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本帖最后由 纯酱油 于 2011-10-10 17:29 编辑
终于结束了礼来三面，首先感谢一下应届生论坛上的前辈们的经验分享，如果没有看过面经的话，我想我是不可能走到三面的。无论这次结果如何，自己尽力了，毕竟是处女面，走到这一步，已经没有什么遗憾了。看了一下今年发面经的不多，来发一下自己面经，给后面的同学们一个参考。
一面：
看到论坛里有个很详细的群面案例贴，我看了一下几乎是一样的，不过实际的信息量比那个还要大些。我觉得其实案例具体是什么并不需要担心，只要自己有自己的思路，没有严重的想法错误的话，应该就没什么问题。这里先复制一下案例（非常感谢发案例的CHIMAERA ），以便大家参考：
你是A药（抗生素、重症感染MRS用，全身适用、金标准、副作用小）的药代，竞争产品有B（质量与A相当，但仅对肺部感染效用好，有副作用，价格贵），C（国内仿制药，质量差，但价格仅A的1/3），需要完成一个三甲医院1400盒/月的销量，针对该产品可能涉及的科室目前有以下特点：
（1）呼吸科：涉及到重症感染的病人数一般，主任医师看重药物疗效,目前销量200盒/月；
（2）血液科：多用于化疗后的MRS，该科主任医师知名度高，为全国各大医院讲者，与产品B厂商关系较好，目前销量500盒/月；
（3）神经科：主任医师看重代表的勤奋性,目前销量100盒/月；
（4）心胸外科：主任医师随和，重学术,目前销量200盒/月；
（5）ICU（重症监护）：主任医师原为外科医师，偏爱国产药，重价格,目前销量0盒/月
案例几乎一样，我们是多了一项每个主任周几在门诊和病房，以及BC产品在每个科室目前的销量（我觉得这个是让大家看到潜在市场），另外有讲到ICU主任最近有开过一点B产品，但B产品最近出过什么事故之类的。
10分钟的阅读和思考时间，2分钟的自我陈述，10分钟的小组讨论，5分钟的leader总结。考官是一个HR和一个地区组经理。10分钟的阅读思考时间我觉得还是足够的，虽然信息量挺大，但其实陈述的时候并不需要面面俱到，把自己的想法说清楚就行。我们小组一共13个人，好像是3个男生。我是第二个上去陈述的人（之前看过面经说最好不要做第一个上去的人，但也不要太后，我坐在第一排，所以就选择第2个上去了，大家可以根据自己的情况选择），可能因为上去的比较早，虽然思考的时候想的挺全，但是上去说的时候并没有整理的太好，我主要是从科室情况来分析，先说了下自己的重点是在哪几个科室，然后从最重要的科室说具体安排的销售量，以及针对该科室的主任特点说一下如何应对，打算周几去拜访。时间到了我还差ICU的没来及说，就赶紧补充了一下说也不能放弃。觉得后面上去的人思路都越来越清晰，而且每个人说的都各有特色。我觉得个人陈述主要是看每个人的表达能力，我们小组大部分人表现都挺好的，有个别几个太过紧张，说的时候有些磕磕绊绊的，建议大家一定要放松心情，轻松应对，陈述时观点不在于对错，但如果自己说不清楚或者太紧张影响发挥的话，就得不偿失了。
之后是小组讨论，我们小组里面没有过分强势的人，没有形成争吵局面，但讨论起来还是有些激烈的。我们当时主要针对的是把重点放在血液科还是放在ICU，一开始有几个人坚持ICU应该要首先抓住，所以形成了意见分歧，大家都急于表现自己，都积极发表自己的意见，我一下子都没机会说上话，只能在适时的机会表达一下自己对哪个观点比较赞同。在争论的时候有个女生打断了一下说要注意时间，然后问了下大家反不反对周几拜访哪家医院，把争论的局面拉回到统一意见。不过这个女生最后没进，我觉得问题可能是出在她打断的时候表现有点强势。最后我们推荐了一个全程都表现的思路很清晰的男生当leader总结，他表现挺好不过没掌握好时间，大概2、3分钟就说完了，于是HR让我们可以补充。有几个人站起来表达了一下自己的看法。结束后大家在外面边聊天边等消息，其实这个时候我觉得自己可能没通过，但结果我们组录取了3人，加我一共3个女生。我觉得表现的很优秀的几个人都没有进，刚开始有些意外，后来想想录取的都是在讨论时相对沉稳的，而不是表现特别突出的。
个人总结：陈述时思路清晰表达清楚就可以（思路方面，如果大家觉得有问题的话可以参考CHIMAERA的帖子，我觉得她说的挺详细的，思路也比较清晰，不过也希望大家思维不要太僵化，不需要完全参照别人的思路走，思路本身没有绝对的对错，每个人有自己清晰的想法即可），我不知道别人是怎么做的，我自己在别人发言时都有抬头看着别人并且注意听，适当做一些记录。小组讨论时，表现中规中矩既可，不要太过强势，最好不要急于打断别人的话，别人在说的时候，要先注意聆听别人的想法。小组讨论主要看的是团队精神，不是把你招去当领导的，而是要看你和团队成员的配合。当然也不能一句话不说。其实我刚开始没机会说上话，自己也挺紧张的，但结果出来之后想了一下，也许这反倒是帮了我。有在面试时认识的姑娘说我全程表现的很淡定。很多人在小组讨论时，可能怕考官注意不到自己所以都急于表现，显得不够沉稳，而且也容易因为急躁打断别人的话，而我在别人发言时都有看着对方并聆听，没有打断过，在别人说完后适时赞同一下说一两句自己的看法。总而言之，还是那句话，表达清楚自己的观点，不要太强势，不要一句话不说，不要太紧张既可。
二面：
当天中午12点多就接到二面的通知，要我下午1点半去面试，我一开始以为自己是第一个，到了后才发现原来1点还有一个女生。二面主要问一下你的情况，基本上就和网上的那些面试问题差不多，然后有个模拟销售，最后是自己提问。考官还是上午一面的那两个。
我记得的面试问题主要是：1、看简历上有过实习经历，简单介绍一下自己的实习情况；2、对医药代表的认识；3、为什么会来面礼来，为什么想做销售；4、父母在哪里工作；5、自己觉得做过的最成功的一件事。其他一些问题都是针对我个人情况提的问题，不具有代表性就不说了。
然后就是模拟销售，本来以为会是卖笔之类的，但当时HR问了一句我好像没有过销售经历，我说了一下简历上有写卖过报纸，于是就让我现场卖报纸。有思考的时间。我大概就是问了一下对方是否感兴趣，然后开始介绍自己报纸的优点。基本上HR一直都是回答“没有兴趣”、“不想买”之类的，最后我是表现一下自己的诚意，说我们有样刊，可以先看一下，不一定非要立刻买，然后继续介绍。最后推销成功。主要经验是在面对“没兴趣”的时候，要想办法挖掘出对方在哪个方面有兴趣，我是问了一下是否还看别的报纸，然后说一下自己的报纸也能了解到什么，另外还具有什么特点。反正就是想办法问出对方的需求，然后从对方需求入手。因为自己事先没怎么准备，基本都是靠临场发挥，可能表现的并不是很出色，但我觉得模拟销售并不是一定要卖出去或者是表现的很完美，主要是看看你有没有自己的思路，是不是会从对方的需求入手，还有就是能不能够坚持。
最后提问时因为忘了准备问题，就没怎么问，和考官礼貌的告别了一下，出来时顺便鼓励了一下后面面试的同学。二面全程其实并没有什么压力，基本和网上看过的经典题目差不多，结合自己的情况说一下就行。因为不是群面也没有什么比较性，自我感觉还是比较顺畅的，还是那句老话，不要紧张，正常面对就行。有时间的话多看看面试问题，准备一下要提的问题，模拟销售不要太过在意，不过自己如果能事先思考一下还是有帮助的。
三面：
收到三面通知时其实有点意外。因为离二面过去挺久了，又遇上长假，据说有的组已经三面过了，我以为是被拒了。结果长假结束后就接到电话，要我第2天下午去三面。因为自己比较忙，也没时间准备，当天晚上赶出来一个自我介绍，大概看了一下就睡觉了。
三面是面大区销售总监，问了一下前面面试的人，说是聊天性质的，不是压力面，稍微松了口气。三面主要是针对个人简历问问题。先是自我介绍一下，然后开始提问。我遇到的问题主要是：1、怎么想到来做医药代表的；2、觉得做医药代表要具备哪些能力；3、根据你刚所说的，你觉得你现在具备哪几个能力；4、你父母做什么的；5、你们都没有什么销售经验，我现在给你一个案例，你说一下你的思路；6、医药代表经常面对拒绝的情况，你有哪些能力面对拒绝；7、你对未来的规划是什么；8、你觉得你做过的最有成就感的事是什么。最后照例是自己提问。
因为自己事先没准备，所以对很多问题的回答基本上都是当场想的，感觉表现的比较一般，遇到案例的时候自己有些意外，虽然不是模拟销售，但感觉自己在思路上有点闭塞，回来问了一下朋友，感觉朋友的思路都比我当时回答的好很多。在提问的时候，我问了礼来对人才的培训机制，还有如果面试成功大概什么时候实习（这个是临时想到的，之前和其他来面试的战友聊天时大家提到），最后问了一下自己面试时有什么不足。总监的回答让我觉得就算我没有被录取，来参加面试也很有价值。他告诉我能够走到现在就说明我们都很优秀，他是帮公司找最适合这个职位的人，并不是找最优秀的人。我觉得这个观点适用于每一场面试，没有通过不是说明自己不优秀，或许只是自己并不是最适合的人选。在这次面试过程中，我也的确见到了很多非常优秀的人，其中有不少人止于一面，但在我看来，他们也很有能力，没有被录取绝对不是他们能力不足，也不是他们不够优秀。所以我觉得大家在面试的时候，心态很重要，不要太在意，不要太紧张，正常发挥，表现出最好的自己就行。
另外我之前看到很多人都说礼来喜欢招女生，不过我面试过来发现这个说法并不是全对。在二面的时候，我看了一下我们那组8个人中有3个男生，看起来的确是女生多些，但等到三面时
，男生的数量比女生多一倍。 所以说喜欢招男生还是女生并不是绝对的，大家尽力就行。
希望我这次的经验能够给大家一些帮助，最后预祝所有的同学都能拿到心仪的offer~~
PS：面试结果没出来，没说面试通过，大家不用恭喜我 |
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发表于 2011-10-10 09:03
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