阳光无处不在 4年工作实习回忆录

allenmin

阳光无处不在

——4年工作实习回忆录

前言

记得5年前上JA课堂，强生的HR给我们讲职业起航，具体说了些什么我已不太记得，现在回想起来，只剩他的结尾还残留在脑海中。他说，如果有一天，公司和老板不认同你的业绩，也不要紧，因为市场会看到你的努力，总有一天，猎头会带你去更体现你价值的地方。如今想想真是相当的高瞻远瞩，站在离职的尾巴上，决定好好更新下我的回忆录，书写个人第三版工作回忆录。写第一版时还是大四的寒假，心高气傲，以为拿了几个华丽丽的offer就可以指指点点；半年前扩充第二版，加入了不少工作中的感悟，苦过才知道何为苦尽甘来。如果说当初的苦更多来源于身体的话，那现在就是彻底的“心”苦，真心辛苦，看穿世间凄凉。

谨以此文，与曾经一起奋斗过一起苦过的战士们共勉。

从开始到现在

我想从这个人开始说起。这个人，没有人人，没有开心，甚至连MSN也注销了，在我们全班眼里，她是一个神秘的人物，除了记忆，她没有留下任何东西。金蕾蕾，现在很少有人记得这个名字了，大一刚进校时，我们以为她是辅导员，对学校对老师对这我们看来全新的一切那么熟悉，直到自我介绍时，她说她是从旅游管理转系而来。从来不曾说自己是留级，以致于当她决心离开我们时，有那么多人感到惊讶。不是温州就是宁波人，高中时来上海念书，大学沉浸于自己的理想，要做世界500强的靓丽女子。她抽烟，优雅得一根接一根；她把我们当成部下。大一，她一共读了3年，第一年在旅游管理，第二年在经济，第三年在浙大，女中韩寒，她从未上大二。我们那年大一临近尾声时，她毅然提交了退学申请，如果华师大给不了我世界500强，那我就从头开始。离开，也许是最好的解药。在西藏度过那个夏天后，金蕾蕾投身高考，考入浙大。

接下来的故事，应该是她发奋图强，在世界500强的面试中过关斩将，拿offer拿到手软，可惜故事只是故事。我大四的那个春节，意外收到她的祝福短信，她说，她已经是几个孩子的母亲了，老公是某外企高管，德国人，如果实现梦想那么辛苦，何必不换一个。

生命存在太多活法，从开始到现在，理想是否只是一个梦，只够睡时想一想。

毕业两年，不停得思考。

两年前的职业取向和现在是否还一致。

两年前的五年规划和现在是否还一致。

两年前的那些担心和现在是否还一致。

不会有回归，只剩下回忆。

世界500强

金蕾蕾虽然走了，但她却把要进世界500强的理想根植在我脑海中。大一的时候听到世界500强，眼睛都在发光，那是多么遥远多么闪耀的称号，大学毕业时我们班进世界500强的比没进的多得多，原来工商银行、中国移动都在世界遥遥领先，扬我大国之旗。

话虽如此，我的每一份实习倒真和世界500强有关系。

我的第一份实习在一家保险公司，一提起保险，大家都觉得是丧尽天良的地方，举国知其臭名的平安保险，把整个圈子都染黑了。跑到外头我都不好意思跟人家说，一说人家准说你当啥不好，专当骗子。所以不能这么说，我对外宣称，我在世界500强里面排第7名的ING荷兰国际的子公司里面干活。ING不知道啊，F1看不，F1官方赞助合作伙伴，烧钱的地方。我实习的部门是市场部，别看我现在做的是MKT，那个市场部简直不能叫市场部，有点像以前的宣传部，专贴红字报，表扬销售业绩好的员工，整天就在那里想，怎么鼓励大家吹嘘保险好，卖给更多的人，要奖励，物质的，大大的。我在里面干了2个星期，除了洋洋洒洒留下万言赞美之词，也就剩下一个年度表彰的video。

我对500强的痴迷程度，一度到了不可收拾的地步，当时除了麦当劳的收银员，其他的岗位我都会去投一下。继续来说说我的第二份实习，说是实习，其实和小包工头差不多，比民工稍微高级一点，当时有个企业正好在搬迁，从市中心的上海火车站迁往漕河泾工业区，典型的下乡计划，我每天的工作职责就是检查施工情况，哪里有漏水，哪里墙纸没贴好，哪里灯具开关不灵，哪里的墙角不是直角，哪里发霉了，哪里的房间应该施工完毕却还没有完工，等等等等。顶着40度的高温，戴着安全帽，挂了小毛巾，纯粹一外来低端务工者。一边做一边还愚蠢得想，我这是带着一颗崇高的心，做卑微的小事。两个月后，我彻底黑了，从此以后没有恢复过来。这家公司不是民营企业，也不是黑煤矿，它位列世界500强行列。

FMCG中的优等生

多年后回想起我的非世界500强不去，当真是如儿戏般愚蠢，并非每家500强都如此优秀，经历了那么多，才有资格说说什么样的公司才是应届生该去的好公司。

大学生刚毕业时，对未来充满期待，同时也有一丝的恐惧，他们其实很难看到自己几年后的模样，所以对他们来说，公司能提供的薪水、专业培训、出国机会，是他们最为关心的。这话是联合利华的HR说的，在此我深表同意。

看了那么多人，咨询了那么多猎头，我认为，一个优秀的公司，或者说优秀的管理培训生体系，应该是这样的：

-       公司牌子足够响亮

-       较快的升迁速度和可预见的成长轨迹

-       有竞争力的薪资

-       允许新人成长甚至犯错的环境

-       有机会接触商业的核心竞争力

我曾经也思考过，大公司和小公司的区别。大公司里你是一个螺丝钉，有你没有你都一样，你就是一个干活的；在小公司你可以充分发挥自己的特长，尝试各种工作，最后选择自己擅长的。这曾经是一个理论，现在是彻底的“愚”论。我确实看到大公司里一些没法换的螺丝钉，一不当心就可能铸成大错。说小公司是毕业生成长的试验田的人，根本就没去过小公司，你啥都不会凭什么让你尝试，小公司比大公司更注重现金流，注重运营的严谨，因为他们抗风险能力比大公司差，被你玩死了谁来负责。退一万步讲，就算你在小公司里练就了一身本领，你怎么让市场认同你，凭什么让猎头来找你呢？我本人虽然没进FMCG的优等生公司，但凭借大公司的名望，依然能获得猎头和那些优等生的青睐。

你去问猎头，钱重要还是title重要，10个里面有9个会告诉你title重要，有了title钱自然会来。一个适合应届生成长的公司，应该有完善的培养体系，你得知道你工作的第一年要把注意力放在哪里，哪年开始可以锻炼完360度营销，何时有机会接触新产品上市计划，自然而然的，第几年升到哪个title也是你必须要知道的。有些公司在这方面就做的很欠火候了，说是招管理培训生，结果3,4年过去了还在最底层做简单的市场助理。

为什么说你的起薪很重要？因为从此以后你的涨幅是和起薪高度关联的，我们谈加薪是算百分比，公司可不会关心你的base是多少。记得去年我年薪涨了3%出头点，换成月薪也就一个月100多块，惨不忍睹。即使是你跳槽，和你谈工资时也就加30%，正常情况撑死了不会超过50%，所以不要说我刚工作不在乎钱，开多少都无所谓。

公司对新人的容忍程度和对新人的投入一样重要。每家大公司一年都几十几百得招应届生进来，三年后这些管理培训生至少走掉一半，很多人走是因为无法忍受公司的文化，刚开始工作自然免不了犯错，年轻人需要合适的土壤来成长。

这份工作最好能给你提供接触商业核心竞争力相关的机会，这对你的成长是有巨大帮助的，有些工作看似华丽，却始终如空中楼阁，叫好不叫座，没法落地促进销量，导致各方都认为你只懂花钱，不懂商业。

纵观快速消费品行业的各大企业，我认为符合以上条件的公司只有六家：宝洁、联合利华、强生、欧莱雅、高露洁和庄臣。简单说说这六家的特色。宝洁是培养未来指挥官的摇篮，宝洁出身的人擅长高瞻远瞩，跳槽一般会去做管理层，如果只是执行层面的位子，并不适合宝洁出来的人。联合利华号称FMCG的黄埔军校，对投资回报的严谨是其特点，如果旧产品可以赚3块钱，新产品只能赚2块钱，它家无论如何都不会推出新品的。这不是一个笑话，这行业里还真的有非常多的公司在做这样愚蠢的事。强生的人对逻辑分析和商业的把控能力特别强，数据分析特别强，一眼就能看出business model里哪里出了问题。欧莱雅人却真的是能上能下，往上能进入奢侈品行业，他们凭借对美和艺术的独特眼光，在奢侈品的水池中翩翩起舞。往下能管理低端化妆品以及个人护理用品，宝洁的SKII和玉兰油常会青睐欧莱雅人才，此地可真谓女人的天堂。高露洁在行业中一向以文化nice著称，工作节奏相对比较慢，对人的关怀程度是行业里最好的。唯一不够吸引人的地方也许就是地理位置，无论是广州还是扬州，要留住人才都不容易。最后一家是低调得出奇的庄臣，近几年很少看到他们招应届生了，美国家族企业，产品够吸引力，MKT的基本功非常扎实，对数据的敏感度也相当高。

当然，如果你没在大学毕业时直接进入以上的公司，在工作2,3年后照样有大把的机会跳槽，据我所知像联合利华和欧莱雅愿意尝试、并接纳各种出身背景的人才，即使你来自二本院校甚至大专，即使你只在local的化妆品公司干过，你都有机会进入黄埔军校，接受再教育。毕业2年以内的人照样可以申请宝洁的管理培训生，和应届生一争高下。其实，这几年开始宝洁越来越多得通过社会招聘选材，只不过他们和应届生的title会是一样的。

成功者的特质：百折不饶的精神

英雄大抵都在这个时刻蜕变，经过某些刺激，在逆境中成熟起来，终于成为一代剑客。我们无论是找工作，还是开始进入职场，都离不开自身的修炼。以下内容可能更适用于应届生，望各位年长看客谅解。

抛砖引玉，先从讲故事开始。上世纪30年代，一位犹太传教士每天早晨，总是按时到一条乡间上散步。无论见到任何人，总是热情地打一声招呼：“早安”。其中，有一个叫米勒的年轻农民，对传教士的问候一直很冷淡。在当时，当地的居民对传教士和犹太人的态度是很不友好的。然而，年轻人的冷漠，未曾改变传教士的热情，每天早上，他仍然给这个一脸冷漠的年轻人道一声早安。终于有一天，年轻人脱下帽子，也向传教士道一声：“早安。”

好几年过去了，纳粹党上台执政。这一天，传教士与村中所有的人，被纳粹党集中起来，送往集中营。在列队前行的时候，有一个手持指挥棒的指挥官，在前面挥动着棒子，叫道：“左，右。”被指向左边的是死路一条，被指向右边的则还有生还的机会。传教士的名字被这位指挥官点到了，他浑身颤抖，走上前去。当他无望地抬起头来，眼睛一下子和指挥官的眼睛相遇了。

传教士习惯的脱口而出：“早安，米勒先生。”米勒先生虽然没有过多地表情变化，但仍禁不住还了一句问候：“早安”，声音低得只有他们两人才能听到。最后的结果是：传教士被指向了右边——意味着生还。

不得不从大家关心的网申面试说起。把网络申请作为公司校园招募/实习生招募的第一关，现已广为500强公司所接受。这主要是因为申请人实在太多。与网申如影相随的是被鄙视，其中又以“中华阴才”尤为突出，每次网申成功都像买新股中签般艰辛。有一次，中华英才的副总裁给我们做讲座，台下座无虚席，完全不是大家想听听牛叉讲演，包里都揣满了香蕉皮烂番茄，等着去砸他的场呐。好不容易熬到Q&A环节，有学生大义凌然发文：你们公司是怎么筛选人才的，我XXXXXX（以上内容省略，主要是说明此人多么牛逼），为何一直挂。副总裁嘴角露过一丝奸意，“同学们买过彩票没，这过网申和中彩票的概率是一样大的。”全场哗然。

不安分的联合利华之旅

我是个不安分的孩子，什么都想试试，找实习时觉得HR很牛逼，有权力决定招谁，于是，我打算找个HR实习做做。大二时我们有一门课，叫作《人力资源管理》，全英文教学，上课的老师是工商管理系的魅力男，对女生极好。这时候我就和我同学说，我以后要当HR去，学期结束时，大家才发现，我一定是脑抽了。期末成绩发下来一看，哇靠，我人力资源考了60分，全班最低分，这种人居然还要做HR，不是害人子弟么！我不服气！

大二暑假临近尾声，很偶然的一个机会，我花最后一个星期干了一件事情，协助一位学长参与了联合利华的一个活动。先说说这个学长，乃本校风云人物老于，现就职于索尼中国，大学毕业时拿到4,5个顶级offer，毅然选了个钱少的，他说人要做自己喜欢的东西，所以去索尼研究单反，立志成为一线摄影师。此人上知天文下知地理，是我们校友会的一大宝贝，重点资源，当时也就是个闷屁水平，放出来都放不响，居然混到了联合利华的暑假实习生机会。回忆起来，老于的那场群面必须得说，彻底的精彩战役啊。

先普及一下知识，联合利华有个相当独立的部门，叫做food solution，餐饮策划部，专门给一些餐饮公司之类的提供咨询、研发、营销服务，比如KFC就是他们的常客。他们有自己的市场部、销售部、财务部、人力资源部，堪称一个国中国，独立于大航空母舰下。当时对方在做一个家乐的市场调研，需要一些实习生针对上海的餐饮市场做调查。

面试现场几十个人，关在两间房间里。A房间中，HR告诉他们，你们的任务就是在未来2个小时内，拿到B房间中选手的签名，拿得最多越好。B房间中HR传达了一样的信息，只不过要拿到A房间中选手的签名。于是，一场可怕的民工潮从两边涌过来。 老于不愧是老于，他做了一件老奸巨猾的事情。冒充HR搞了个名册，要求所有面试的选手登记个人信息，要拿去给经理过目。那帮傻子不假思索得大笔一挥，认认真真签上大名，好歹是给经理看的，字迹要端正。后面还有没赶上签的，抓着老于说别漏了我，深怕自己落后。所有选手全部中计，老于顺利过关，拿到联合利华的实习Offer。

老于实习团队旨在横扫上海滩大小餐饮店，20人小组在接下来的一个月内，到处扫荡，期间，不少人退缩了，陆陆续续走了大半，而剩下的人坚持了下来。老于说，销售分为三个境界，第一境界是问路，第二境界是调研，第三境界是推销。这也成为他人生中一段很特别的记忆。

必须好好说说这段经历。背上沉沉的装满调料试用装的背包，带上上海市内地图，行走在烈日下，感觉像个背包客，其实是个贫贱的销售员。我能感受到汗从额头顺畅得做着自由落体运动，热得真想像路边的狗一样长吐舌头。

每次进店前，我都在心里默念，冷静，不紧张，好好说话，微笑，礼貌，不卑不亢。碰到的第一个挑战来自服务员，其实怪不得他们，以为来了客人，准备好生招呼，结果发现是个推销的，心中怎么不生气，冷言冷语，怪言怪语，应对起来好不辛苦。积极主动，兵来将挡水来土掩后见到老板，马屁拍足方能拿到所需信息。然而，顺利的占比始终低居不上，经过这段经历，我断定我此生不会去做销售了，沉重的烙印深深得刻在心头。我的联合利华之旅，就是这样不安分得开始的。

成功者的特质：主动自信积极向上

回想起来，我和老于的差距，主要就是在主动自信积极向上方面，其他的马屁功全是附加产物。在任何时候，都应以好心情应对各种迎面而来的困难与挑战。

说说另一个朋友。在BBY的一次聚会上认识，Z，上海大学，当时她大三，大我一届，那个暑假在强生中国工作。她给我的第一感觉是阳光，能量十足。她和每一个人打招呼，握手，介绍自己，无论认识还是不认识。那种亲切感让你无法拒绝，特别想和她聊聊，特别希望有那么一个朋友。天生的销售天才，积极主动，自信而不自负，果不其然，一年后，Z经过四轮的面试，成为雀巢中国的一员，在销售部发挥释放她巨大的能量。顺便插一个人的故事讲讲，不知道雀巢是不是特别钟爱超级主动的人才，我有个周学弟两年后同样加盟。某日，我发现我和周学弟有好多共同的美女好友，而理论上他应该不会认识这些人，又不同校，也不同届。周学弟得意得一一说明，这个是在马路上搭讪认识的，这个是在地铁里搭讪认识的，我深刻觉得，必须把搭讪也放进销售三境界里。

成功者的特质：职业规划

想必大家都听过哈佛的案例，某年毕业生做了一个调查，多年后发现，当初有职业规划的大多功成名就，职业规划不清晰的业绩一般，没职业规划的混得很差。在谈职业规划以前，想先说说两个误区。

误区一：人的职业规划一经确定就不应改变

面试时我们总被问到长期和短期的职业规划，总是用很professional的口吻倒答如流，可是心里真的想法呢，是否和我们嘴上说的一样坚定。其实职业规划从来都不是一成不变的，每个新人进公司都会被安排去上职业规划培训，了解自己的发展方向。当初给我们讲JA的强生顾问，当初是做旅行社市场营销出身的，华丽转型成HR经理，还有很多人出国刷简历，就为能改变职业道路。

误区二：人一开始就知道自己要什么

知道自己要什么，擅长什么，才能做好事情，才会排出合理的职业规划。说起来简单，做起来相当难。回想起我的经历，第一年我知道要做什么，第二年我知道为什么要做什么，第三年我知道怎么做才有机会做出来，随着经验的积累，才能一步步看清楚自己要的东西。

成功者得三要素告诉我们，“做自己擅长的事”，“做自己喜欢的事”，“做对社会有价值的事”，对于初涉职场或是还在校园中的学生来说，首先要认识自己，其次要理解工作的要求，只有清楚理解以上两方面才能做到目标明确。职业规划，归根到底是给自己指条明路，然后，坚定又小心得走下去。

成功者的特质：诚实

大三开学第一周意外收到了2212打头的电话，联合利华找我面试了！那是我曾经梦寐以求的公司，在我幼小的心灵中，它是如此的富丽堂皇，光芒四射。大一的时候第一次上JA，当时得知我们的Campus leader在联合利华实习过，顿时有膜拜的冲动。而此刻，我离它也如此之近。被HR领进大楼，目睹着一楼宽敞而明亮的陈列区，各种品牌应有尽有。有家就有联合利华，这是我当时脑海里仅剩的。

面试是在一楼的小会议室举行的。HR绕有兴趣得针对校园活动问个不停，后半场转入职业规划。对于HR的认识，我先从HR的职能分配来说，有四大类，招聘、培训、薪酬福利、组织架构。许多人以为HR就是招人的，其实相当片面。从某种程度上来说，HR甚至很像销售，他们把公司的理念卖给了员工。随后开始说HR吸引我的地方，招聘和培训我都喜欢，因为我喜欢同人打交道。又谈了自己为什么适合做HR，细心、有责任心等等。面试官最后问我，有没有考虑过做销售或者市场，我说我很认真得考虑过，也尝试过，但最后发现不适合。立马讲了之前代替老于去跑市场，被狗追被人欺的故事，最后两位面试官都笑了。因为真实，因为她们知道那个项目有多辛苦。半小时后，当我刚出陕西南路站，就接到了联合利华的Offer，HR姐姐很认真得说，我们招你因为你很诚实。

所谓诚其意者，勿自欺欺人。小人独处的时候，无论什么坏事都能做出来，而一旦到了众目睽睽之下，又显得道貌岸然，其实他的种种败行，并不会因为他的伪装而消失，只是暂时被表面的光辉所掩盖，一旦被揭发，对其的伤害就越大越深。侥幸心理是不能有得，只要你有伤疤，就会有人来利用，古往今来引自己过去的过失而受制于人最终身败名裂的案例数不胜数。

说回职场，我一直有一种预感，其实很多时候，下属的行为，一般来说上司都会清楚，甚至于对你犯错的原因和内心的想法都很了解，毕竟他们都曾有过为人属下的经历。其实犯错并不可怕，但只有那些能知错善改者才会最终赢得上司的信任。

我有一个学长，在一家500强化工企业采购部工作，也是令人垂涎三尺的地方。有一天，因连续数周加班，身心疲劳，下班时老板突又布置一堆调研工作，可见资本主义都是无耻的。他号称当时靠着墙都能睡着，点着眼药水东拼西凑了数据交上去。回到家躺在床上，反而睡不着了，怎么回事，乱做东西心里不踏实。第二天一早匆匆回到公司核查数据，发现昨晚上交的报告错误练练，于是立刻修改，在老板到达后主动敲门而入，承认错误。老板很欣慰且语重心长得说：其实我早就知道了，我把你的错误都在你的报告里标注出来，本来想等你有空再与你谈，但没想到你能自己认识到问题并解决，我欣赏你知错能改的精神。

企业为什么要招实习生

拿到实习offer以后，我花了一段时间来思考，企业干吗要招我进来当实习生呢？如果我们没有充分考虑清楚这个原因，是很难明白我们应当扮演的角色，无论是面试阶段，还是实习阶段。企业招聘实习生，源于以下几个原因：

第一是人才储备。我想招一群人来为我的企业工作，但如果直接把白纸招进来风险太大，所以先让学生进来锻炼锻炼，我也观察观察，适合的留下，不适合的滚蛋。寒暑假实习生大部分属于这一类。越是高级的行业对人才储备越重视。投行、咨询自不必说，而行业领头羊也倾向于通过高难度招募、真情景训练来挑选人才，通用电气、宝洁、壳牌都是此中佼佼者。知道为何会有群面么，以前的群面和现在不一样，不像现在那么庸俗，一群人，一张桌子，一个小时。以前是一群人住在一个酒店里，一轮轮集中培训+测试，一周时间陆续淘汰人，《学徒》看过没有，就是像那样的。九十年代联合利华招管理培训生，平均在一个学生身上的投入达到50万，简直是天价。

第二是人力过渡。欧美企业在中国分公司的权力其实没有大家想的那么大，他们的思维是，中国是个好市场，但不能给中国人、甚至中国分公司过大的权力。于是乎，哪个部门要加个助理都需要全球总部去批准，大老板不同意招个人进来，各种琐事又那么多，怎么办？招个实习生进来过渡一下。强生中国在2010年前从来不招实习生，然而那年春天的跳槽风，刮得强生战栗，人手严重不足，迫不得已，先把已经发了Offer的MT提前拉进来当实习生使。

第三是纯属找个打杂的。比如说，一个团队，就一个经理加个主管，谁也不愿意干杂活，反正大学生便宜，弄个进来每周干2-3天，把烂事都包了。HR曾经对我说，其实我们也很犹豫，如果不招实习生，那些杂事员工自己也能做，也就稍微麻烦一点。而像贝恩这种顶级咨询公司，甚至专门招了一批学生长年累月每天到路上做调研，把原来初级咨询师的初级任务分摊出去。

明白了企业的目的，首先最大的收获就是知道自己值不值得去了。比如像翰威特之流，压根就没打算培养实习生，学本领概率低，混个名头倒可以。大三下半学期，我曾经面试过某500强，当时的面试印象至今仍历历在目。

HR：你好，我们现在就开始吧。

我：哦，好的。

HR：会使用数据 ** 表吗？

我：会。

HR：做过薪酬福利吗？

我：很少接触。

HR：用过VBA吗？

我：做数据的时候用到过。

HR：用过XXX吗？

我：用过。做XX的时候有用到。

HR：做过XXX吗？

我：哦，这个倒没做过，但我可以学。

。。。。。。继续问很多“会不会”的问题。

HR：好了，我要问的都问完了，你可以走了。

我：哦。（已经麻木了）

事后，有熟悉的朋友帮我去打听，该HR表示，我没有激情，我靠，就这样怎么会有激情，我算明白她手下的人怎么都是那副臭脸了。很显然，这个实习生就是需要熟能生巧之人，拿来就能用，不需要你创新，不需要你有激情，会技术就行，好似19世纪的欧洲工业国，重复又重复。

成功者的特质：知己知彼

了解了对方的需求，我们来看看你应该提供什么，怎么看，从ICP开始谈。

ICP=Indusrty, Company, Position，去一家公司前务必做到知己知彼。这三个东西分开看没什么可多谈的，放在一起就大有区别了。比如，都是MKT，金融业的MKT工作是推销新金融产品，从文字修饰和图片介绍；保险业的MKT工作是激励销售员；快消业的MKT是公司主导，从线上宣传到线下整合都要做；汽车业的MKT工作是举办华丽丽的车展；大型家用电器的MKT工作是家电下乡活动。往细了说，即使是同一个行业的工作也大有区别，比如雀巢是单品牌营销，宝洁是多品牌整合营销，运作手法完全不一样，工作情况也就截然不同。

怎么更好得了解你想要的ICP呢，有个偷懒的方法，看这个职位的JD，一般一个正规的JD，会包括：1）公司介绍，起码是夸耀他们的牛逼之处，了解一下是很有用的；2）工作职责，很多人不看细节，其实JD是个好东西，你明白了要做什么才能分析出该说什么；3）对人的要求，一条条看，各个击破，准备好案例。

光说不练也是个大缺陷，很多人只看书本，说起来都是大话空话。大学的时候，我经常做的一件事情就是逛超市，如果有一天你真的有志于从事消费品行业的销售或者市场，这将是你经常光顾的地方。我始终觉得，大学学 ** ，关于真正商业的东西实在太少。就拿市场营销课来说，一个4P理论，几乎占据了书本2/3的篇幅，可是，其介绍的内容别说在工作中完全无效，连一个简单的面试都通不过。

Price - 书本告诉我们，定价策略就是走高价，中庸价，走低价。可是没有教过我们如何判断定价。快速消费品中价格是一个极其重要的因素，尤其是新产品。你有没有见过，提升价格的同时市场份额还在涨的？当初碳酸饮料“雷碧”、“非常可乐”开始攻击农村市场时，走的是低价倾销，可是他们很快发现这招不行，原因是农村的孩子喜欢的不是自己土乡土色的饮料，而是要向城里人看齐，这么便宜的东西一定不好。于是他们就提高了定价，告诉消费者这和可口可乐是一样的水平，一样的价格，不久后就得到了回报，市场份额大增，当然相对于可口可乐还是九牛一毛。

Product - 老师说，产品生命周期是我们的必考内容，一定要认真复习。我记得我背诵的东西，就是某某产品的生命周期为XX年，多少年后退出市场。工作的时候跟湛妈妈学习新产品上市，从concept到R&D到各种预估和上市前测试，再到目标市场投放和大规模生产，书本上的东西简直一无是处。

Place - 我相信，大学生对于渠道的理解几乎为零，尤其是那些从来没走出过大城市的学生。下面会着重介绍。

Promotion - 除了降价和送礼品，你们能说点新的吗？在这个瞬息万变的世界上，各种新媒体各种新手法每天都在更新，而我们的课本还在简单得回顾60年代的策略。

说了这么多，你应该很明白，即使你是商科科班出身（顶级MBA除外），从课堂上学习到的知识也远远没法让你通过面试。现在我来教你们点快消品行业的知识，哪怕忽悠也得装得像模像样。

渠道——中国市场最具中国特色之处就是市场的分布不均，沿海城市极度发达，而内陆相对落后，农村人口庞大。这也决定了中国市场的销售渠道与欧美国家的不同。我们通常把销售渠道分成传统渠道和现代渠道。传统渠道是指商品从生产厂家流向消费者手中的多个通路批发和销售的过程。又学术了一把，简单说，什么夫妻老婆店啊，批发市场啊，都属于传统渠道。在中国的三线及三线以下城市，传统渠道占据绝对的销售重点，我们跑到甘肃的一个乡镇，整个村子里就一家小店，柴米油盐这里有，娃哈哈、旺旺雪饼这里也有，店主他进什么货，村民就买什么货。我们做了一个分析，结论是这个店一年的销量甚至超过上海销售第一流的沃尔玛，潜力无穷啊，这个时候最重要的，就是派了销售员跑过来搞定店主，让他多进咱们的货，让咱们的货塞满他的仓库。这事容易不？相当不容易。咱们的销售说，这地方鸟不拉屎鸡不下蛋，老子来一次要花3天时间，多不合算，那店主又嫌咱们的货贵，要用local的烂货，整个一不识货的乡下人。向乡镇屯村进军，外资企业还有很长的路要走。现代渠道就容易理解多了，咱们上海别的不敢说，超市绝对足够多，有时候一条马路上，就林立着七八家大小不一的超市。超市也分等级的。我们把大型超市叫做hyper，沃尔玛、家乐福这种航母级的就属于此，大超市的特点是议价能力强，外资企业对其既爱又恨，爱的是对方销量大，恨的是对方总是拿销量来威胁，动不动就要降低进仓价。中型超市叫super，百联旗下的华联联华都属于此。还有一种24小时经营店，我们称为CVS。目前，CVS只在中国的一线城市有覆盖，像诸如沈阳、长春这种省会级的城市，都很难找出一家CVS。不同的产品针对的渠道也是不同的。你从来没看到过兰蔻出现在超市里吧，你在屈臣氏也没买到过可乐吧。价格、消费群分布都是影响渠道的原因。

陈列——你在超市里看到的货架就是产品的陈列。把货卖进店只是万里长征第一步，更重要的是要抢到主货架，我们要假设消费者都是理性而又懒惰的，在价格差异不大的前提下，他们习惯于拿最容易拿到的产品。什么样的位子算好的陈列？按照联合利华的原则，在消费者主通道右手第一个出现的牌子，是最容易给消费者看到的。现在我要出道思考题来考考大家，为什么洗发水的大包装位置比小包装好，而汽水的小包装位置比大包装好？

360度营销——这里我不得不说，当今的不少大学生还活在80年代。在他们眼里，人事是招人的，财务是发钱的，市场是做广告的，销售是骑了自行车到处推销的。拜托，改革开放很多年，时代是前进的。MKT早已经，或者说从来都不只是做广告的。360度营销是一个比较西式的词，却很准确得把市场营销说清楚了，我们就是要全方位轰炸消费者，刺激他们的视觉、听觉、甚至味觉嗅觉，让他们心甘情愿得把东西卖回家。刚进超市就看到新产品上市的宣传物料。走进货架拿起产品，包装是最直接的消费者沟通。看完包装，瞅瞅价格牌，有没有促销在进行。一回头，旁边是15寸的货架电视正在热播电视广告，代言人大声呼吁大家购买，还说登陆某某网站可获得什么什么，回家后忍不住上了下网，品牌官网上的互动游戏挺不错，更牛逼的是网站上还挂出了新浪搜狐的评论，对该产品大加赞扬，公关做的不错嘛！360度营销，你躲得了么？

性格色彩下看群面

在介绍群面之前，想先介绍一下乐嘉老师的红蓝黄绿性格色彩。我们按照人的性格，把人分为四色，红蓝黄绿。我来花5分钟，举个挤牙膏的故事简单说明一下。

你挤牙膏的习惯是从中间用力一把抓呢，还是从下到上随时卷起保持牙膏形状完整的渐进式？前者多半是红色——整体上红色偏向于比较随意的生活习惯，他们追求自由、自然、自在的方式而不拘小节；后者多半是蓝色——整体上蓝色偏向于严谨的生活习惯，注重秩序、规则和条例，对待任何一个你可能觉得是小问题的问题一丝不苟、精益求精。乐嘉老师的父亲和母亲就分属蓝色和红色，于是你会看到一段有趣的现象。

乐妈每每刷牙完毕，东西一扔撒腿就跑，显然乐爸对其相当不满，于是处理善后事宜——将牙膏捋好，擦干台面，牙刷朝上并行排列。敏感的乐爸一直期待用无声的行动来暗示乐妈自觉地改正这万恶的坏习惯。当连续多日发现问题并无任何改进时，乐爸遂提出问题严肃性，这让乐妈极度惊讶于其小题大做。多年来双方势均力敌，乐爸一直致力于将乐妈改造成一个同样生活严肃、追求完美的人，而乐妈一直认为乐爸根本没有人生乐趣，希望他能追求变化和乐趣。我想，生活中有无数的家庭还在为这种鸡毛蒜皮的小事争吵，不是因为大家不懂得宽容，而是人和人真的是不一样的。我们把人分成四色，红蓝黄绿，每种颜色代表一种性格。

红色的人，具有高度乐观的积极心态。喜欢自己，也容易接纳别人，他们喜欢新鲜、变化和刺激，生活里自由自在，不受拘束。表现能力较强，容易受到人们的喜欢的欢迎。其局限性在于情绪波动大起大落，变化无常，容易鲁莽冲动，粗心大意，自制能力不够强。

蓝色的人，思想深邃，能独立思考而不盲从，他们平时沉默寡言，老成持重，对自己要求高，追求完美。擅长分析，富有条理，凡是必三思而后行，坚韧执着。其局限性在于猜忌心重，太在意别人的看法和评价，容易沮丧，悲观消极。

黄色的人，目标明确，不停给自己设定目标以推动前进，他们把生命当成一场竞赛，行动迅速，进取心强烈，不抛弃，不放弃，坚持自己所选择的道路和方向，敢于接受挑战并渴望成功。其局限性在于认为自己永远是对的，趾高气扬，死不认错，以自我为红心，傲慢自大，目中无人。

绿色的人，天性和善，为人厚道。追求人际关系的和谐，知足常乐，得饶人处且饶人，从不发火，温和、谦和、平和三和一体。其局限性在于不思进取，懦弱胆小，得过且过，容易逃避问题和冲突，不敢表达自己的立场和原则。

举个简单的例子来分辨四色，同样是抓老鼠，黄色的人一声怒吼：黑猫白猫，只要能抓到老鼠就是好猫。蓝色的人经过计算发现，黑猫比白猫更聪明，下令务必抓到老鼠，而且指明要求黑猫抓到。红色的人抓了半天没抓到，可是心情却很好，他享受的是抓老鼠的过程。绿色的人站在一旁，看其他三人忙的不亦乐乎，良久逼出一句，老鼠挺可怜的，你们抓它干嘛。现在，你是不是可以按照四色标准对号入座，瞧瞧你的性格里带有哪些颜色了吧。

我为什么要花这么长的篇幅特别介绍四色性格？还是那句话，人与人是不同的。你只有知道了自己的颜色，明白了如何同其他颜色交流，才能更好得生活。讲回到我们的群面，毫不夸张得说，群面是一段浓缩的人生，人生如戏，知道自己的角色才能够在戏中扮演好，在最短的时间内，把一个人的性格、价值体现得淋漓尽致。不管你信不信，反正我信了，说说我的理由，从群面的起源开始。

无领导小组讨论最初应用于大学的案例课程，针对某个案例，一群人经过讨论后得出统一的结论，并付诸于实施行动。后来企业把这种形式引入到面试中。原因其实很简单。面试官也是人，他招人首先考虑的，不是你能力强不强，而是你能不能成为他们的同类。如果他认为，他无法与你共同工作的话，会毫不犹豫得踢开你。如果条件允许，我们当然更倾向于把看重的人招进来实习一阵，看看是不是合适。但必须明白一点，其实实习生也挺麻烦的，招聘成本和实习工资先不谈，你要看出成绩，看出潜力，总得先有个好的项目，然后再配上一个好的mentor吧，这代价可太高了。于是，企业把两个月的实习换成了两个小时的小组讨论，看看一群候选人怎么配合，选取想要的人才。

作为面试者的你，这时是真正考验你察言观色本领的时候了。也许我们看不透面试官，但至少你有机会了解你的竞争对手。在前期的准备工作中，你们一起等待，一起交流面经，一起预测可能到来的题目，这段短暂而又宝贵的时间一定要好好把握，如果你能看透每个人的颜色，就胜券在握了。

红色——红色的人此时兴奋不已，侃侃而谈，自信满满（很红很复旦），他们会跟你分享昨天晚上看到的面经，说起以前的学长提供的技巧，甚至是某某HR的一句经典名言。

蓝色——蓝色的人此时陷入了沉思，我该如何应对即将到来的这场战斗呢？他仔细打量着身边每一个人，复旦大学金融学本科，上海财大研究生，摩根斯坦利暑假实习生，同济大学学生会副主席，当他发现每个人都这么优秀时，开始后怕，等会要和这许多人一起拼刺刀，可如何是好？越想越怕，越怕越不敢说话。

黄色——黄色的人扫了一眼，心想今天的战斗是要征服面试官，你们这群人都是我的士兵，等会听我命令，该干嘛干嘛。小子们，现在来听我讲解排兵布阵。

绿色——绿色的人在干吗？什么也没干！他安静得坐在那里听红色黄色交流，时而附和几句。

面试开始了！

第一个跳出来当leader的是红色，抢先表明态度。黄色此时的态度很玩味，他们的目的就是把自己推上去，至于其他人的死活不重要，小组讨论的结果也没那么重要。一部分黄色会挑起战争，挑战红色的观点。他会把想法坚持到底，死不认输，即使是1VS9也绝不退缩。有没有经理喜欢这样的？有！这样是不是比较容易死？是！大部分的人会主观得反感，因为你不容易合作，以后没法和你工作。也有一些人会觉得，我要的就是这样的销售，不知疲倦，坚持到底，最后一定能说服店主进货。刚才那一部分黄色是比较极端，或者比较不成熟的黄色。而更聪明的黄色会选择观察，后发制人。如果他觉得红色能领导好团队，他会附和，并在红色的基础上完善方案。大家知道，红色通常都是神来之笔，随心所欲，逻辑性不够强，而此时的黄色通过搭建结构完成了从幕后到台前的转变，功力可见一斑。如果他觉得红色真的不行，会煽动其他人一起反对红色，先抢下民众基础，再 ** 翻身做主人，你不过如此，我可取而代之。正当红色黄色战斗得不可开交的时候，绿色冒出来一句，两位的观点都很有道理，我非常认同，那个，蓝色，要不你也发表一下观点。绿色的关心人的本性在此时体现出，而其讨论中的碌碌无为也暴露无疑。蓝色这时候在干吗？在算数据！他要用数据来证明，是红色对还是黄色对，而且不算准确决不发言，就这样错过了在面试官面前表现自己的时机。

懂了吗？红色，克制你的情绪，学会倾听。蓝色，凡事别太顶针，该发言时大胆发言，错过了就再也没机会了。黄色，这是世界上不是只有你，这个讨论也不是你一个人说了算，和谐晓得伐。绿色，拜托你有点见解好不好，别没事老当和事老。红蓝黄绿下的群面，既有趣又耐人寻味。

管理培训生，精英还是鸡肋？

这年头是个公司都会在招募应届生的时候打出管理培训生的招牌来。国美家电管理培训生，薪资2500，从店员开始做。申美饮料的管理培训生，薪资1800，还得自己掏钱买了电瓶车，每天辗转于上海的大街小巷卖货。管理培训生的金字招牌就这么给做烂掉了。

讲到管理培训生，就先要说一下人才的管理提拔体系。什么样的人算人才？什么样的人应该得到提升？什么样的人才能够管理一家跨国公司呢？我觉得这些问题都得从人才的成长讲起。一个成功的企业领导人所必须经历的四种挑战。Challenging People roles是指经历团队管理和协调的挑战；Challenging Assignments是指经历主持管理大项目，大任务的挑战；Challenging Commercial roles是指经历和参与商业运作，深入了解市场，了解客户的挑战；而Challenging Expertise roles是指了解专业知识，熟悉专业背景的挑战。

因此，一个未来成功的企业管理者，或者说是——人才，应该在工作中尽量多地经历这四种挑战。管理培训生项目的目的，就在于为企业培养未来的管理者，所以在设计项目的初始就大多安排了内部的跨部门轮岗，领导力培训，企业文化培训等内容，让未来的领导人能够大致经历这四部分挑战，以期让管理培训生得到足够的锻炼，使得他们在10-15年后能够成为公司的高层管理者。

市场营销大讲解

市场营销到底是干吗的？相信看客们已经迫不及待想知道答案了。这个话题由我来说是很不合适的，毕竟混迹江湖两年不到，所见所闻尚不周全，这里要请出一位重量级嘉宾来讲本节。

顾迅，现就任KMG市场总监，在加入KMG前，他就职于新加坡嘉里集团，6年内先后担任嘉里中国消费品事业部的品牌经理、高级品牌经理和品牌群总监，负责中国大陆及香港区的市场工作，并参与越南、印尼等国家的品牌策略工作。益海嘉里粮油集团是全球最大的粮油食品集团之一（07年营业额超过160亿美金），他负责的“金龙鱼”是全球销量第一的食用油品牌，年销售额200亿人民币，也是北京2008年奥运会食用油独家供应商，另外一个“欧丽薇兰”橄榄油是中国销量第一的橄榄油品牌。在1996到2000年间，顾迅就职于全球最大的市场研究公司Research International，参与联合利华和高露洁等跨国公司的市场研究工作，后加入新加坡亚太酿酒公司，出任“虎牌”啤酒助理品牌经理。

从业FMCG，我们得到什么及不能得到什么？

FMCG（Fast Moving Consumer Goods，快速变动消费品）行业的确不是一个小众俱乐部。照我看来，这是除农业和建筑业之外，容纳最多人工作的行业了——从食品到个人及家庭护理清洁产品，从制造商到流通渠道全部加起来，全中国最少有上千万人从中谋生。

常常有年轻的朋友问我：“如何才能进入FMCG？”，我窃以为这不是一个问题，因为这个行业没有门槛也没多少技术含量，而且它最贴近我们的日常生活——这也是为何FMCG略有一点吸引人的地方，连没牙的老太太和蹦跳的小学生都可以发表一些见解呢！更何况提问者，大多手持MBA或Master文凭，或者是海龟俱乐部成员，起点可比我们这些土人高出许多，要进入FMCG他们一点难度都没有。

其实上述朋友的问题，翻译过来的真实意思是，“我如何才能进入象P&G这样既NB又有趣还特白领的FMCG公司？”——这才是实话，成天流汗踩三轮车跑小店搬青岛啤酒送娃哈哈的年轻工人，那可和“伐木长工”真没有两样，不好玩也不吸引人。

从我的观察看，在中国较“白领”的FMCG公司有6个（评价指标如：品牌强势，公司是FMCG行业标杆，marketing工作条件优越，花钱大方，薪水高，福利好，培训多，跳槽有大把公司候着挖等等），第1当然是P&G，其次算上Mars，后面4个可排上Unilever, Coca-cola, Wrigly和Nestel（这4家要在总部工作才算）。

很多更有钱有闲的高端产业（如奢侈品、金融行业等），找marketing head通常指定猎头从这些企业挖——所以常听见这些公司的marketer懒洋洋地说道：“操，今天又有几个猎头来骚扰我了……”，假设雇主求其次，只要价格合适，其他二三流FMCG公司差不多挖一个准一个，难怪奢侈品行业的猎头对FMCGer都有几分冷淡和傲气。

这样说来好像有几分忧伤，难道从业FMCG，真只比伐木或采矿工强不了多少？人生是一场交易，职场更是一个充满名与利的菜市场，常年致力于把低档产品卖高价的marketer，对此应再熟悉不过，无须惊讶。我倒觉得，经过FMCG行业的磨练，marketer可以更成熟，更洗去一些无谓的光环和浮躁之气，明白自己得到什么，以及在追寻什么。

职业规划，其实就是对机会成本的衡量。与其他行业相比，加入FMCG，究竟有何好处？或者说，我们能得到什么？不能得到什么……其实，无论你是新人还是干了10年的老战士，对这个问题未必想得很深入。

现在翻开FMCG这枚硬币，让我尝试看看正反面各有什么？

正面：从业FMCG，我们得到什么？

第一，懂得从同质化的产品中塑造品牌的差异化。

产品同质化是快速消费品行业最主要的特征之一，虽然寻找产品的差异永不停止，但它无法构成核心竞争优势，所以品牌才是支持生意长远发展的关键。

经过FMCG行业的训练，marketer获得的最重要技能是塑造品牌（或者称为所谓的“Brand Sense”），它意味着：

1、懂得基本的市场分析，能制定差异化的营销策略。

2、懂得消费者细分，及选择合适的目标顾客。

3、懂得制定针对性的品牌定位，及发展可管理可衡量的品牌资产。

4、懂得通过产品、价格、渠道和传播（4Ps）的组合，向目标顾客传递出品牌的价值。

因此，这就回答了为何在FMCG行业，市场部门通常被受重视的缘故。

而在其他行业，纯粹依靠品牌技术生存的marketer未必有这么高的地位，比如：在产品或技术驱动的公司（如apple, 华为或microsoft），技术出身的市场人员显然更有作为；在时尚或服装行业，具有艺术背景的营销人员也更能理解市场趋势并才能与设计师对话。

第二，掌握较全面的营销方法尤其是市场传播工具，并拥有实施的技能。

这点容易理解，在FMCG行业，无论你从事sales还是marketing，对于分销及推广无论说还是做都头头是道。因为FMCG是分销最广，涉及渠道最全面、最复杂的行业；而在市场传播和推广上，也是运用最多工具和方法与消费者沟通的行业，通常也是传播上最创新和最前沿的行业之一。

尤其是市场人员，谈起广告创意、媒体投放、活动策划、公关及赞助、网络营销、数据库营销……都有说不完的故事。可以这样说，FMCG行业的市场人员，未必在某个传播领域最精通，但他们应是全面的marketing communication人才。

所以，当他们转换职业去广告、公关等agency，或跳去媒体做销售，或去到其他一些传播相对保守的行业（如金融、工业等行业），他们的经验都大受欢迎。

但形势未必如此乐观，转换行业后，marketer的思路也应调整。

比如说，我听到一些规模较小的FMCG公司，或是一些新兴行业（比如网站）的投资人抱怨说，当他们在P&G挖人，他/她到职之后的第一个工作，通常是花费大量金钱买调研数据，接下来要求公司增加营销和广告预算，把GRP提升到某个标准，开始实施"P&G way of marketing"，一切动作严谨、程序化而按部就班，不会犯错但也没有帮助。

的确，在很多营销方式或渠道特殊的行业（比如Dell，Amway等），未必按照惯常的FMCG方式做营销。我还听到跳去AVON或Mary Kay工作的朋友抱怨，她们每天的工作大多是坐在办公室为上百个产品做分析，然后指挥广告公司设计和制作各种各样的brochure和leaflet，完全是做sales support，而Direct Sales的部门通常“素质低，又非常强硬”，全然没有以前在FMCG公司的光鲜。

尤其现在诞生出越来越多依靠Internet或数据库营销的企业（如卖衬衣的PPG），它们甚至已经成了商业模式创新者，它们在影响和推动传统行业发生变革。如果在这些企业工作，marketer的思路更要从传统的推广经验中解脱，才可能生存下来。

第三，拥有较强的沟通和领导能力。

这点也容易理解，Marketing部门虽要以生意为中心，但实质上更接近于依靠中央协调来管理的参谋部，因此Marketer日常工作中，需要在内部、外部、上级、下级和平行部门进行大量沟通，包括聆听、分析、总结、传达思路，以及拒绝、说服、威逼甚至利诱。

那种敢于随时提起电脑，冲上台面对几百个听众对自己不懂的东西做presentation的人，除了培训师和管理顾问，大多就是marketer了。

关于领导能力，更是get-thing-done的重要能力。

第四，掌握新品上市的项目管理经验。

毫无疑问，FMCG行业的另外一个重要特征，是消费者不断求新，企业也不断推出新品求变。

因此，很少有消费品企业在一年内不出新品（这里的新品也包括新包装、新传播概念等），而marketing的大多数日常工作，也是围绕新品展开。没有新品的日子，是marketer的寂寞岁月。

新品上市，意味着一个严格的项目管理，有特定的团队、时间和资金预算，项目经理通常是该产品经理/品牌经理/市场经理。

消费品行业重要的新品上市，至少提前1-2年开始准备，一般会牵涉到内部和外部十几个部门，可能动用上千万甚至过亿的预算，还有可能涉及到工厂或生产线改造，甚至关及企业生存的生命线。

如果在消费品行业经历过几次成功或失败的新品上市，marketer再转到其他新品更换较缓慢的行业（如耐用消费品或工业品行业），以及产品推陈出新更快的行业（如消费类电子产品及IT行业等），这些经验都是非常宝贵的。

第五，对生意的敏感和财务分析技能。

FMCG行业的商业模式都很简单，大多是“成本mark-up”的模式，而且由于margin低，所以营销上的每一个行动都会对盈亏有直接的影响。同样工作在其他传统行业的营销人员，未必象FMCG行业这样直接关注到成本和收益（零售行业当然是最关注的）。

一个好的marketer，一定需要对数字和财务非常敏感，对生意有很强的领悟能力，这就是所谓“Busiess Sense”。

但一般来说，在FMCG行业的sales比marketing更具有成本意识和business sense。

第六，建立在大面积上的观察和控制力。

我的意思是“面”与“点”或“线”的区别。因为FMCG的另外一个特征：越贴近人们生活的产品，越需要密集分销，而密集分销的意思是产品量要足够大，辐射面要足够广。

因此，Marketer要考虑，自己每一个营销行为，能在多大范围内造成影响，不同区域的人们会有什么反应？不同竞争对手有什么反应？……

但在其他一些只做较小众产品的行业，marketer通常不需要考虑这么大的“面”，而是“线”或是“点”，比如说，只考虑在北京上海几个一线城市的KA销售，甚至只是上海几个门店的销售，关注面相对窄一些。

当然，凡事有好和坏，由于FMCG的marketer动辄做几十个省的campaign，花费几千万预算，影响几十个亿的销售，所以做事风格难免粗放，无法细致。我常聆听一些做时尚产品或服装的市场同行，听她们描述自己的工作——去某个门店，花费2个小时精心调整灯光、服装造型，甚至更换店内的香水风格，也十分有意思。

第七，积极面对竞争和挑战的“野性”。

FMCG行业进入门槛低，每个行业竞争都十分激烈，而且这些竞争并不温文尔雅，那是真的惨烈而血腥。作为一个FMCGer，卖的产品并不优雅迷人（无非是苏打水或啤酒要不是洗衣粉），工作习性也不要太“白领”，应该拥有“野性”或泼辣之气，善于和公司的兄弟们一起在战壕里搏斗，在非常规下随时面对竞争和挑战。

所以，在FMCG行业工作的人，大多带几分江湖气和豪气（当然，越本土化公司越江湖气）。

第八，永远不停止的敏感、好奇心和学习、创新意识。

这点不难理解。FMCG贴近人们生活，品牌和产品既要打动人心，易于理解，同时又有差异化，真不容易。可以说，消费品行业的大多灵感来自日常生活的观察，优秀的marketer应该是一个细腻、敏感而好奇，并友善而开朗的人。

虽然做奢侈品的marketer比做消费品的同行要“吊”，但如果就工作难度而言，把一袋洗衣粉搞成又温暖又动人还特别亲近的“家居”风格，和把一个奢侈品品牌搞成孤傲而冷漠的“吊”风格，后者可容易多了！

反面：从业FMCG，我们不能得到什么？

第一，较高或优越的薪水。

毫无疑问，整体而言，FMCG行业的薪水是较低的，虽然某些明星企业可能开出诱人的薪水（如果你拿到了，请告诉我，我赶紧把你雇主名字加进前面6大名单）。

的确可以见到，好多director级别过50万年薪，VP或GM上百万薪水。但别忘记，这个行业和军队一样，一将功成万骨枯，下面有几千甚至上万的小兵在跑腿呢，你要混到那个位置，自己当然努力对着大海喊拼搏，也不要忘记过年去庙里上烛香祈祷明年开运。

我倒是更多见到，很多消费品公司，年纪30多的业务代表，或快到40岁的的办事处主任，经常被调动，四处奔波，薪水没有超过4000块，房子老婆没有，“三高”都有了，有点闲钱全部贡献给了小姐，谈起前途眼神一片黯淡。而当时的同学，进了地产公司，不到5年已经有3套房，进了贸易公司，现在已经开了一个小工厂……好像转眼一看，谁都比自己强——虽然自己卖的品牌是妇孺皆知。

当然，你可以挺起腰板说：有这个工资过活也不错了，还有好多人还拿几百块呢还下岗呢……或者象人力资源者那样冷淡地说：那些低薪的人是不够努力，缺少职业规划等等。

幸福在于你和谁相比。关于这些我就不讨论了，如果开一个“比一比，谁更苦？”的诉苦大会，经过我的观察，比FMCG更苦的发言者依次应该是：零售业、采矿和农业。

第二，创业能力或拥有自己事业的基础。

FMCG是依靠品牌、网络和系统在经营，相对来说，依赖个人因素较少（FMCG少有英雄主义者）；另一方面，FMCG大多是低档次的生活类产品，除了在少数“牛”公司工作外，除非你挤进公司高层，否则接触或拥有高层面、高质量的人脉关系机会也较少（你与工作在IT、奢侈品、金融或地产行业的同伴比较下，道理就明白了）。

还有一点，FMCG行业的工作也较辛苦和琐碎，容易让人陷进去，年复一年日复一日做陈列搞促销冲销量，刚把这个山头攻下来，又要去抢占另外一个山头，转过头来后面一个山头又被竞争对手打下来了，还要去 ** ……过于疲惫的竞争常让人忘记方向。很多FMCG的前辈，到40岁快被fire掉或公司快倒闭时，才眼前一片茫然，不知下一步在哪。

第三，核心技能或个人优势。

marketing是一门技能，但它不是核心技能，也不是一项生产资料；marketing也不是手工艺，你无法说40岁的marketer一定强过25岁的同行。而且marketing一定要结合公司的资源和策略来运转，所以大多数marketer，只能借助有一定规模的公司背景下谋职，职业的广阔适应度并不象想像中的那样高。

OK，正面反面都谈了，听起来FMCG不象那么诱人，但仍很有吸引力。

的确是这样，FMCG进入门槛低，它不可能提供十分广阔的空间、优越的薪水，或者说本身就不可能太“白领”。最重要的是，我们要明白自己得到什么？失去什么？以及要追寻什么？在工作中，去培养全面和通用的营销技能和经验，这点对于我们无论在本行业还是进入其他行业的职业发展，都有重要意义。

成功者的特质：清晰的目标

实习生大抵有这么几种：拖关系进来玩票的，每天就在那里上网，最后领一张大老板签字推荐信的；兢兢业业干活的，老板说撒就做撒；目标明确，头脑清晰，想老板所想，急老板所急的。后两种都有机会留下来，他们的区别就在于是否有清晰的目标。

但凡面试，面试官总希望听听你对未来的想法，短则三年，长则十年，有职业规划的人通常会比没有规划的人成功概率大很多。即使我们只是个小小的实习生，也应该对这份工作有清楚的认识和明确的成长目标。知识普及下，一个优秀的目标制定应该符合SMART原则，即详细的specific，可衡量的measurable，可达到的achievable，合理的reasonable，有时间限制的time-table。目标首先是选大的，其次是自己所热衷的，最后，我们不可能一步登天，目标一定是由小到大可拆分的。

1984年国际马拉松邀请赛，名不见经传的日本选手山田本一出人意料夺冠，当记者问他凭何去的如此骄人成绩时，他说，凭智慧战胜对手。当时许多人认为他是运气好，马拉松就是体力和耐力，说用智慧太勉强。两年后意大利马拉松邀请赛在米兰巨星，山本田一又一次获得世界冠军，谈到经验时，还是上次那句话。

很多年后，这个谜终于揭开了。他在他的自传中这么说，每次比赛前，我都要乘车把比赛路线仔细看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个是银行，第二个是一座红房子，一直画到比赛终点。比赛开始后，我就以百米速度向第一个目标冲刺，等到达第一个目标后，迅速向第二个目标冲刺。40多公里的赛程，被分割成多个小项目完成了。

现实中，不成功者做事之所以会半途而废，往往不是因为难度太大，而是觉得成功离他们太原。确切得说，失败者不是因为失败而放弃，而是因为倦怠而放弃。做一个普普通通的实习生，前2周甚至一个月，都在当“影帝影后”，除了茶水间和复印间，不知道自己该去哪里，该看什么，自我价值无法实现，于是早早失去兴趣，拿好证明趁早闪人。

一锤定音，一锤就够了

可是你都没能证明你能把打印复印做好，老板怎么敢相信你呢。我老板以前对我说，别说实习，她工作的第一年，就是在设计促销小姐的服装，多么无趣的一个工作，整天和服装厂打交道，可这一年她把功夫练扎实了，怎么设计，怎么体现品牌，怎么把促销品挂衣服上，老板都会看眼睛里的。

实习生转正难不难？每个公司不一样，有些大户企业，可以大笔一挥留下一票人，而在别的公司也许就很困难了。我来说说我们最近的一个实习生是怎么转正的，一锤定音，真的只有一锤。她在公司的核心任务也很枯燥，做市场费用的流程，每天和法务部、财务部、供应商打交道，发票、系统、合同老三样。有一次，部门有一个活动，要求每个team要出节目，她是他们组的小leader。按理说这也就是个屁大的事情，大家工作已经这么忙了，还中间整出这么个东西，还要自己出节目，谁高兴做这个。不过，就这么一个不起眼的活，给她做得有声有色。

我们姑且叫她R。刚布置完任务，R就招呼了8家agency来接brief，分别出creative idea，特别要融入品牌精神。这一步棋把她跟供应商多日积累下来的人脉用足了。连续两轮比方案后，R决定抛开agency自己来，请出了K姐，K姐才貌双全，一般不轻易帮忙的，R人小面子大，嘴巴又甜，说动大人物来帮忙，而此时此刻别的team都没开始准备呢。有了好的方案，接下去就是执行了。Team中有工作了很多年的员工，有位高权重的总监，怎么把大家聚集起来呢？借力打力，自己不行，就找老板，老板的老板帮忙，荣誉知道发，集体荣誉！副总监亲自出面帮忙协调，总监出来排练了，别人敢不来吗？那一周，当别的team都在忙于其他事的时候，R小队已经多次彩排，可谓万无一失。活动现场震撼登场，惊艳全场，连VP都连夸她优秀。事后，副总监说，这次的表演最大的收获不是我们得了大奖，而是我们发现了个很好的小队长。一锤定音，这样的表现，还能不留下来？

心态一定要好！这是我必须想说给每一个应届生听的。因为，接下来你的信心和意志将得到摧考验。本人曾网申300余家，只拿到二十几个笔试和面试，其中还有不少都是乱七八糟的公司。当年，我们调侃得说，一流学生拿offer过圣诞，二流学生拿offer过春节，三流学生拿offer过五一，四流学生？毕业了还在投简历。

后记

在一个阳光明媚的午后，坐在田子坊的咖啡吧里，看阳光温柔得撒在窗前，那样得简单而幸福。敲敲自己的脑袋，认真反思过去的两年，点点滴滴，如潮汹涌。

我仍清晰得记得，第一次做newsletter，介绍全国20强的内容，加上封面封底目录扉页，一共24页。那天，天下着雨，凄凄惨惨戚戚的小雨，滴答答得落下来，听在耳中，泪在心头。晚上九点，总监把设计甩在我脸上，怒道这样的垃圾就不要交给我看了，明天我要看100分的东西，然后提包走人，潇洒赴约。我一个人打车去广告公司，一路都在哭，除了绝望什么都不想去想。到了广告公司，擦干，逼自己笑，信心满满得踏进狭小的走道，装出一副打了鸡血的样子，逗设计师说，一个好消息一个坏消息，好消息是就是24页不会再多了，坏消息是这24页都要改而且12个小时后要交。最后记得的是，早上4点的时候我在给公关公司打电话，讨论某支西安乐队的特点，Lulu说，他们除了走妓女风，其他的我实在想不到。如果这就是人生，那是我们必须学习的一课。

我仍清晰得记得，去年1月29日第一次发指引手册，一个星期的不眠终于到了最后的冲刺阶段。已经不知道什么是累，一杯杯喝冰冻饮料，为了让自己知道我还需要坚持。周六早上4点，我和老板终于把文件上传到FTP，小心翼翼得点击早已写好的邮件，Click，发送全公司，大功告成。就当我们一边心满意足得准备理东西，一边哈欠连连的时候，办公室昏暗的走廊里传来了轻轻的脚步声。闹鬼了，这是我们的第一反应。只见黑幕下的菲利普提着三瓶香槟，他说，我实在不忍心看你们两个孤零零得留在办公室，于是刚睡下又爬起来，去楼下买了酒，等你们一起庆祝。那一刻，感动到不行，如死囚突闻获释般心潮澎湃。如果这就是人生，那是我们必须学习的一课。

我仍清晰得记得，去年春节后的疯狂出差。在小年夜下午5点接到命令取消休假，然后订酒店机票，准备年后的出差计划。整个公司当时只剩下阿姨和travel agency还在，而我，坚守到最后一刻。年初七在成都，一天内改7次航班，直到我都不好意思麻烦人家改机票。凌晨0点在成都，早上4点在北京，下午1点在天津，下午4点在河北，几乎通宵的打样，第二天一早7点回北京。事后我笑言，当时我拿着1000倍的放大镜，看面前两个罐子的区别，死活看不出来，就像酗酒了一样。如果这就是人生，那是我们必须学习的一课。

我仍清晰得记得，在2011年1月1日16点45分，本命年的尾声上发生的那一起车祸。车很快得向山坡下滑落，轰的一声撞到巨石，随后翻进山沟里。眼前黑蒙蒙的一片，如同死神降临一般。大难不死也好，人品不佳也好，总之，生命如此脆弱，那又有何可抱怨的呢。那一刻，我以为我的命找我来了。如果这就是人生，那是我们必须学习的一课。

写意人生，这是一个课堂。其实，阳光无处不在。