我的基金销售技巧--华夏银行

凌波微燕

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我的基金销售是从两年前开始的，那时候只是货币基金，收益略高于一年期定期储蓄存款。最初我特别不理解银行为什么要代销基金，要积极吸收储蓄存款，又要宣传基金产品优于储蓄，总感觉自相矛盾。尤其是我的一位存款大户在听了招行介绍后，将700万的定期储蓄全都转了基金，当时我是身怀六甲，心里别提多郁闷了，可表面上还得装成若无其事，按月帮助他计算收益率。
     但是几个月过后，客户来我行办事，拿着对账单让我帮忙计算收入，我发现基金收益远远高于储蓄收益，而且也最适合这种大额存款又没确切存期的客户。冷静思考后，我终于理解了银行代销基金的根本所在:如果我们不代销基金，失去的不光是存款，最主要是流失的客户。客户会认为银行没有把客户的利益放在首位进而失去对我们的信任。从银行理财的业务发展趋势看，越是代销基金品种多的银行，越能吸引客户、留住客户，实现存款有效增加的同时增加中间业务收入。
     认识到位了，营销也就有干劲了。日常工作、节日聚会中，我积极把通过分行培训所学到的知识和讯息传输给大家，将基金公司的实力和基金经理的理念灌输给亲戚朋友。为了更好地营销，我也不断学习，尽可能用专业的、理性的思路理财。基金营销渐渐有了起色，特别是近半年以来，我销售的基金和理财产品种类不断增加，分行的营销工作力度不断加大，我们基层柜员营销工作更加通畅了。益民基金发行以来，我个人新增基金申购客户达到33户，购买金额632万元，其中百万元以上2户，30万元以上8户。我尝试着利用自己积累的经验，给大客户进行基金申购配置，起到了意想不到的效果：一名客户，十几天的时间就能赚到几万甚至是十几万。每当这样的时候，我都特别兴奋，比我自己赚钱都高兴，每天都没别的心思，就盼着快点到九点半，查看基金净值，算收益、打电话通知客户，分享喜悦。所以销售基金工作带给我轻松、愉悦和成就感。我真希望每一支好基金都能在我行代销，好让每一位投资者每天都能笑着来往于华夏银行。
      我“探索”的销售小技巧主要有四个，与大家分享。      技巧：长期交往建立信任 + 适时推荐 = 成功销售
     在储蓄主管岗位工作有五、六年了，我熟悉并了解客户，而客户也早已对我们信任有加。这种信任是我们一线柜员开展营销的最有利条件。我有一位客户李阿姨，购买过我行的招商增值、万家货币、诺安债券等基金。去年11月我行销售益民红利基金时，我认真研究产品说明后，打电话建议李阿姨认购一些，可正赶上她去广州进货。只是一个电话，只是几句简单的介绍，没想到李阿姨派他亲属很快来到营业大厅申购了17万。现在看，短短5个月收益竞翻了一番，她自己都不敢相信这是真的。她感叹到：比做生意赚钱快多了！像李阿姨这样的客户越多，华夏银行的基金销售就越顺利。
      技巧：分行多媒体宣传 + 积极营销 = 成功销售
     分行越来越重视基金销售工作，在发行量大的报刊、出租车流动屏、支行网点悬挂条幅、发送手机短信等种种方式进行宣传，达到连续持久的营销效果。我有两位做服装和电子产品生意的客户，都因为受外地汇款所限，有将近一年的时间没来我行办业务。我行的媒体宣传引起她们的注意，没有忘记我这个华夏银行的老朋友，打来电话咨询。正好当时我行代销德盛优势，我也了解她们的实力，借助认购手续费优惠政策，她们在我的建议下买了50万元。德盛优势营销，我个人业绩非常突出，销售总额达到187.3万元，名列分行个人排名第一。
      技巧：收益喜悦的传播 + 身边亲近的人 = 拓展销售
     随着基金销售越来越热门，很多客户得到了收益，这种喜悦的传播，更有利推进我的销售工作。我爱人的同事和战友经济实力较强，可苦于没有好产品而羞于张口直接拉存款。益民红利股票型基金的销售，提供了向他们推介产品的机会，打开了营销工作的突破口。在这里我真的要感谢益民基金公司能做出这么好的基金业绩，让他们觉得不可能的事情真的发生了，买的欣喜若狂，没买的跺脚拍腿。观察客户，你会发现，只要有一个人受益了，那么剩下的事情就是你将要不断地为他们的亲朋好友服务：开户、签约、配置。现在我爱人的同事来我行至少3人以上，有一些还是未曾谋面，先后已有15人，申购总金额接近200万元，我行员工笑称他们是“基金团购”。
      技巧：小额投资获利 + 谨慎有钱人 = 潜力销售
     有一些朋友在其他行有存款，但总是迟迟不转入我行，也不投资基金，他们总担心有风险。我越解释，她就越摇头；刚好赶上过年，我想压岁钱应该是一个好的切入点。我建议她压岁钱别给孩子花了，买点基金长期持有作为教育储备。1500元应该是我卖出的基金份额最少的一笔，可短短一个月，收益达到450元。不用我说，她自己回家就会去算，假如当初多投10倍、20倍，会赚多少？果然，通过这小小的1500，她不光是自己投入12万，还带她亲属投入7万。
      基金销售中，我们在丰富着自己、提高着自己，基金正让我们的工作更加有意义，生活更美好。我希望基金的收益不断上涨，希望我们的投资者更加满意……