转贴：高盛实习的感触

吃吃

转自一个朋友的blog。

其实我想大部分人第一次点进来看这篇文章都是冲着GS的名字才点进来的。So do I，of coz。但是很可惜，这篇文章没有提及太多地GS的business，反而更多的是谈及一些Ibanker里一些人的人格魅力。我想这就是我为什么会发到学生板块的原因。

我觉得现在的学生在学校里更多的学的事professional的东西，而多少忽略了一些personality的东西。这也无可厚非，学生嘛，本来就应该好好学习。但是我觉得，就像新东方老鱼说的：进入社会后，你能用到你本可学到的也就10%，剩下的就要看你的自学能力，创造能力和社会能力了。

下边这些有些也match到一位julian_wang的1篇帖子里提到的。

大家有空就好好读读吧，真的能学到很多。
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金融是所有世间万物食物链的最上游。

无论是咨询公司、市场营销、成本控制，都只不过是让最后报表上面的几个数字更加好看的工兵。这就不难理解一个工作三年的VP可能赚的钱可能比很多咨询公司和广告公司的合伙人赚的还多。

金融市场就好比海洋中的食物链，每个热点都会有一群从小鱼到大鱼的饕餮。在香港回归和港股狂飙这次猎食的过程，我有幸作为一只兼职的小鱼在高盛度过了10周，并目睹了恒生穿破23000点和Dow冲破14000的一幕，也经历了次级信贷让恒生一天跌落1200点的历史性时刻。我在Investment Management Division下面的Private Wealth Management (PWM)。PWM is pretty much a Sales and Trading department, and the difference is that Sales & Trading serves institutions and we serve high net worth individual clients。我纯粹是一个accidental banker，因为之前从来对数字和金融没有特别感兴趣过，但是还是有幸学到了很多东西，除了technical之外，分享一些学习体会和大家：


Absorb and digest information quicly
没有任何一个行业比金融对信息变化更加敏感。从CPI, Interest rate到公司的最新财报，以及实时的股价变化，每天要面对无穷尽的信息，吸收，并宣传有用的信息来快速做出决策，无疑是挑战性很大的。

Bloomberg和Reuters真的是伟大的发明，敲几下键盘，所有实时和历史的财务数据、新闻都在屏幕上。从沈阳回香港的飞机上，自己拿了两份报纸，很快通读一遍，然后发现周围的人还在细细品味。突然发现，不知不觉，自己处理信息的能力和速度已经提高了很多。

Re-define hard working
我的一个Mentor给我说， “hard working is given at Goldman Sachs”。但是根据 我的观察和我与人的交流，我发现这个真的是千差万别。如果说成功有什么秘方的话，我真的是发现和hard work的co-relation最大。我的一个老板，每天8点钟准时到公司，和我一起听research call，然后做计划。 他带领的3人团队管理15亿美金的资金，可以和一个对冲基金的规模向匹敌。另外两个top performers，A & R也是格外的努力，每天下班以后还在家里看美国股市的盘。

人平庸与否智力是很关键的，other factors given equal，我真的见识到了为什么成功的人会成功。

无独有偶，我到上海拜访一个做互联网的前辈，公司卖了3亿美金的龙哥。在这个周末的下午，他的合伙人江南春还在给他打电话，要一起看一个公司的材料。他给我讲，周日这一天，陈天桥和江南春都在工作。他给我讲，江南春每年亲自要见1,000多个客户。我的另外一个做投行的朋友也给我讲，在分众上市的前一天，江南春一个人静静地坐在酒店里面，发了400条短信给销售，问销售的业绩。几十亿身价的富豪，每年还亲自见1,000多个客户；七八十岁的李嘉诚，每天还在长江中心的顶层坚持工作。

我之前在创业的时候，曾经认为自己已经非常勤奋了，现在对“勤奋”两个字我有了新的认识，我对自己的极限也有了新的认识。。李嘉诚这些人现在还每天坚持上班。这也就是差距所在。

斯坦福的很多同学认为，这两年的MBA就应该懒一点，享受生活，我一直不同意，现在找到了很大理论和事实支持。True relaxation does not come from doing nothing, but from the confidence and inner satisfaction and inner peace within one’s mind. 工作是充实的，我确实闲不下来。

Business model & strategy always matter
如果你认为高盛还是亚洲上市的冠军，你就大错了。In investment banking & PWM，高盛现在都不是最大的，原因就是战略和商业模式。这里太敏感，不多说了。但是战略和商业模式真的是太重要了。“上兵伐谋”，有道理。

Market savvy: Danny
He gave us three “open-meetings” to grill us about the market knowledge.

The difficult part about “being market savvy” is that I have to memorize an ever changing financial market’s data and news. Unlike history or other industries, all the data, indexes and news are changing everyday in Finance, and the same number will be outdated the same time tomorrow.

This is somehow like chasing your own shadow: it moves when you move. However, looking at Danny’s tough request on “market savvy” reminds me of how little Chinese entrepreneurs know about their own company, whose information is either static or does not change much.

Even if you just try to impress people, the fact that you can remember all the key information just out of your head is very impressive and helpful. That gives clients and colleagues lots of trust and confidence.

Now I request my partners and employees to be savvy about all the information related to our business, and they have to be able to talk more professionally than any competitors.

Starve for success: Rickie & Angel
What can I say? The best performers are those who are always hungry and are never satisfied.

Re-define professionalism: Vicky W.
我问一个VP，让她告诉我，从她的observation当中看，成功的VP和不成功的VP通常有什么区别？What did the successful VPs do right and the not-so-successful ones do differently?

其中一个就是专业程度(professionalism)。从开会不迟到这一个最基本的事情，到每天都要把unanswered phone calls & unreturned emails回复一遍，这些最基本的小事区分了成功和不成功的人。即便是已经很晚，你很忙，至少也要回复电话告诉人家说你今天很忙，可以明天通话。是呀，一个连电话都不能接，不能回的人有什么呢？国内很多人有种非常不好的作风，不接听电话也不喜欢回复电话，自己感觉很牛逼。这种人不要合伙，一定不成气候，因为你需要他的时候总找不到他。我深有体会。

去参加摩根斯坦利的dinner，他们给我讲，投行里面分析师最能让人生气的就是电话找不到人，或者请假的时候不给别人余地（先做决定然后请假）。

Tenacity and methodology: Movie Wall street & Rudolf
China Team最成功的一个VP之一是一个外国人，讲得一口流利的中文。看到他每天cold call和发prospect letter, 我重新又 认识了什么叫做pitch skills和tenacity。见了一个外国人写的prospect letter，那个用词的当，有理有节，我是真的佩服佩服。

一个老板让我去看1982年版的电影《华尔街》。我虽然没有来的及看，但是其中他让我了解的片段就是一个banker，为了认识一个客户，每年生日的时候给客户送他喜欢的礼物和卡片，并打电话。坚持了12年，最后终于有机会和客户见面，并一起做了一个deal。

某种程度上讲，做banking的辛苦程度不比创业容易，即使是高盛和大摩也经常抢不到deal。品牌有帮助，但是最后起决定作用的还是人本身。

Even Goldman has lots of imperfections
高盛也有自身的很多问题，很多人和制度也有很大差距，这个不分享了。

IBD is not the most attractive division at all
“思路决定出路，布局决定结局，吨位决定地位”。很很多投行一样，高盛最赚钱的根本不是IBD，虽然IBD给然的光环最大。Trading给公司的收入超过总收入的60%。

Sales & trading和投资都是高盛更加赚钱的部门，他们的pay其实也比IBD要好很多了。除了trading，SS&G和PIA都是不错的部门。IBD可能光环最大也按比例来讲最难进，但却不是pay off最好的部门。

Lesson from Mark Schwin
Leave for the meeting and don’t wait for the person who is late。有机会和一个合伙人一起吃早饭，他impress我的一个故事是，如果约好了一起去开会或者见客户，比如约好9点钟在门口见面，他学到的lesson是，等到9:02有一个人还不来，坚决不要再等。不要顾及面子，clients’ interests always come first。

Life is not all about money: Jason Huang
投行里面不乏很多high achiever和go getter，但是money driven的人通常burned out也比较快。Jason是最成功的一个副总裁之一，也是我学到最多东西的一个VP。赚钱不是人生的全部，他给我讲了他的很多的故事，每一个我都很感动。从家庭到宗教信仰，到他的每一个career move，从年少轻狂到现在的沉稳，我看到了很多很多我可以学习的地方。

他最后和我分享的一个故事：每个人有很多个“面”，也有很多个 “life”。一个全面发展的人才能成功，也才可以long term succeed。那么这么多life中，人首先要有professional life:职业无疑是一个重要的life，他让我们不要把梦想埋葬在对金钱的追逐之中，而是要做自己真正喜欢的事情。另外一个life就是family life，无论是父母和爱人，自己都有很多责任和义务要履行，in return，我们也从家庭中得到很多。通常，我们能从家庭得到的永远比我们付出的要多。人还要有自己的 “hobby”, “sports life”等等。


人的身体在一天天老去衰老不可逆转，唯一的收获应该精神上的更加富足。而又有多少人可以真正精神上越来越富足呢？为了理想，或者说为了贪婪，我们又牺牲了多少呢？


Sell with conviction & empathy (Jason Moo & Jason Huang)
If you don’t believe in the products/services you are selling, your clients won’t buy in it either. They need confirmation and assurance from you. Selling with confidence, conviction is important.

You should be one of those blocksà Wei Kiat
在实习的最后，Associate需要写一个商业计划书，一个新加坡的VP告诉我，客户“选择高盛的理由”这一页我列的4点不对，“至少应该把你作为一种一个理由”。这个给我很大震撼。公司无论多伟大，我们每一个人出去都好比是一个代表，一个窗户来代表公司，在客户选择公司的时候，其实很大程度上也是基于对我们的信任。虽然公司品牌重要，个人也是公司品牌的一个部分，而优秀的个人又会不断强化公司的品牌。

treat every one as your internal client
Be professional to every one around you. This is the lesson I learned from my mentor.

You can do banking? So can 10 million other people
At the end of the program, I realize one thing more than ever. Banking is not a rocket science industry and 10 million other people could easily do it as well. It is really a “monkey business”.


完