图文报道：Ivey-可口可乐中国商业案例竞赛全国总决赛纪实

就业新闻发言人

【备注：本文由应届生求职网YingJieSheng_COM撰稿，所有内容来自本站记者在案例比赛现场回忆,如有错误，欢迎联系我们以更正，联系方式见本文结尾】

应届生求职网YingJieSheng_COM（本站）快讯：2009年5月17日，“Ivey-可口可乐杯”中国商业案例竞赛全国总决赛在上海中银大厦4 楼多功能厅落下帷幕，进入决赛的六支队伍分别为厦门大学队、清华大学队、北京大学队、复旦大学队、华东理工大学队、浙江大学队，每队四名成员。

在比赛的前一天（即5月16日）早上9点，六支队伍拿到决赛案例分析材料，大约10多页的全英文材料，内容大意是关岛（Guam）旅游产业市场如何提高旅游收入的问题，材料中可能给出的信息包括：关岛旅游客户绝大部分来自日本，其次是美国，然后是其他国家。但是日本及美国游客的数量正呈现逐年下降的趋势，同时还给出了关岛游客中心（Guam Visitors Bureau）的管理组织结构及工作流程等材料。（注：关岛游客中心（Guam Visitors Bureau，GVB）为非盈利组织）

案例问题是：根据案例提供的材料，给关岛游客中心（Guam Visitors Bureau，GVB）提出旅游市场的改进方案，从而提高旅游产业的收入。

【备注：由于除参赛人员及赛会组织人员，其他人不能事先查看案例材料，这里给出的案例材料简介为应届生求职网Yingjiesheng_com根据参赛选手演讲内容综合整理。】

比赛形式为6支参赛队依次就PPT演讲，每支队伍演讲时间20分钟左右，然后是评委提问，每支队伍演讲时，其他队伍离场。

比赛从中午12：45开始，全过程为全英文语言，无中文。

首先是评委及嘉宾介绍。评委一共5个人，1个花旗银行的高管，2个可口可乐公司的高管，2个Ivey商学院的教授（貌似都是老外）。

然后是评委嘉宾致辞，时间不长。

接下来就是主持人简要介绍案例材料，3、4句话的样子，很短，然后就轮到第一支参赛队——厦门大学队做PPT演讲，其他参赛队退场。
主持人做介绍（图）


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（1）厦门大学队（2男2女）
厦门大学队队员做演讲时（图片）


厦门大学队队名为E.T（Elaborated Teamwork），在开始介绍队名的时候花了一些时间和精力，但是却没有做团队每个成员的介绍，这是稍微失误的地方。不过作为第一个上台演讲的参赛队，在PPT演讲的形式上，相对其他队伍来说，有一定创新。采用了其中一个成员作为一个主持人，由主持人提问，其他成员作答的形式。提问的思路及线索就是 PPT上的内容。在关于这个案例分析的方法上，他们使用了波特五力模型分析工具，并针对案例中的问题，提出了“Offensive”和 “Defensive”两种解决方案。他们的解决方案最终采用Offensive的方案，大意就是维持原先的市场构成，即保持对日本游客的吸引力。

厦门大学PPT内容（图）：


评委提问：
1：由于关岛游客中心（Guam Visitors Bureau，GVB）为非盈利组织机构，对于厦门大学提出的解决方案，问到如何吸引投资来支持方案的实施？（花旗银行评委提出）
回答大意是：由于GVB为Non-Profit组织，所以可以通过捐赠的形式接受资金资助。

2：是否将市场维持在日本游客上，从长远角度来说是否会有问题？
回答大意：除了维持日本市场、美国市场，还在开拓新市场（包括韩国、中国等国家的游客）。

3：关于Offensive的方案的成本是多少？

4：能否考虑让每个游客的支出更多或者让每个游客来关岛旅游的次数增多？


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（2）浙江大学队（2男2女）
浙江大学队员做演讲时（图）


开场做了简短的团队成员介绍，首先由其中1个女生做了相关材料的简介。可能是还不太适应现场气氛，这个女生没有使用话筒直接开讲，评委提出要求其使用话筒时，该女生提出是否能不使用话筒，用话筒的话她好像不太适应，评委接受，但实际上对于台下的听众来说，这样的效果听着很吃力。再加上紧张，这个女生的开场白中断了几次，然后才顺利地把关于案例的材料以及团队的思路做了简要介绍。但有一点值得肯定的是，虽然紧张，但是这个女生一直面露笑容，多少挽回了一些印象分。然后形式上就是其他成员依次介绍PPT的相应部分内容。

从PPT的演讲内容来看，浙江大学队对于案例中的旅游产业市场呈下滑态势，围绕着游客，即客户的需求来展开，目前关岛的旅游项目是否满足了所有游客的需求。

然后是另外一个女生介绍了团队分析这个案例的步骤，采用了4P的分析工具并进行了详尽的风险分析，在旅游产品设计时，强调了文化因素在旅游项目中的重要性，同时也提出了休闲旅游的概念。

然后根据游客的年龄及收入情况做了相关的分析。并根据分析的结果提出了其他休闲项目的开发，包括一些高价值的结构项目、附件服务及其他支持项目。

接下来是其中一个男生介绍Promotion Plan（即促销计划），其中比较有新意的一个宣传方式是针对中国游客的，提到了用电影的方式来宣传，借鉴了冯小刚电影《非诚勿扰》宣传日本北海道的思路，这一点得到了评委的肯定。

然后是另外一个男生对于风险的分析(Risk)，其中提到了包括反日情绪、天气风险（台风）等因素。

最后提出了Action Plan（行动方案），在最后演讲的时候，最后的这个男生用到了奥巴马的经典演讲台词“Change”，一系列“Change”的排比句，加强了演讲效果。

浙江大学PPT部分内容（图）


评委提问：

1：经济危机下，日本市场正在萎缩，你们如有有信心重振市场？
回答：（1）维持日本市场，开拓新兴市场（例如中国市场）；
      （2）在经济危机这个时期，重点在于建立核心竞争力；
      （3）这个时期对于商人来说需要作出更多拯救生意的努力；



2：评委提出：请向我介绍关岛，在关岛旅游建议做什么，不要做什么？
回答思路：强调了休闲。

3：针对电影宣传的方式提到，有哪些明星去过关岛，如何影响这些人为关岛宣传？你们的方案与其他类似岛（如夏威夷等）有何区别？

4：提到的风险如何做到有效防范？对于市场趋势的分析，如何顺应市场趋势？

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（3）华东理工大学队（2男2女）
PPT标题：Guam's Exodus to China
好像没有采用分析工具，对于案例给出的材料，将其主要问题总结为：
1：GVB（关岛游客中心）工作效率低下；
2：缺少资金；
3：市场萎缩；

提出的策略：
1：GVB机构改组；
2：寻找新的经济来源；
3：开拓中国市场。

提出的具体解决方案：包括与酒店协会签订协议，降低相关的住宿成本，建立文化村，使得关岛可以吸引日本、美国及其他国家游客。

团队没有做风险分析。


评委提问：

1：如何才能使得到关岛旅游更便宜？

2：针对团队提出的在上海、北京、广州、台湾、香港进行宣传的方式，问到：除了台湾和香港，其他城市（上海、北京、广州）没有航线直达关岛，对于中国游客来说是个问题。
回答：可以从上海、北京、广州飞到香港，再从香港飞到关岛。

3：对于与酒店协会的谈判，成功的可能性多大？
回答：酒店协会与GVB为利益共同体，大家在一条船上，可以一起赚钱。就算谈判失败，也不是大问题。

4：评委针对建立文化村的问题，文化村的建设对于关岛本地人的冲击，本地人是否会接受，如何做好关岛的Image Building？
回答：游关岛，可以享受不同的文化风情。

华东理工大学队员做演讲时（图）：



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（4）清华大学队（3女1男）
清华大学队员演讲时（图）



PPT标题：GVB-Learn to be a Rule Maker

清华大学团队的主要观点：将GVB（关岛游客中心）的角色转变为规则的制定者，相对于之前非盈利组织的角色，更加强势一些。

对于关岛应包装成什么类型的旅游景点作出了详细分析，放弃历史遗迹的定位，采用美丽的景观及 ** 概念相结合， ** 可以吸引富人消费。

对于GVB的结构模式，也提出了大胆的机构重组。

清华大学对PPT部分内容（图）：


评委提问：
1：改变GVB组织结构的困难性？

2：提出的新增的旅游服务，如何提供这些新增服务需要的资金？

3：对于目前市场的日本游客部分，如何处理？

4：如何能使关岛成为 ** ，如何与澳门、拉斯维加斯等 ** 进行竞争？如何找到优秀的 **  ** 手？

清华大学4位同学全部为经管学院，在做案例分析的时候，没有使用他们学习过的一些案例分析工具，针对这个案例提出自己的分析方法，提出 ** 概念，大胆的创新精神值得肯定，虽然冒着很大的风险。

做开场白的女生显得有点紧张，如果能在面部表情上更轻松一些，声音再洪亮一些，也许开场白的效果会更好。

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（5）北京大学队（2男2女）
北京大学队员演讲时（图）


到了第5支上场的队伍，实际上就现场气氛来说有点困倦了，这个时候其实做演讲的人应该先找某种方式提升一下观众的积极性。但是北京大学队的队员没有考虑到这一点。没有事先能给听众提神

。这是比较失误的地方。就PPT内容及演讲来说不能够吸引现场观众，就连本站的记者在现场都没能集中注意力，演讲的内容也没能仔细记录。

其演讲的大概内容本站记者只在记事本上写了一句话：Image Building:打造假日（Holiday）旅游。并且在关于市场分析及最后的产品设计似乎出现了矛盾。

评委提问：

1：如何获得资金支持？

2：对于给予游客“美国式”体验的模式问题？

3：从酒店的×××万美元收入包括哪些明细？

4：前后有矛盾的地方，关于亚洲市场的分析与产品设计中将韩国市场排除等的矛盾？


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（6）复旦大学队（2男2女）
复旦大学队员演讲时（图）


形式上，复旦大学队将台下的评委直接假定为GVB，在演讲用词中都是称呼"You"，而不是“GVB”，以一个咨询顾问实际为客户做咨询的工作过程来展开PPT的演讲，比较新颖，也得到了评委的肯定。

在策略分析方法上，复旦大学队采用了波士顿矩阵。从市场组成、成长速度等方面，对日本、美国、中国的游客市场进行了分析。

解决方案：

1：拓展新市场——中国游客的开发。

2：保持现有市场——日本及美国游客，针对日本游客市场，提出了“阳光女孩”的选秀活动作为吸引点。（类似于形象大使选秀）

最后用SWOT分析对方案进行了评估。

小插曲：
复旦大学一个男生在讲解波士顿矩阵，提到瘦狗业务的时候，双手做了类似于小狗的动作，比较有意思；

另外一个男生在讲解的时候，在要表示“Because”的时候，由于紧张，冒出了中文的“因为……”，还好及时调整了过来。


评委提问：

1：对于方案中提到的建设二次世界大战纪念馆，这是个比较敏感的问题，如何处理？
回答思路：对于美国游客，塑造英雄去纪念。……（略）

2：对于方案中提到的精简GVB的部门机构设置，从操作性上来说如何实现？

3：对于吸引中国游客的方案是否可行？

4：如何保障这个方案能够顺利实施、奏效？
回答：提到了携程网CTrip的运营模式。

5：如何能使游客多次访问关岛。



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六支队伍演讲完毕之后，评委15分钟左右时间进行评分，最后进行奖项公布。

在公布奖项之前，评委对于选手们的表现进行了总体肯定，在克服紧张情绪及PPT的演讲技巧上进行了一定程度的表扬。但同时也提出了部分建议：

1：在回答问题的时候，多数队伍都是谁想到了谁回答，但经常出现这个成员回答问题，其他成员这个补一句，那个补一句，这样显得比较乱，最好是对于评委的提问，最好是团队中对于问题的领

域最熟悉的成员来回答。

2：对于所有的队伍，都没有提到如何吸引Business Man去关岛的问题。

……（略）

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最后奖项结果：

冠军：浙江大学队

最佳Q&A奖：清华大学队

最佳演讲奖：华东理工大学队

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应届生求职网YingJieSheng_COM现场记者观后感及点评：

整个案例比赛的内容还是不错的，对于帮助学生提高商业意识很有帮助，全程的英文语言，有助于学生英文实战能力及真实问题解决问题能力的提高。

但是大多数同学在演讲的时候，目光是围绕着评委，而不是在场的观众，这样显得不够专业。

整个赛事在组织环节上如果能改进一下，效果可能会更好：

1：现场人气不足，连同工作人员、参赛队员、亲友团，人数在60、70人以内；宣传的工作没有做好，对于宣传，应该重视网络宣传，在一些大学生求职类的网站、大学生社区做推广。例如应届生求职网YingJieSheng_COM、校内网等。

2：对于非参赛人员的指引、说明不够。现场观众没有得到关于案例内容的任何材料，只有主持人简短的2句话的描述，很难在一开始就能听明白上台演讲队伍的内容含义。很多人都是深入听到2支队伍的演讲之后才大概了解整个案例的简要背景。对于现场观众来说效果当然不好。建议可以在正式开始前，向观众简要展示案例内容的部分材料，并进行相关的说明。

3：参赛队伍的上场次序不够明朗，这一点主要是针对台下的观众的。由于没有比赛的流程介绍书面材料，大多数参赛队的PPT上也没有注明来自哪个大学，现场观众只能通过感觉来进行判断。（本站记者刚开始就判断错了，将浙江大学队误认为是北京大学队，直到冠军结果公布，才知道弄反了）


4：奖项设置建议再完善些。对于这样的比赛，强调团队精神固然重要，奖项中设置的都是团队奖。实际上可以设置一些个人奖，包括最佳演讲个人、最快反应个人奖之类的，这样会更完整，效果更好。

5：如果能设置参赛队答辩的时候能与现场观众互动，可能效果更佳。也就是可以让观众来提1、2个问题，参赛队员来回答，这样现场的气氛会更加活跃，当然这个前提是活动宣传得好，现场观众人数多，而且还不能是亲友团的人来提。也可以设置现场抽奖，提升现场观众的积极性。

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以上是应届生求职网YingJieSheng_COM对这次“Ivey-可口可乐杯”中国商业案例竞赛全国总决赛的全部图文报导，关于更多商业案例竞赛的情况，应届生求职网YingJieSheng_COM将及时推出相关的新闻。


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