不是卖洗发水，不是卖啤酒，是卖美孚润滑油

小静小静

收到美孚的电话OFFER，我马上在QQ签名写了这句话，并且收到了很多同学的祝福。非常感谢美孚公司，让我两个半月的郁闷一扫而光。。。。我是211的一个文科小本，不知道自己面试美孚润滑油部门的SALES经历有没有普遍性，不过，之前都有习惯，就是拿了OFFER写面筋攒人品和说一下感谢词，今天继续发扬这个美好的优良传统。
    电面：当时是一个女生面试我的，话题在BBS都有，建议提前做好准备。当然，如果想进外企的话，英语是灰常重要滴，建议一个提高口语水平的方法，就是买一本BEC高级口语书，蓝色封面，经济科学出版社出版。基本把它看和读两遍，口语是没有问题的了。
    群殴：LS部门的群殴的location在上海，俺只好飞过去，开始我的上海24小时面试之旅。当时我们的题目是，有一个大客户A，它嫌中间的供应商B赚钱太多了，想直接跟我们公司合作。如果你想保持现在的合作模式，要怎么说服A？ 当时我开始提出，首先要跟A沟通，问一下他们想FIRE 供应商的原因是神马。因为你先要知道对方看重和想要的是什么才能说服他。我们假设他会从一下几个角度回答。
    第一，成本。第二，供应商提供的服务不好，第三，是效率的问题。很明显，从题目来看，A看重的是想节省成本，虽然后面两个原因题目没有告诉我们，但是如果我们提出来，可以体现一个思维的全面性。然后针对这三方面来说服A，分别用数据和图表计算，证明，没有了中间商和供应商，A的成本反而高。因为专业分工可以节省成本，另外A总不能次次都亲自到我们公司工厂所在地运货吧。 还有除了说服，我们还可以利诱——用一些financial incentive 去吸引A跟我们签订长期的合作合同。
    至于第二个因素，我们可以加强对供应商的监督，提高他们的服务水平啊，在货源充足和及时运货方面我们要加强啊，神马的。
    对于第三个，我们要向A解释，有了供应商，A才能实现随时随地提货，而且他们联系供应商会更加方便神马的。
    最后我们要晓之以情，说改变合作模式对其他的客户也是不公平神马的。
    最后有一个面试官提问的环节，这部分同学要抓住机会，积极主动一点回答，而且要hit 中POINT。例如面试官问过我们，三十秒之内说，你会怎么说服A。当时我回答就是说financial incentive方面的，想一下，或者我应该这样说可能会更好。既然A关心的是价格，那么我们就要在价格方面释疑。最有说服力就是计算有供应商和没有供应商的成本差异。没有供应商的话，我们要把人力劳动成本，运输，仓储的费用加上，肯定成本会变高。 在这里介绍一下一个处理异议的模型，LSCPA。 listen ,share,clarify,present ,action。 这么模型在说服别人的时候挺有用。有兴趣的同学百度一下。
   
     单面：单面的时候再次进行上海24小时之旅。我觉得自己能够走到单面已经不错，作为非化工专业的小本，但就是因为来之不易，所以更加渴望能够拿到OFFER，有一个happy ending。在销售润滑油之前，我要向面试官销售自己！
     START.一开始，我就说，in my opinion,a top sales firstly should show the qualification and let the customer trust you. so , these are my certificates and awards.然后我把我的获奖证书神马的呈上。secondly , the sales should introduce the product to the customers clearly. and i want to introduce myself in three aspects. 在介绍的过程中，我强调了我在联想销售电脑的经历，除了说明我的业绩，也谈了我的一点感受。例如，我不仅仅会meet 顾客的demand,还会creat demand。我卖电脑前会先跟顾客坦白，我还是一个学生，很傻很天真，不想赚他们太多的钱，一般以便宜一点的价格卖出电脑，但是后面的附件和配件才宰他们。（原谅我用这个词语）
    接下来的问题都挺常规的，例如问你，你的职业目标，你觉得一个好的sales需要什么样的特质。我回答了三点，第一，要对产品熟悉，因为熟悉，所有有自信。然后要有SKILLS，例如怎么沟通，例如怎么拉近和顾客的距离和处理异议。最后，也是最重要的，就是态度。我们知道，销售人员会经常面临失败和挫折，我们要never give up才行。
     让我印象挺深刻的一个问题是问我，你有没有遇到这么一个情景，你觉得别人要求你做的是错误的事情，那时候你又是怎么处理的。我给他举了一个联想卖电脑的例子。有一次顾客要软件A，10块钱。但是我们发现A和电脑系统冲突了，所以我们推荐软件B，8块钱。那这时候，我们是不是直接跟顾客说，我们给你换了一个8块钱软件呢？NO，我的师兄建议我跟顾客说，A和你的电脑部匹配，B原来是13块钱的，不过看你在我们这里光顾卖电脑，就便宜一点给你吧，10块钱。
    或者这是not good， 不过这是可以接受，甚至说是非常聪明的举动。HR问，那么你按照师兄说的做了 吧。我说：当然啦。首先顾客会很开心，以为捡到便宜了，其次，我们可以赚更多的profit。最后，顾客不会因为价格低而怀疑B的质量。让顾客开心，是最重要的事情。
    最后的提问，我问了一个关于美孚为神马没有明星代言人的问题。当时两个HR一个很COOL，一个灰常可爱，笑眯眯的~~~  ^_^
   
     在文章的最后，要感谢我的老哥。当知道我要去上海面试的时候，毫不犹豫，注意是毫不犹豫地掏钱给我买机票和定酒店。从一开始的给我买电脑，赞助我考BEC，到现在的精神和物质上支持我寻找自己的梦想，这一路走来我都要感谢他！最后祝福论坛的各位都能拿到如意的OFFER！

535420164

他说神马时候有纸质的OFFER啊。。。。。。。。。

kingmac

哥决定去卖LABVIEW了

Yanqunwu

顶同部门同事的巨作

walshx

dddddddddddddddd

wdholly

很不错 来赞一下~~~

nejichen

楼主底下的广告是壳牌润滑油，哈哈

wangwenfei11

hello, I have accepted the offer of ExxonMobil, L&S sales specialist, 12.15 signning session,  good to work with you  in the future, my QQ:451600963, keep in touch.

nuaafjx

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