可怜之人，必有可恨之处---------企业高管毕业生销售岗招聘手记

greensnowzhang

我们公司每年都会从全国各大高校的应届毕业生当中，甄选一批新鲜血液加入公司的销售团队。其实类似我们这种IT硬件设备厂商，一般很少招聘大学应届毕业生直接进入销售岗位。因为这种类型公司的销售模式是B2B的大客户销售，需要销售人员具备很强的销售能力、丰富的社会资源和社会经验，这对于一个刚从大学校园走出的学生来说很难企及。

但是我们公司却每年都通过校园招聘的方式，选拔几十名毕业生充斥到自己的销售队伍当中。因为我们更看重的是这些毕业生的优良素质，素质往往是天生的和潜意识里的，想改变不是说不行，而是确实很困难，而能力和技巧则可以通过后天的努力快速的提升。

所以即使是一个刚出校门的毕业生，只要具备了一个优秀大客户销售人员的必备素质，只要加上后期的培训和实践，好的种子就能快速的成长为参天大树。通过这种严格的甄选加体系化培训的方式，我们历年来招聘的应届毕业生现在都已经成为了销售岗位上的骨干，平均每人都承担起每年800多万的任务量，有的甚至在3、4年的时间成长为区域销售经理，大区销售经理。

而我会主导公司每年销售岗位的校园招聘流程设计，并配合HR亲自参与面试选拔人才。今年10.1过后，我抽空去了武汉、西安、北京等几个地方参与了数场面试，一路走来看到莘莘学子的求职艰辛，感触良多。这次就把这些年来招聘过程中看到的一些事情和自己的想法给读者分享一下，希望能帮助到哪些正面临找工作的朋友，特别是那些准备投身销售岗位的朋友。

每到一个地方，我们的HR同事都会在当地最好的几所高校召开宣讲会，吸引同学投简历。每场宣讲会我们都会收到4、500份简历，再加上网申的简历，往往一个地方都会有超过5000份简历有待筛选。

怎么样从这5000多份简历当中筛选出来合适的人选进入一面，我们划定了硬性标准：考试有挂科、没过英语4级、没参加过社会活动的人直接淘汰。没参加过社会和社团活动的人就不用说了，这种人里存在好销售的概率极低，所以没必要花费精力。但有些人会问了，很多学生社会实践丰富，有各种兼职经历，一看就是个好销售坯子，但就是有功课不及格，或者英语没过4级，这样的人连面试的机会都不给，难倒不可惜吗？我的回答是，作为一个学生，连“学习”这个最基础、最简单的本职工作都不能有效完成，我不相信它能做好高强度的销售工作！即便这个学生学习成绩不好，但如果他真的有能力的话，用很多种方式都能让自己的成绩单上不挂红灯，这其实从侧面也能说明他是不是做销售的这块料。

同样，我们也会有优先挑选标准：211、985高校的优先，计算机通信类专业的优先，研究生优先，担任学校社团和学生会职务的优先，参加各种社会活动获得较高级别荣誉的优先。虽然我们在宣讲会的时候已经说明，我们挑选应聘销售岗位的毕业生，不看学校，不看专业，不看学历，只看能力和素质。但根据我们多年招聘的经验来看，确实一流高校的学生整体素质和表现要强于普通高校，研究生的素质要普遍强于本科生，当过“学生官”的确实要比普通学生要强。虽然不能说除此之外的范围内没有一个好的人才，但站在企业的角度来看，把重点资源放到投入产出比最大的地方才是最有价值的。

5000多份简历十里挑一，只能有不到500人进入第一轮面试。一面的地点是安排在一个五星级宾馆的套件里，候选者在外面等着，依次进入面试。这个阶段的面试因为人数众多，面试官给每个人的时间往往很有限。比如我的面试速度就很快，一个人从进来到出去往往不超过3分钟。这个阶段也是所有候选者必须闯过的一关，这关过不了，就会被淹没在茫茫人海当中，再无其他机会。所以，如何在这短短的时间内尽可能的表现自己，让面试官记住，才是最关键的事情。

我想先谈谈简历。

每个候选者都被要求携带个人简历来参加面试，在面试的过程中，我也会经常翻看候选人的简历，还可能针对简历上的经历提出问题。一份好的简历能迅速的吸引我的眼球，而一份垃圾简历，会让我顿生反感。那怎么才能做一份好简历呢，下面给大家讲几个重点：

1．  简历针对性要强

有些应聘的大学生，递上来的简历看上去很厚，但翻看之后发现都是他做的一些科研项目经历和发表过的一些论文，写的还非常详细：时间、任务、结果等等要素一应俱全。但我就是没找到这个人有关他学生工作，社团活动，社会实践之类的描述。大家可以想一下，我们招聘的是销售岗位，应聘者拿着这样的简历来面试，你会怎么想？反正我是认为这个人可能根本就不知道销售工作是干嘛的，或者说本来是想做技术的，既然通知让来面销售岗，那就来碰碰运气。所以，对于拿出这种简历又不能给出让我信服理由的人，我基本都Pass掉了。

而有的学生这方面做的很好，他甚至把我们公司的Logo都打印在了简历上，而且在求职意向这个项目里直接是打印上的“**公司销售岗位”，而不是像有些人这一栏干脆不打印，就空着，见到哪个公司就用手现写哪个公司，参加什么岗位的面试就现填什么岗位。所以，我只要看到求职意向这一栏是手写的简历，就知道这是一份通用型简历，那也证明简历的主人没有明确的目标，八成不是合格的候选人。

所以，如果你面试的是销售岗位，那就把你平时参加过的各种社会实践活动，以及所获得的荣誉给写在简历前面，用最显眼的字体吸引面试官的眼球。记住，你简历上的每句话，每个字都是为了你所要得到的这个岗位而服务的，仔细揣摩下，哪些东西写上最能体现你的价值，哪些东西写不写都没关系，而哪些东西又是和你面试的岗位没有一点关系的，像这种东西哪怕再多也不要写。我还记得一份简历后面列了一堆让我哭笑不得的证书：篮球裁判，C本驾照，导游证，二级面点师，报关员……，我对这种简历彻底无语。

2．  简历要注意细节

有个简历给我的印象很深，封面制作很漂亮，但打开之后，发现一只蚊子尸体的影印版赫然跃入眼帘。候选人对此的解释是，复印的时候没有注意，把蚊子也印进去了。这个人虽然沟通还算顺畅，但我没有要，因为对于自己的简历这种代表脸面的东西都无所谓的人，我不敢保证他以后会不会马马虎虎的对待客户。

这种情况还有很多。比如简历打开浏览了不到半页，就发现6,7个错别字，这时他还在自我介绍说自己是个认真细心的人，结果我反问一句他就答不上来了。还有简历通篇的字体，字号排版错乱，黑体、宋体交杂，4号字，5号字交杂。有的甚至把自己的毕业年份都能写错，当我提醒之后才慌忙现场拿笔修改。

上面的这些情况其实都可以避免，简历做好之后，只要认真的检查2,3遍就绝对不会出现这种低级失误。

3．  写在简历上的内容自己要想清楚

凡是写在简历上的东西，我建议同学们都要先想清楚再写，不要写一些是似是而非、模棱两可、不着边际、瞎编乱造的东西。

我记得，有位同学简历上写着“爱好：读书，游泳，羽毛球”，我就问他都读过什么书。他想了半天说，历史、政治、人物传记类的。我接着问最近看的一本书是什么。他又想了半天说是讲拿破仑的，具体什么书名忘了。我就更深入的问，你通过这本书学到了什么东西，或者有什么感受。这个同学就完全答不上来了。由此，我就会怀疑，他到底是不是真正的爱好读书，还只是假装爱好而已。

还有位同学，简历的封面赫然写着“座右铭：穷则独善其身，达则兼善天下！”。我就问他这是你的座右铭吗？他点头称是，我说这句话是谁说的？他一脸茫然。我再接着问，这句话表达的是个什么意思？他语无伦次的讲了一堆，最后被我客气的送走了。

还有个人，简历上写着“暑期兼职TCL电视促销员，销售额达10万元。”我就问是在哪做的促销？他回答在国美。我又问做了多长时间？他回答一个星期。我接着问平均每天能卖几台？他回答是2台。我又问TCL当时哪款电视卖的最好，每台多少钱？他支支吾吾答不上来。我又问，这10万元都是你一个人做的吗？他挣扎了一会，说是三个人。最后才知道他只是负责在国美门口发传单。

由此可以看到，凡是大家写在简历上的东西，面试官不看则已，一看就会发问，而且一问就是连续性的追问。如果你写在简历上的东西，自己都不知道什么意思，或者根本没这个经历的话，面试官稍一追问就会露馅。

所以，我建议凡是在简历上写的东西，自己都要非常的清楚和了解，哪怕有些经历有水分，你编也要把来龙去脉编清楚，能蒙过面试官也是一种能力嘛！但稍微好一些的企业，一般都会有多轮面试，像我们公司就有5轮面试，后面几轮的面试官都是一线销售岗位的主管，经常面试社招销售人员的，对应届生的这些小花招基本可以秒杀。所以，建议大家简历内容一定要实事求是，对其中的每个词每句话都要认真的确认自己理解后再往上写。

4．  简历内容要具体，忌假大空

经常看到一些简历满纸的“较强的沟通能力，很强的社会实践能力，抗压性高……”之类的定性类词汇。不是说这些东西不能写，但是每一条都要有事实和自己的经历来佐证，否则你说什么就是什么，那还要面试官干嘛！面试官的作用就是通过你的一言一行，以及你过往的经历来判断你的素质和能力是否符合公司标准。

所以建议大家把一些能表现你自己特质的事情简单的写在简历上，这样内容具体，不空泛，也能让面试官找到提问的方向，让你有更多的机会展示自己。

另一种习惯，我不知道是什么时候在学生群体当中形成的，就是总爱在简历的页眉或者页脚，或者其他什么醒目的地方，写一句看上去豪情万丈，其实毫无价值的话。随便摘几条，大家应该很熟悉：

“给我一个机会，还您一个惊喜！”

“相信我，没错的！”

“是金子，在哪都会发光！”

“我愿用我的热情为贵企业奉献全部的力量！”

…………

我猜有些学生是感觉如果不加上这种套话，就会觉得简历没有分量一样。但我看到这类的话，心里就有点不爽，面试官不会因为你写了这些东西就认为你这个人有自信，感担当等等，否则面试也太容易了。这种看上去漂亮的话属于那种写在简历上没什么帮助，扔掉它也不会觉得可惜的东西，属于典型的假大空范畴。所以，简历实实在在，清清爽爽就好，没必要狗尾续貂，人云亦云。

关于简历的问题我先说这么多，其实很多面经和书上都会讲该如何把简历做好，这里我只是把自己看到的最普遍的几个问题总结出来，希望给那些正在找工作的朋友提个醒。

其实简历在面试过程中，只是个敲门砖而已，进了门该如何与面试官沟通才是真正的决定你是否被录用的关键所在。我就会在第一轮面试短短的几分钟沟通中，观察到一些我想了解的东西。对于面试一个销售岗位的候选人来说，该如何与面试官进行沟通，我也想聊一下自己的感触。

1.面试者的形象气质。

有时候我经常和公司HR开玩笑，说一个候选者从推开门到走到我面前，然后坐下说第一句话的时候，我心里其实已经确定了他的去留了。有这么神吗？其实经过我这么多年面试的结果来看，还真是这样。有句话能很好的诠释这个现象，就是“相由心生。”

我希望看到的候选人是相貌端庄、亲和可信、阳光开朗、举止得体的人。这种人不论是给面试官，还是给未来的客户都会留下很好的印象。凡是一张冷若冰霜的脸，一副吊儿郎当的样子，一身怪异的装扮，一走三晃的姿态，一头拉风的发型，都是我秒杀的对象。

2.面试者要主动积极。

我们招聘的是销售岗位，一定要有主动积极的心态。所以，凡是那种进到面试房间之后，见我不搭理他，就站在那像个木头一样不知所措的人，我的感觉都不好。有些女生本来第一眼看去长相还蛮漂亮，但从坐下之后就没见笑过，从头到尾绷着脸。这些类型的候选者面对陌生人都如此拘谨，以后还怎么做销售！

而有些小伙子就很不错，进来之后满面春风，主动打招呼问好，还非要握个手，并且能够通过开玩笑等方式活跃面试氛围。有些女生则给人无比温柔可亲的感觉，从头到尾嘴角都带着微笑，一脸的青春洋溢。这种类型的面试者，就算其他素质一般，我也有冲动让他们进入下一轮面试。

3.面试之前要细致了解应聘公司

面试的时候，有个学生让我哭笑不得。我问他为什么要选择我们A公司，他回答其实我知道你们B公司是……，你们B公司有很好的……。我只好打断他，告诉他我们是A公司，您是不是走错地方了。

像这种把公司名字都记错的情况确实不多，但是有很多根本不了解应聘公司就敢来面试的，我不得不佩服他们的勇气。有些人对这个公司是做什么行业，做什么产品，客户群体，公司的发展历史，公司的竞争对手，公司的市场策略一概不知，就能侃侃而谈自己准备通过什么方式为贵公司提高业绩。

所以，不论面试什么岗位，都要做起码的功课，面试前花2个小时网上转一转就能把这个公司了解的七七八八，面试的时候也能做到有的放矢，在恰当的时候说一些应聘公司内部语言，会大大增加面试官对你的好感。

4.面试过程要关注细节

因为我们面试的是销售岗位，所以特别要关注细节。一个好的销售要有强烈的设身处地意识，服务意识，抗打击性。考察这些东西我从不通过问问题的办法，因为每个人都会说自己擅于换位思考，抗压性强等等，并会拿出一系列或真或假的事实来证明。

面试聊天过程中，我会故意的不断用手揉脖子，我发现有些人就会很敏感的发现这一点，并关切的询问：“面试官，您是不是不舒服。”。而有些人我都快把脖子揉红了，他还在那里侃侃而谈自己是如何擅于换位思考。对于这种人，你相信他在客户端的时候，能够真正的站在客户的角度思考问题吗！

我面试的时候还会故意把笔碰掉在面试者脚下。有些人会自然的顺手捡起来，放到我的面前，而有些人就熟视无睹，完全当作没看见，继续高谈阔论自己如何乐于帮助他人。这种人，你相信他有强烈的服务意识吗？以后他和客户在一起的时候，到底谁才是上帝？

当我看上一位候选人的时候，我往往会抓住他的一个问题，一连串的犀利发问。在他无力招架之时，我会突然问他，你刚才进来的时候看见客厅的电视机是纯平的还是液晶的，是什么颜色的还记得吗？这种细节的敏锐度对于一个销售人员来说是非常必要的，你要随时留心身旁的人、事、物，才能发现变化，从而找到变化的原因，做出应对方案。

还有面试过程中，有些人的腿在桌子下面不断的晃动，手不断的摸自己的发梢，说话的时候盯着天花板或者看着墙角等等，这些小细节可能都体现了面试者的紧张，不自信等等心态。

5.回答问题想好了再说

一个销售人员的逻辑思维能力要很强，就是说在沟通的过程中，首先要能听的懂对方在说什么，对方在问什么，对方想通过问这个问题了解什么，最后在组织自己的语言有逻辑的表达出来。

我印象很深刻的有个女研究生，基本上是我问A，她答BCD，我问B，她答DEFG，属于那种问一答十，每句话都不着调的类型。这种人就是典型自我为中心，她不关注别人要问的问题，不论对方问什么，总是把自己认为得意的那些事翻来覆去的讲。

其实面试官每个问题背后都是有想了解的信息的，比如我问候选人对社会上腐败现象的看法，就是想考察其是否具备一定的社会成熟度，是否极端偏激；比如问候选人迄今为止最痛苦的事情是什么，或者最幸福的事情是什么，我就能考察其价值观；比如问候选人每天的生活是如何安排的，就是想考察他的自律性等等。

所以当面试官问了问题后，面试者其实不用那么着急的回答，以避免答非所问，或者语言混乱。可以稍微停4、5秒想一想，一方面理顺思路，一方面也能让面试官感觉你在慎重的思考，而不是背书。回答问题时，言简意赅，直指要害，不要拖泥带水。

5.不要得意忘形

有些面试者各个方面的素质都不错，面试过程进行的很顺利，我和他也聊的很融洽。可能慢慢的警戒心理放松后，面试者就表现出一些下意识的动作，甚至说出一些不合时宜的话，导致功亏一篑。

记得有个华中科大的硕士，一直杀到最后一轮面试。快结束的时候，我问他聊了这么多你能用一句话总结一下你自己吗？他当时已经完全放松了，就随口答道：“我是一个思想叛逆，行为特立独行的人，有时候经常冲动，偶尔会犯些傻！”我当时就火了，如果是在客户端，这么说自己的公司和产品无异于找死。

还有的面试者在感觉自己应该没问题的情况下，还爱做一件事情，就是给应聘公司挑毛病，或者说是提建议。可能是有些面经上是这么写的，给面试公司提建议是一种关注的表现，能够增加面试官好感。但是，我的建议是慎用，这招风险极大。

因为首先，作为一个还没毕业的学生，你的阅历有多宽、视野有多广，其实每个人心里都清楚，而一个企业的不论是产品、市场、品牌、还是战略等等的形成是经过一个长期的发展、博弈、均衡之后最后沉淀下来的，不论现状如何，背后都是有深层次的原因的。很有可能面试者给企业提的意见和建议，是企业早就认识到的，而现阶段无法改变的，这还算好。怕的就是面试者提的意见和建议是这个企业自认为做的还不错的地方，更倒霉的就是面试者挑的企业问题就是现场面试官负责的工作范畴。可想而知，这样的面试者在面试官眼里会是个什么样的形象！

所以，建议各位面试者，越到最后关头，越要沉得住气，千万别因小失大。

整个面试过程中，给我印象最深的有两个人。一位是个西安交大的女孩子，话不多，但是极敏感。沟通的时候，你说个什么东西他马上就知道你希望得到什么答案。一面结束后，这个女孩子并没有离开，而是主动问我有没有什么要帮忙的，因为她说她发现我们公司每个人都在面试，没人有空来接待、引导不断前来等候面试的学生。然后说自己可以承担一些工作，反正这几天没什么事情。我就把这个女孩交给了我们的HR，给她安排点事情做，整整3天的面试工作，被她管理的井井有条，每天的简历和面试记录也都整理的服服帖帖。

这种人我当然会要了！

还有个南昌大学的男孩，此人极其执着，因为我们公司没有到他们学校所在地招聘，所以这个小伙子坐火车跑到武汉租了房子来参加我们的面试。因为没有收到一面通知，他就直接推开我的门要求霸王面。我见他这种情况极为特殊，就给了他一次机会，结果还算勉强可以，就让其进入了二面。二面之后发现这个孩子有些硬伤，于是我就没再给他机会。

但想不到的是，三面的时候他又来霸王面，我先是派HR MM去聊，劝说未果。然后我再亲自上，还是无法把他打发走，他一再恳求让我再给他一次机会。甚至晚上8点多，我吃完饭回宾馆的时候看见他依然站在我门外。但最终，我是白脸唱到底，还是没有录用他。

事后，HR MM问我：“那个南昌的小伙子这么执着，你为什么不要他，做销售就需要执着啊！你怎么不给人家一个机会呢？”

我说：“我已经给他两次机会了。第一次，二面结束后，他知道自己被淘汰了，就在我旁边求我再给他个机会。我没说话，而是在收拾会议室，整个过程持续3分钟，我摆椅子，收投影仪，整理桌面、水杯。离开的时候我双手拿满了东西，肩上还背着电脑包，手臂上还挎着投影包。但这个小伙子从始至终，无动于衷，没有丝毫想帮我的意思。”

“第二次，他到我屋里让我再给他一次机会。我这两天说话有点多，就不断的咳嗽，杯子里的茶水早就喝干了，我端起茶杯使劲的想从里面再吸出点水来，都吸的发出吱吱的响声了。这个小兄弟依然在强调他的执着，让我给他个机会，对于我不断的咳嗽充耳不闻。他不知道其实这个时候他去给我蓄一杯茶的话，我可能就接受他了。”

HR MM听我这么一说，也知道那个小伙子确实不太符合我们的要求，于是有些难过的说道：“这几天，你看这么多学生来投简历，最后咱们只要了不到10个。那么多找不到工作的学生，实在是太可怜了！”

可是我的回答却是：可怜之人，必有可恨之处！

为什么这么说？

当我拿到简历看着一个个的孩子，整个简历上找不到任何的闪光点，成绩挂科，说起话来紧张的语无伦次，谈起网络游戏来却头头是道的时候。我心里想的不是他们真可怜，而是有点可恨！

大学四年，这么多的时间，这么好的学习机会，他们都干了些什么？这四年是改变自己命运的四年，是积累知识的四年，是养成良好素质的四年，是强健体魄的四年，能干的事情太多了。但是很多大学生却在这四年里虚度光阴，上网打游戏，睡懒觉，逃课，谈请说爱，等到了找工作的那天才发现，自己是如此的没有竞争力，哪怕他们当时稍微付出一点努力，也不会有现在的结果。

等见到棺材的时候才掉泪，这个时候埋怨上天不公，又自怨自艾的话是不是有点可恨呢！

反观我们最终录用的那些学生，没有一个不是从进大学开始就有明确的目标，并为之努力奋斗的同学。他们的家庭条件参差不齐，背景经历各不相同，但他们个个都是有理想有追求的人。整个大学四年的生活安排的井井有条，学习成绩一流，博览群书，兴趣爱好广泛，身体健康，思想成熟，沟通顺畅。

有多少付出就有多少回报，所以最后他们必有所得。这种人是无论是哪个企业都会争着抢着要的人才。

只要能够在大学4年里，不断的思索如何进步，把握住各种机会增强自身竞争力，利用一切能利用的时间从各个方面武装自己，到了找工作的那天，你会发现你不用为写简历发愁，你也不用再看各种面试秘籍和网络上的面经，你当然也不用看我前面写的那些东西，你只需要表现出你最真实的自己，所有优秀企业的大门都会为你敞开。

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