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时间：2013年1月25日星期五 事件：时隔七年跟小学同学再聚首，业务全程 人物：孙少博，牛磊 地点：一个乡镇移动营业厅，往返全程 启发：关于销售，大学教育，人情世故 人物前言：从小学我俩一个班，到后来各奔东西，现在回想起来可以用一句十分通俗的话形容：不打不相识，升入初中之后，少博退学去了深圳，我选择了继续读书。到后来，初中，高中，大学，中间见面的机会都很少，但是现在再聚首回想起来非常亲切的就是：我俩可不是一般同学，从小打架长大的哥们关系绝对不一般。 如果这篇日志被小学生或者初中生看见了，那我想说明的一点：成天跟你打架的那个娃很有可能成为你将来同学中为数不多的好朋友。 本人从来不是一个愤青，从1977年第一次恢复高考到现在，对于现行的教育制度我绝对是持双手赞成的态度，抛开一些“高考是跃龙门的唯一出路”，“高考是没有任何背景的学生超越并创造富二代、官二代的现实途径”之常谈，有这样一句话说得好：读万卷书，行万里路，阅人无数。这其实一个层层递进的关系，有了万卷书的积累，你才能更好的行万里路，进而结合更多的有志之士。而这里的万卷书，其实是包含各种学科知识的，而学校在现行社会、政治、文化环境下无疑是拿起万卷书的第一步。 大学的教育其实并不在于教给人们懂得原来不懂得的东西，而是教导人们去做他们原本不会做的事情，少一些抱怨，多一些付出。 如果这篇日志被一个充满想法，正在犹豫继续读书还是外出创业的中学生看见，别说上学无用，你要是把现行的考试制度玩转，考上了知名高校，到时候再说这句话也不迟。到这里我不免要说一句：先不急，先把高考这个坎跨过去了再做选择也不迟。 步入正题 下午我俩驱车前往目的地，开始了正式的销售过程，其实说直白点就是大家常说的跑业务，产品是一款国产手机品牌。 众所周知，国产手机行业高利润的时代可以说已经基本结束，基本每年都有一批国产厂商倒下，一批不顾死活的冲上来，而可以坚持在一个行业，甚至是一家公司的一个老板里坚持了7年，可以说见证了国产手机的鼎盛与衰退，而我这个哥们虽然学历不高，但是这种敬业、坚持不懈的精神，不论做啥，相信都会有所成就。 如果这篇日志被一个已经工作的朋友看见，那也许这种执着、奋进的工作态度可能会给你有所启发。 想起了旭东回家实习跑业务发的状态：实习第一关：喝酒；（几天之后）实习第二关：还是喝酒，艹。不说喝酒是不是必需品，但是其实销售这个东西还是要看客户的喜好，毕竟顾客是上帝。而我们这次的销售其实可以这样简单概括：柜台等客户近一个小时，酒桌上谈天说地，就是不谈产品，畅聊一个下午，最终晚上七点签单。 我自认为自己也是做过销售实习，学过销售理论知识，也算是一个复合型的销售苗子了，可是今天下午真是给我上了一课，别小看简简单单的手机渠道业务销售，大有学问可学，而我接下来总结的东西，一些技巧性的东西也许会对你有所启发，但是真正的精髓是需要经验才能磨练出来的。 注意我这里说的销售，不是营销。 而且谈销售能经验最忌讳大家把不同地区、不同背景的销售混为一谈，要学会管中窥豹，切不可一概而论。 第一步：客户让我们在柜台等。其实这也是移动手机店的老板的谋略之一，一方面看我们两个20刚出头的小伙是否有耐心，是否能够沉得住气，产品固然重要，但是渠道业务销售更重要的是后期合作，如果业务员连耐心都没有，以后的合作对于客户来说也是困难重重。 第二步：老板招待我们进屋，让老板娘准备酒菜，闲聊的时候老板开始抱怨市场不好做，产品不给力。这其实是在传递一个信息，当然也是实际情况，国产手机利润薄，质量售后方面需要厂家能够拿出自己品牌的好货，压低进货价。而只是我哥们一句不谈自己产品有多好，也不谈其他品牌有多差，相反，他纠正了老板说自己店面经营失败的观点，从几个方面来阐述老板其实是很成功的，甚至往后做，只要能有实力相当的供货厂家，一定可以更成功。不得不说，再精的商人也是人，是人就喜欢被称赞。 第三步：酒桌上，开始喝酒，也许大家认为酒桌上是该开始洽谈业务了，那就完全错了。整整五个多小时，谈经商理念，谈人生经历可以说除了大家认为要谈的业务不谈，其他的都谈到了，一边喝酒一边聊天几个人嗓子都要哑了，但是貌似甲方乙方还乐此不疲。经过后面多方位总结，其实这也是一个很简单的道理，店老板谈的这些东西看似是浪费时间，跟业务不相关，但其实这才是业务发展的关键，总结一句话：所有的闲谈其实是在探测业务员本人各方面的品质，进而了解品牌公司的实力，以此判断后续合作能否顺利进行。“想销售产品，先销售自己。”看似简单的道理真正渗透到销售中确如下期一般，步步为营，才有可能取得最终的胜利。 第四步：洽谈业务。更多产品的细节，销售支持，价格支持，销售特色指导，让老板对你的信任最重要落脚到产品上，因为最终能够产生效益的是产品本身，而不是业务员本人。这里一定把所有的合作的细节详细解释清楚，为后续服务打下良好的基础，同时也是为自己的品牌负责。 在这里强调一点，对于其他品牌对比的时候，千万不可诋毁其他品牌以此树立自己的品牌，其实客户也是生意精，你的品牌相对于其他品牌的优势也不是你说几句就能决定的，不要把竞争品牌当人敌人，做最公正的对比，正如马云一句话说得好：心中无敌，无敌于天下。 第五步：后续跟进。当然这一步现在还没有做，初步定为两天之后进行回访。因为国产手机市场本身相对惨淡，所以一定首先要通过销售员对店面的鼓励产生信心，才能更大限度的销售产品，达成合作双赢的局面。 说到这里，大家可能会问我前面提到的教育跟这次的销售总结有什么关系，这正是我对于当前教育制度要提出的自己观点，因为我在学校也是接受各方面的理论知识，不得不承认，大学期间只要我们用心，在逻辑思考，涉猎知识方面一定可以比没有接受大学教育的人胜出一筹，但是为什么太多的学生还是迷茫，还是不能意识到学习的出路在何处。其实很简单的问题，我们销售订单完成后在酒桌上也探讨过这个问题，学习固然重要，但是如果以后打算从事市场方向的工作，“通过实践指导学习，让学习最终服务于工作”才是最高效的人才培养方式，而除去一些经典的理论指导，陈旧的市场营销的知识其实对于学生以后进入社会意义并不大，还有可能让学生钻死角，师资方面更是一个弊病，市场营销方向毕业留校执教的博士，其实大多没有什么市场实践，而对于学生的教学也是偏重理论方向，如果在此基础上，适当进行创新，加入一些有丰富社会阅历人群的教学，相信一定对于此类别专业学生的培养具有跨时代的意义。 零碎的体会： 销售不好做，需要付出各方面的努力。晚上七点多已经完全天黑，雪后路滑，我俩开着车走在不熟悉的路上时常面临车身侧滑的危险，但是正应了那句话：只要坚信路在前方，脚下的荆棘又能算的了什么。 销售要承受的压力大，试想如果耗了一天最终没有成交，那么回去的路上又是怎样的一种心情。 销售需要有丰富的识人能力，少博七年在深圳的摸爬滚打绝对对于今天的成交有着重要的意义，要时刻揣摩客户的心理，在销售谈判对话中成为执牛耳者。 特此感谢孙少博一次漂亮的销售过程，本人作为全程跟进者，用零碎的文字总结出来分享给各位，希望可以对于生活也好，工作也好，学习也好多少能够有所启发。 “辛辛苦苦，过舒服日子；舒舒服服，过辛苦日子。”谨以此文献给奋斗在路上的各位朋友。by牛磊
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发表于 2013-1-29 20:43
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