职场风云之风水轮流转-----我说销售

干脆面不是饭

转自重庆大学BBS

职场风云 之 风水轮流转

故事梗概：

   扯淡的人生常常大起大落，这不，我上周还在安慰你们说大环境不好，结果上周五公司就发邮件说今年由于公司受到国际压力，导致出现巨额亏损，于是乎，你几爷子辛苦一年的年终奖和奖金都尼玛升了天。然后，这周一去上班的路上，老子还在想去哪个地方挪点钱弥补下今年的损失，结果一到公司，打开邮箱，就发现老子愕然躺在了公司的裁员邮件名单中，就有个N+1补偿。到今天为止，最近一周的王泊然大事表简单轮廓如下：

上周安慰你们--->
上周五年终奖升天了--->
这周一我升天了--->
这周一晚上我出去喝了闷酒了--->
这周二我抽了一包烟更新了简历--->
今天（周三）早上被国内某上市公司叫去“交流交流”--->
今晚上拿了该公司云南办事处主任的offer。。。。

好，以上是梗概，习惯忽略细节遗忘剧情的同志们可以直接略过以下内容，直接评论了。

详细剧情：
上一次的《职场风云系列》帖子貌似还是有一定年成了，这说明老子这一年还是黑起屁儿在工作，都没来续写《职场风云》了。不像若海某狗，一直混迹在民主湖里面泡师妹。

LZ的职业：
LZ是销售，对，就是某些学生娃所不齿光靠坑蒙拐骗过活，卖前是孙子，卖后就不管客户死活的销售。严格意义上来讲，LZ是销售种类中的大客户销售，听上去是不是挺牛逼？觉得牛逼你就错了，所谓大客户销售，就是成单周期比一般销售相对较长，客户购买金额相对较多，难度相对较大，需要搞定的人相对较多，有童子要吐槽了，怎么那么多“相对”，因为身为销售的某一原则就是话不能说死。

LZ的前职位：
京津办的大客户销售小头头。下面有几个跟着LZ一起混饭吃的苦逼娃。
LZ的前公司：（有反日情节的童子可以骂LZ是 ** 了）
就是以“S”开头的某小日本公司，今年受到某岛事件的影响，导致体制内部客户一律不买账，使得年底财报现实巨亏100多亿美元。于是乎，神仙打架，老子百姓就遭了殃。于是乎，年终奖被干掉了，于是乎开始了裁员。

为销售正名：
   我觉得我全篇的“坑蒙拐骗”出现的频率太高，会不会让各位越来越对销售不齿？不行，我得给销售正名，不然很多和我一样的好料子就会望而却步了。
    销售在LZ看来，真的是一门有着极高技术含量的学问。有娃说了，你们销售，不外乎就是请客户吃吃喝喝，嫖嫖赌赌么？咿~！还真不是，任何一笔成功的生意，都是分为两步走的，一步是商务路线，一步是产品路线。
    咱们说极端点：即，不管你做人有多么成功，和客户的关系有多么的铁，但你卖的玩意儿却是一堆毫无价值可言的破铜烂铁，那客户也是不敢买的，因为他也要对他的上下级负责，他也得让别人觉得买了你的东西，有个说法。
于是乎，相反的，你的产品再有多少成功案例，功能再有多强大，可你这人“不会事儿”，人家又不是缺了你这产品搞不走了，凭啥买你的？
    说道搞定人，咱们就不得不说另外一层东西，就是客户本身的属性，分为自然人属性和职位属性。
职位属性：技术部重视安全吧，不然出了事谁负责？采购部重视价格吧，肯定不能让人买成最贵的噻？业务部重视效率，你必须延续我的使用习惯！高层领导重视宏观，你的东西必须符合政策同时可盈利吧？

自然人属性：这就是很多童子误解销售的地方，因为他们的眼光只能看到这一层。于是乎，有了天天帮客户打扫卫生中标的销售，有了天天帮客户接送生病的老人的销售，有了逢年过节送礼的销售，有了投客户所好，该洗脚洗脚，该XX的XX的销售。。。一句话，客户也是人！

就以上，那么些东西，就是销售技术学问中的九牛一毛，难不成这么复杂的技术还不如你几爷子搞的那点C++,JAVA和.NET？老子也是很写过代码的人好不好！更别说牵扯到“客户内斗，对手黑枪，内部资源协调，恶性竞争，价格战，飞单，挖人”等不可控因素了。

LZ的锤子事：
    LZ自认为一直是一块“坑蒙拐骗”的好料子，在正式做销售之前，也老老实实的写过代码，做过产品经理，可就是坐不住啊！受不了一天就和那一帮子闷骚程序员打交道，于是乎，去年终于得偿所愿，进了小日本的公司，做了喜欢做的销售，还当了个小领导。
   说起来LZ不算是个严格意义上的“好领导”，从不对下属呼来唤去，也不让他们严格的讲什么规章制度，因为老子也不是个守规矩的！他们啃不下人，老子帮他们啃，他们手里面没活动经费，老子出钱帮他们请客户吃饭，我也晓得，一线销售其实手里面没得几个钱。他们迟到早退老子也从不追究，只要能有阶段性成果，我就啥子意见都没得。可是，技术和产品理解上真的是硬伤，这一帮子娃全是纯商务出身，真没做过什么技术，结果，需要快速反应的什么方案，配置单，专业图例都是老子帮他们整，唉，见过那么苦逼的领导么？这也就是为什么现在市面上，那些又懂技术，能写能画还能吹的人那么吃香的原因了。。。LZ很不齿的把自己归为这类人了。。。。

LZ对工作一直很敬业，我总觉得，当你做一个销售都很难被赏识的时候，那么你做其他职位就更不容易被赏识， 因为，这是最容易出风头的职位啊~所以，每次做项目的时候，LZ就很热血，常常是搞得竞争对手灰头土脸，具体怎么搞？LZ比较有心得的东西给你们总结下：

1.竞争对手的产品安全，大做文章，现在的IT行业，没什么东西是绝对安全的，肯定都会有漏洞，譬如什么什么时候又出了事故啦~什么什么时候又瘫痪了啊之类的，客户很重视这个玩意儿。

2.拿竞争对手的报价做文章，什么，他们在哪个地方卖的又比这个报价便宜啦，哪个地方不仅仅是这个价，还送了些什么啦，可他们没送给你们啦~~

3.拿竞争对手售后维护做文章，什么什么他们的东西都是东拼西凑的集成的啊，到时候维护起来很麻烦啦~~~

4.千万别拿人家的功能做文章！业内产品功能同质化相当严重，你这么说不是自己打自己耳刮子么，而且拿功能说事，人家是肯定可以有反驳理由的。

以上，就是对产品做的文章，对人的话，其实相当容易一点，主要是要抓住客户的核心诉求，譬如：
1.这人最近缺钱不啊？然后你懂的。

2.这人家小孩最近找工作不啊？然后你懂的。

3.这人家最近家里面有老人生病不啊，然后你又恰好认识某大医院的主治医生啊？

4.这人想不想在政治上有个上进啊？然后帮他写总结，写文章发表啊？

5.这人是不是求稳啊？所以就以最低价给他，然后不带huikou啊？

6.这人是不是有什么特殊爱好啊？钓鱼哇？麻将哇？耍妹儿哇？音乐哇？说起音乐，LZ的钢琴还是在项目中起了 ** 部分客户的作用的。

瞧，随便举例，都是那么多。。。还是那句话，谁还敢说销售是个只晓得吃吃喝喝的？有人说，为什么我平时和客户关系也不错，就是上不去呢？
擦~！老子喊你抓住核心诉求你看没得？你妹的，天天和客户搞尼玛些边边角角的事，钱花了，客户不买账，有个球用！

继续说，老子又飞题了。。。

由于LZ搞对手和搞客户都很有一套，于是乎在业内还是有不少大公司的HR盯着，可是老子，不想呆在北京啊啊啊啊~！~！~尼玛，这地儿，又堵又冷东西又难吃，谁爱呆谁呆去~所以，老子就一直没有跳槽成功（PS：其实我一直想跳啊啊啊~谁让这挨千刀的小日本公司一直把我弄在北京，害得老子一直想追的那个女娃娃都尼玛在光棍节成别个女朋友鸟！尼玛！！！尼玛！尼玛！尼玛！）

然后，间歇性的回成都“疗养”，然后尼玛，周五年终奖升天，周一我升天了，为啥是我？不是干得还不错么？因为老子跟的那个大头头被干掉了，老子也被新头头一起换了，我会乱说？可惜了我下面的那几个娃，老子带了将近一年了。唉~！
然后，周一晚上喝酒，周二写简历，准备周三（今天）发给猎头圈子里面的几个兄弟呢，还没发，今天早上就被喊去“交流”。

交流只持续了五分钟，大概对话如下：

** ：哟，泊然，又见面了，上次我们在XX投标现场见过的。
我：嗯，是啊是啊。。。怪不得我说看着 ** 咋那么亲切哩？
** ：看你简历放出了了，准备换工作哇？
我：遭裁了。
（ ** 给我烟，大家都点上）
** ：咋回事呢，不是做的挺好的嘛~
我：哈哈~上头被换了
** ：来XXX吧，职位XXX，待遇XXX，团队人数XXX
我：好。
** ：选个离家近点的片区吧？
我：云南、重庆、四川都行。
** ：好，就云南吧，我们明年的重点区域。
我：行，都听 ** 的。
** ：你留个邮箱给我，一会我让人事和你商定入职时间。
我：好，那 ** 我先走了。

就这么简单，没面经，没问技术，没问产品，没问行业经验。结束语：当你在某个行业混出点名堂来之后，你刚毕业那会学的任何找工作的经验都没用了，因为，之后，是工作找你了。

以上不是小说~~~职场风云之 风水轮流转 完！