小的粗心对我对公司都造成了麻烦，我深感惭愧。在以后走上工作岗位时，任何粗心大意都可能会给自己和公司造成巨大的损失，这次的经验教训使我终身难忘。
2.永远不要等领导给你安排什么，要主动的去问领导，公司需要你做什么。
刚到分销处的时候，我感觉无所适从，销售处每个人都在忙，我只能坐在沙发上发呆，一发呆就发一上午，很郁闷也很无聊。下午我又要准备发呆时，经理叫住了我问我有什么计划没，为什么不和他商量一下我的实习计划安排。听了这话后我很后悔，我应该主动的去问他我应该做什么，而不是无聊的坐在那里一直发呆，应该更主动一些，主动去了解别人需要帮什么忙，公司需要你做什么，被动的人永远是不被欣赏的，也永远是无聊的。
3.从小事做起，主动干自己力所能及的事，切忌自私自利。
前两周里由于我大多时间都在进行理论学习，所以还是比较闲的，每天早上我到销售处都会拿起抹布只擦一擦自己所坐的沙发。一天我又是只擦擦我坐的沙发就把抹布放了回去，但经理接过抹布将销售处的所有桌椅沙发都擦了一遍，然后又主动的扫地拖地，这些举动使我和几个同事都惭愧不已，经理尚且如此以身作则，我们又怎么能自私呢？以后我们这些人都开始每天抢着做这些打扫卫生的事。这些事虽然都很小，但是都是力所能及的事，每个人的成功都是从小事做起的，看不到这些小事就更不用提能作出什么大事了。
4.要养成随时记录的好习惯。
到销售处的第一天我就发现了一个现象，每一个同事的手里都有一个笔记本，做事时他们都随时记录，所以我也学着准备了一个笔记本。随着实习的不断深入，我越发的感觉到了这个笔记本的作用。随时记录自己的心得体会以不断自省，随时记录自己需要做的事以防止遗忘，随时记录从书本资料上所学的知识以不断温习………许许多多的功能给自己带来了许许多多的方便，我想我以后身边可能都离不开一个笔记本，这是一个好习惯，一个影响一个人的好习惯，一个引导成功的好习惯。
5.团队的团结协作意味着很多很多。
七月十九号，我第一次加班到很晚，深刻的体会到了工作的艰辛和不易，各方面的矛盾集中在我们身上时，我们也会感到心烦与委屈，，但仅在现场的包括我在内的三个人没有被困难压垮，我们团结在一起，共同面对困难，共同商量解决问题，没有一个人提前离开，一直到午夜两点，终于处理完了所有的问题。七月二十三号雨天，这天来了一火车皮的货物急需入库，但天下着雨无法搬运化肥，我们立刻共同商量对策，最后决定拉挡雨的篷布。我们淋着雨边说笑边钉钉子扯篷布，苦中作乐，虽然个个淋了个落汤鸡，但看着货物能不被淋湿顺利入库各个都觉得这雨淋着值，淋着舒服。我们聚在一起，困难虽然有，问题虽然多，但作为一个团队只要团结就能克服一切。
6.万事都要事先准备，在平时有所积累。
七月二十二号这天雨下了一整天而不间断，我们分销中心有批货物急着运出，但由于雨天很多车辆不愿意拉货一时之间找不到车辆，延误了很多时间。如果在平时多记录一些车主的联系方式，就不会有今天的局面，所以在平时就应该提前做好处理突发事件的准备，这是作为一个工作人员应该紧记的。
7.每个经销商都是我学习的对象。
在下乡走访客户的六天里，我遇到了各种各样的经销商，作为一个个成功的生意人他们身上的许多都是我应该学习的:叶县经销商的豪爽大气，鲁山经销商的细致精明，宝丰经销商的平易近人，还有一些乡镇客户的老成练达………都给我留下了深刻的印象，他们每个都是我的老师，每个都是我应该学习的榜样。
8.良好的人际关系在生活工作中都同样重要。
做人做事都要面带笑容，对人对事都要和蔼可亲，良好的人际关系能使我们的工作更加顺利。例如我经历的最直接的一个例子，在货物入货时，如果装卸工跟你关系很好，你主动的给他们买了纯净水，和他们和颜悦色，他们往往入货的速度就会快很多，而且堆得垛整齐，给盘货时也带来了很大的便利。反之，如果和他们关系不好，他们就会一会一歇，而且堆得垛歪歪扭扭，给以后我们的工作带来很大的麻烦。还有一个业务上的例子，我去走访乡镇客户时走访了几家都不理想，直到走到一家店里，老板一听我是我们公司的就对我很亲切，后来攀谈中我才知道原来以前的业务员跟他相处的很好他也很乐意买我们的货。良好的人际关系不仅是利于自己，同样利于公司，为人处世的良好习惯对人的一生都有影响。
9.在洽谈业务时要不卑不亢，不该说的不说，不该做的不做，但该做的一定要做，该说的一定要说，不要诋毁竞争对手，大方得体，给客户留下良好的印象。
这是在六天的跑业务过程中我自己对洽谈业务时应该遵循的准则所作出的总结，可能很不完善，但是我会在不断的学 ** 不断的总结，从而使自己能不断的完善，不断的向着成为成功的员工的方向努力。
10.要将维护长远利益，维护固定客户利益放在第一位，把短期利益，眼前利益放在第二位。
一次客户受了错误市场信息的影响，在和我们销售处洽谈业务时，直接提出了他想要的价格，而他想要的价格比我们公司规定的价格一吨贵上五十元钱，按照一般做生意的准则，一般人会直接顺水推舟以较贵的价格卖给其货物。但我们销售处却没有这样做，以维护长期利益、维护客户利益为准则，明确的告知了他实际上我们的价格，使他十分感动，对我们公司的印象大大提升。开展业务目光要长远，站的高才能看得远，看得远才能不断的发展壮大。
屈尊敬贤，抛砖引玉
——个人的一些拙见
对平顶山分销中心的建议：
1.扩大仓库容量，调整仓库布局势在必行。
在我公司的分销系统中，仓库占有很重要的地位，仓库很大程度上影响了物流，销售与顾客满意度，但平顶山分销中心的仓库库容量却不能满足旺季时平顶山地区客户的需求量。许多有意购买平顶山分销中心货物的买家在多次遇到仓库无货或者跨地区调货延误时间日期等情况后，对中化集团平顶山分销点的信心降低，宁愿舍近求远去漯河许昌的分销中心洽谈业务也不愿与平顶山分销中心合作。且仓库的位置离鲁山汝州较远，增加了货运费用，不利于鲁山汝州客户的开发和维系。
2.需要增加业务人员，多用本地人以保持人员稳定。
平顶山地区有四个县两个县级市，化肥市场的区域面积十分广大，但业务人员只有两名，且变动频繁，在开拓新的客户与老客户回访及其他一些问题上顾西丢东，许多老客户埋怨道,半年都没有一个业务人员到访，甚至连一个电话都没有，他们没有丝毫中化的货物信息，只能购买其他中化竞争对手的货物。公司人员短缺与流动过快极大的影响了平顶山分销中心的市场开拓和维系。用一些本地人能相对稳定，不会造成过多的离职与调动，能安心工作。
对我们公司的建议：
1.加强各部门和各个分销中心的配合协作。
我公司三大部门财务、物流、业务应该经常互动，加强联系，相互配合。在处理事情上，三方应该多考虑对方利益，少考虑自己的利益，一切以公司为重，团结协作为公司贡献力量。各分销中心在跨地区货物的调配（主要指一地销售异地仓库货物的情况）上要相互协调，减少有关环节，提高效率，争取将货物最快的配送到客户手里。各分销中心既要有竞争意识，在销售额，在管理科学性，效率最高化等方面争第一，又要有团结的意识，一个公司一个家，把兄弟分销中心的事当作自己的事去尽心尽力做，体现完美的团队协作精神。
2.在同一地区不应推出多个品牌，这样不利于品牌推广。
我们公司旗下的化肥品牌很多，如中化、良友、天脊、普欣……多元化的品牌战略能满足不同消费者的差异化需求，保证每一个产品都拥有自己的定位和独特的个性，市场的卡位与深耕密作，降低单个产品的失败对总体的影响等。但在一个地区推出多个中化品牌却不利于此地区的品牌推广。在我下乡的经历中，我看到基于一些农民兄弟的知识文化水平和视野，很多老百姓知道良友普欣却不知道中化，更不用说中化的其他品牌。经销商也时常对我诉苦，他们每接到中化的一个本地区不常见的品牌就要重新宣传，既费时又费力，有时感觉还不如不接这些货。品牌效应在现代营销中的地位不言而喻，很多老百姓对老牌子的推崇是我们公司应该把握住的商机。
察今可以知古，察己可以知人
——实习工作表现自评
一个月的实习生活，说长不长，说短不短，虽未承担过什么重要的工作，但却也坚守本职，勤于学习，在平平淡淡的忙碌之中学到了许多书本上学不到的东西与做人的道理。社会实践加深了我与社会各阶层人的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。希望以后还有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。实践，不仅锻炼着我们的意志，它更大的作用是丰富着我们的知识，让我们在实践中锻炼成长、磨练成才。
在实习期间我能够遵守工作纪律，不迟到、早退，在认真完成领导交办的工作下，不断的学习，不断的进步。但在不断的完善自我的情况下，我还存在着以下几点的不足：一是工作中有时自信心不足，有放弃的念头。时而出现低级错误;二是在处理一些事情时有时显得较为急躁，没有及时找出失败的原因。三是对一些业务知识特别是电子平台的细节操作和电子表格的填写方法不够熟悉。四是社会阅历相对来说较少，跟客户聊不起来。在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，坚持不懈地努力学习各种理论知识，并用于指导实践，以更好的适应行业发展的需要;熟练的掌握各种业务技能才能更好的投入工作，我将通过多看、多学、多问、多练来不断的提高自己的各项业务技能;通过实践不断的总结经验，提高自己解决实际问题的能力，并在实践的过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情的对待每一件工作。
大学是一个小社会，我们不再是 ** 塔里不能受风吹雨打的小花了，通过这一个月的社会实践的磨练，我深深地认识到社会实践是一笔财富。在实践中可以学到在书本中学不到的知识，它让你开阔视野、了解社会、深入生活、回味无穷。社会就是一所更能锻炼人的综合性大学，只有正确的引导我们深入社会，了解社会，服务于社会，投身到社会实践中去，才能使我们发现自身的不足，为今后走出校门，踏进社会创造良好的条件;才能使我们学有所用，在实践中成才，在服务中成长，并有效的为社会服务，体现大学生的自身价值。
一片叶子属于一个季节，年轻的我们拥有绚丽的青春年华。谁说意气风发，我们年少轻狂，经受不住暴雨的洗礼?谁说 ** 塔里的我们两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书?走出校园，踏上社会，我们也会努力为自己书写一份满意的答卷。也许在今后走上工作岗位的我，不会从事营销工作，但这样的实习经历肯定会对自己产生深刻而长远的影响。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗?信奉在哈佛广为流传的一句话：
If you can dream it,you can make it!
平顶山分销中心实习生：刘振山
2008年8月13号 |
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发表于 2009-7-28 16:19
