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昨天面完了二轮复试，晚上10点多才收到通过的电话，写写面试经历，后面的人加油呀！
楼主小本一枚，去年秋招的时候刚好在外地做项目，基本上错过了应届招聘的黄金时间！（后来的同学要注意啦~）春节结束返校后在小女友的怂恿下投了龙湖的“绽放”项目。其实没抱多大的希望，之前实习的工作基本上是偏市场方向的，没有太多销售的经验。
【一面】
收到一面的通知是在3月10号。之前也听说了龙湖”绽放“项目筛选严格，一方面在网上网罗了一面的面筋，一方面向之前参与过”绽放“的小伙伴请教经验。在11号一面前夜基本上形成了面试的逻辑：（自我介绍就不讲了） 模拟销售部分一定要挖掘用户的购买点，购买意向。不少面筋上也提到了，模拟销售看重的不是你能否销售成功，看重的是你的销售逻辑：怎么挖掘用户的卖点，或者说怎么引导用户的消费意向。
楼主抽到的是”中关村“以及”电子秤“。大概有5分钟左右的准备时间，楼主就在想：中关村买电子秤？咋卖呀？！用电子秤秤电脑的总量？不靠谱呀！这里给大家介绍一个取巧的方式：设置地点，尽量往便于销售的方向去设想！楼主在觉得用电子秤秤电脑一事不靠谱后想到了另外一招：中关村嘛，大了去了，那我就设定中关村的”复星大药房“吧！也是在中关村呀！（尽量降低自己的销售难度）药店卖减肥药做正常的事呀，要减肥的话顺便买个电子秤呗！基本上按照这个思路设定了几个引导用户的情景：用户要是说已经有了电子秤怎么办？用说不需要减肥怎么办？
这个时候就要发挥你的销售逻辑了！楼主一开场就说了一句：欢迎黄先生和钟女士再次光临中关村“复星大药房”。这次是黄先生您要购买什么，还是钟女士您呢？
HR：这次是我老婆过来卖点维生素。（楼主一听就有点愣了，买毛维生素呀！你不卖减肥药我怎么推销电子秤呀！）
楼主：哦 钟女士您上次购买的减肥药效果怎么样？（马上回到主题上来，要牢牢掌握主动权）
HR：效果还不错呀。
楼主：那您过来再秤一下，我帮您做了一份个人的减肥档案。（埋下的伏笔）
假装女HR称量完毕，楼主：呀，钟女士，您这段时间体重变化有点大呀？您这短时间饮食不太规律吗？
HR：是重了还是轻了？
楼主：轻了，不过有点偏离正常范围。（埋伏笔）钟女士您看，我这里又一款公司新推出的电子体重秤，我建议您购买一台回家每天测量一下。
HR：电子秤呀，家里面已经有了，她每天都测呢。
楼主：那您真是个好习惯。是这样的，我们这款电子秤呢有点不太一样，您看见这个黄色的按钮了吗？您每次秤完体重以后，一按，测量数据就能马上更新到您的个人减肥档案中了，而我这里也会根据您每周的体重变化情况提供合理的膳食建议。（都是模拟演示的）
HR：我老婆的体重你还比我先了解呀？
楼主：黄先生像您这样的VIP客户我们都是提供一对一私人定制服务的。（楼主也忘了当时是怎么想到私人定制这个词的......）
HR：那好，来一台吧。有折扣吗。我们都是VIP客户了呀？（注意了，龙湖比较看重你是否突出产品的质量，而不是靠降价取胜。）
楼主：黄先生，是这样的，这款产品是公司新推出的，针对像您这样的高端客户我们是提供半个月的试用期的，半个月您不满意可以直接退货。（就是不减价，换个思路给优惠）
HR：那就来一台吧，多少钱呀？
楼主：大概188（小错误，居然不熟悉价格！），您要哪一款呢？
HR：就粉色这款吧 好看
收了钱，说了声感谢光临！
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一面过程中有一男一女两个HR，但是一直都是楼主和男的HR斗智斗勇，女HR则是一句话都没说，估计是在观察整个过程。
提醒：
1，注意自己的身份，是销售员或者导购，而不是面试者。一定要非常好的服务意识！
2，要有头有尾，开场和结束应该是连贯的，始终给顾客灌输一种理念：我们是善待你一生！所以私人定制呀，什么一对一服务呀都是必要的说辞，包括建立用户的购买信息档案。
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【二面】
20号下午提前到了集合地点，时间一到就坐龙湖的车到了朝阳边上的“龙湖 双珑原著”项目区。以往的面筋上都提到二面分三个环节：自我介绍+小组模拟售楼+自由问答，时间合计一个半小时左右。楼主在收到二面通知后就开始着手准备，看了不少龙湖的售楼说辞，网上的面筋也基本上浏览了一次。
结果到了现场还是发现：计划赶不上变化！之前小伙伴说的自我介绍、选择房间里面的一样东西做自我比喻神马的都不一样了！自我介绍环节变成了介绍小组内的其他成员。楼主组内6人开始紧张轮流做自我介绍，时间10分钟。一圈下来后其实还剩余了2分钟左右，其实这个时候就有些尴尬和浪费了。楼主瞅见HR一个劲在小本子上写东西，其实可以利用这个剩余时间再做点加分的讲解，比如问问同组伙伴的校园组织工作、社会实习工作神马的。反正闲着也是闲着。（楼主当时太紧张了，没想起这个事，傻乎乎等了一分多钟！）
第二环节模拟售楼基本上没有变化，小组成员饰演销售小组，HR饰演客户。
时间总是很急迫的！组织分工是必须的！四十分钟的资料阅读时间，只有一份纸质版资料，外加一台能上网的电脑。这个环节需要小组内达成一致意见，哪些人看纸质材料、看哪些部分的材料、谁来负责电脑查资料。楼主所在小组非常幸运，抽到的项目刚好是我们面试所在的”龙湖 双珑 原著“，由于在等待面试的过程中有意无意地看了看售楼大厅的沙盘和户型模型，所以多少都些了解。由于昨晚楼主在百度云盘储备了一些龙湖别墅的资料，所以就义不容辞地负责查电脑资料。（有些准备工作还是可以做的，比如说提前熟悉一下在什么网站上能看到最全面的售楼信息！这样在面试现场就能心中有数。）楼主担任了小组组长的角色，分配了小组内每个人的销售说辞部分，并制订了谁来开始，谁来结束的销售流程。
依然是计划赶不上变化！本来大家都已经说了谁来开始的，结果客户一上来，一姐妹就抢着把话接上去了！（你大爷呀！！！不怕神一样的客户，就怕猪样一样的队友！）结果被她这么一搅和，大家的节奏一开始就乱了！楼主怕大家会跟着抢答，没有销售逻辑（即是，不断挖掘用户的痛点，针对性销售），见机问道”陈先生，您是购房做第一住所还是第二住所呢？“ 客户回到”买来做第一住所，家里面有6口人，想住个大点房子“ 这样一问一答，小伙伴们也稍稍稳住了阵脚，顺着之前说的销售逻辑对客户的需求进行开发和推荐。不过整个销售环节还是很还乱，大家总是有一种害怕没有足够表现机会的焦虑感。
快到最后环节的时候，楼主想起了面筋里面提到的：尽量让客户下定金。楼主开始鼓动客户下单。当然这个环节很棘手，客户先后提出了两个问题，一是说提前下单有什么优惠或者好处；第二是旁边的其他楼盘的别墅房和我们的差不多，但是价格比格要便宜，咋回事？ 总得来说我们还是围绕楼盘的核心卖点进行回答的：我们的楼盘销售很快，现在都需要摇号了，下定金可以优先摇号；1.1的低容积率，30%的绿化面积，超一流物业管理——基本上就是告诉客户，我们是物超所值！不要在价格上进行计较！卖到最后客户还是说”我要回去和老婆商议一下“楼主见机说道：”陈先生您还是满意我们的别墅吧，那么您可以先把定金交了，等会儿您留个邮箱，我们回头把您选好的户型资料都给您发邮箱去，您可以回去和夫人好好商量一下，我们再确定一个时间。“（即是没有现场销售成功也要留下尽量多的客户信息，为之后的销售提供便捷）
二面的销售过程基本上就是这样的......
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二面也是两个HR，一个扮演客户，一个在旁边观察，所以整个面试环节中的一举一动都可能纳入HR的小本本上。
一点提示：
1，前期的准备。虽然是计划赶不上变化，但是必要的准备还是好的。比如看看龙湖的别墅信息，销售说辞，查看那个网站信息最全面。（为了方面用电脑，楼主甚至自带了鼠标和鼠标垫，结果派上了用场....）
2，组织和分工。由于现场资料有限，时间有限，所以建议提前确定好一个小组长，分好大家认可的角色。虽然也会有猪队友的出现，但是这样便于大家分配资料，查看资料。
3，销售逻辑。就是怎么引导客户，怎么挖掘客户的购买欲望（为什么买房，看重环境还是价格，还是物业？）精确打击！
4，好的销售习惯和态度。即便是模拟销售，也要用销售人员的角色要求自己。因为整个面试环节看重的不是能否卖出房，而是看你时候具有销售的潜力！包括好的态度、记录信息的意识、抗压能力、临场反应，当然还有团队配合！
5，其他的都是零零碎碎的小提示，包括售楼的基本信息，核心卖点等，包括要保持好的语气等......
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龙湖的面试有”房地产中的宝洁“一说，也确实是楼主面试中压力最大、收获最多的一轮，即便是没有面试成功整个过程都值得去体验和反复回味。感谢同组的小伙伴，也要特别感谢我的小女友和提供无限支持的小伙伴大可！即将开始实习生的生活，满满期待。
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楼主: lywanchun
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发表于 2014-3-21 11:15
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