[综合经验] 写给后人，招行上分2014暑期实习全程分享----长文慎入

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发表于 2015-6-20 20:34 |显示全部楼层 |倒序浏览

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本帖最后由 Cherishyuliang 于 2015-6-26 18:39 编辑

首先我想声明，这篇实习经验的分享全都是事实陈述，绝对没有半点虚构，但可能会带有些许的个人情感，而且不同分行的暑期实习不同，同一分行不同支行的实习也会不同，甚至同一支行不同部门之间也有差异，所以我的实习经历和个人看法不代表整个招行的情况，谨此。
接着说下概况，楼主是去年通过某分行的官方招聘进入的暑期实习，并且实习结束后能够考核留用，直接拿到招行的全职offer。去年的招聘根据我一面时的现场排号，估计网申有2000+的人，最后录取了400+，真正实习的200+，中途退出的100+，反正实习结束后的庆功只有不到100人参加，感慨实习签约现场是人山人海，最后庆功大会整个大厅如此凄凉，但也玩得很嗨。PS,能留到最后的人可以参加招行2015校招的提前批面试，据说录了40+，具体不明。
然后先分享下应聘实习的经验，招行的暑期实习很新，据说只办过两届，反响其实并不好。看到你们今年的招聘竟然还有笔试！去年我们可是两轮面试就发offer的，当然只是实习offer。网申很简单，填下个人信息就行，楼主认识的同学几乎全进了一面。然后是一面，一面是大海面，在招行大厦举行，到现场抽号，5人一组，先是HR面，每人自我介绍，HR问出一个问题，每个人轮流回答。OK，一面结束，大概半个小时之后通知二面。等待二面是在一个大厅，也看到了招行的福利，宝洁+联合利华+高露洁大礼包，海飞丝+多芬+高露洁牙膏，不过也只是看看，没我们的份儿。楼主肯定进二面的啦，毕竟作为本地男性，稍后会和大家解释本地人的优势。二面也是5个人，面试官有两个，一个中年大叔，不知道是人事的高管还是业务部门的高管，另一个是二十岁出头的9.5分大美女，估摸着应该是助理或者秘书。二面的整个过程都是中年大叔问问题，然后每个人轮流回答，有考察性格的也有考察你的分析和创新能力的，最重要的是看你适不适合干销售。大美女助理全程会看着你微笑，看得你心里发痒，哦不发虚，因为她真的是整个过程不说一句话，那难道是摆设吗？anyway，面试很轻松，二面一组5个人进了4个，二面应该是几乎不刷人。又过了几个星期通知去分行大厦签约卖身，于是楼主开始了水深火热的两个月！坐在办公室抽烟的客户经理，凶神恶煞的副行长，满口谎言的的行长助理，以及一些虚假业绩的内幕等等等，记得实习生聚餐时候，有个名校的研究生说过：“招行的这次暑期实习就是在砸他们自己的招牌。”
签约那天，真的好多好多人，大家在招行大厦辅楼的一个大厅里，然后有个人力资源的经理在台上面讲了一堆话，关于实习的，最后还有Q&A环节，接着就是签约了。说下招行的实习待遇，又是不同地方不一样，楼主那地方，号称生活成本巨高的城市，结果给了20块钱每天，其他所有补贴都没有，楼主至今记得协议上写着每个月底发实习工资，但其实你做了一个月就走了是没钱拿的，也就是无论什么原因的毁约，中途退出，都是没一分钱的，相当于白干，但依然不断有人中途退出，别问我为什么那么多人干了一半情愿不要工资就走了，等你们进去了就明白了。
实习所在的支行属于就近分配，本来签约和培训去招行大厦感觉瞬间高大上了，但到了实习网点就只能用low,low,low来形容了，这在后面会具体说。培训了三天，两天礼仪培训，有个40岁左右的女人来指导，期间还有小游戏，所有实习生挨个自我介绍，楼主这才知道实习生里不乏有北大的研究生，还有英国TOP10的海归，跟这些大神一起实习，瞬间感觉自己也挺牛逼的。培训的最后一天是业务知识培训，感觉就是走了走过场，没什么特别的。
然后就是下放去实习了，大概10个左右的支行组成一个团队，然后总共七八个团队，然后每个团队间PK，主要就是看实习期间大家拉到的存款啦，信用卡啦等等，对！招行的暑期实习就是销售。官方解释是，两个星期网点轮岗，六个星期营销外拓。但实际上每个支行安排又不同，因为实习内容是分行说的，但真正的工作内容支行说了算，所以不要被官网的介绍和签约时HR的话给忽悠了，甚至是有些支行还反感实习生的，因为人家根本不缺人，你分行仗着权力大硬是塞几个人过来人家能不反感吗？所以有好几个支行的实习生都被“逼”走了，楼主曾经也想过要走，私下和他们交流过，才知道中途退出是没钱拿的，所以为了20块钱楼主咬牙忍了。很有趣的现象，刚开始几个团队还算是公平竞争，大家人数也差不多，到后来因为某些团队离队的人太多了，甚至都是整个支行的实习生一起走的，这些实习生大多是一个学校的然后住的比较近，所以被分在一个支行。30个人的团队，最后只剩10个人不到，于是乎本来业绩还算不错的团队因为人数少了，最后反而落后了。所以楼主想说，分到一个好的支行很重要，据说那些实习生全走掉的支行都是些口碑很差的支行，而且不同的支行有不同的文化，你如果不适应就只能被淘汰了。
终于到了实习内容介绍了，LZ支行一共三个实习生，那天报道的时候，办公室主任一脸的不满，同一天报道的还有三个2014校招进来的新员工。我和另外一个实习生分在对公，还有一个分在对私，就是你们说的批发和零售。零售就是站大堂啊站大堂，批发就是敲键盘啊敲键盘，刚开始实习的一个星期我们三个实习生都闲得很，因为我们所在的支行人流量不大，但员工却很多，所以基本没我们实习生什么事情，直到第三周，其他支行实习的小伙伴开始对外营销了，我们才知道原来不同支行差别会那么大。当我们在支行打酱油的时候，其他实习生已经跟着客户经理出去见世面了，虽说作为实习生应该听从支行安排，但是不同支行的安排也不一样，而且很多东西要靠自己争取的。问了其他支行才知道，很多支行都是不清楚分行对于暑期实习生的安排的，所以都按照过往普通实习生的工作来安排。而且当时暑期实习群里的老师也说，如果哪个支行不清楚分行安排的可以提出，然后由分行人力资源部统一通知说明，但他们却不知道支行和分行之间本身就是有矛盾的。于是我们支行的实习生向团队长反映情况后，得到的建议是上报分行，因为如果继续在支行混日子不出去拉钱，影响的是我们团队的业绩。但我们作为实习生要出去营销是要得到支行领导同意的T T其实楼主并不想干销售，只是支行其他几个实习生想出去看看，所以就上报了分行，分行一个电话打到了支行，就在第三周快结束的时候，支行副行长把我们骂了一顿，说我们背后打小报告，幸好行长助理及时圆了场，还和我们说下周开始培训，然后下下周开始外拓，这事情也就告一段落了。
在这里说个让我不能忍受的地方，就是招行的办公室竟然允许员工吸烟，如果说厕所一股烟味也就算了，竟然连办公室这样的公共场合几个客户经理把抽烟当作是理所当然的事，毫不避讳，至少我也看出来一些女员工或者女实习生对此是反感的，反正夏天一开空调，又抽烟，可想而知的办公环境。有一次办公室主任走进来看到一个员工吸烟还骂了他一顿，结果客户经理的主管过来说，吸烟是为了工作需要，我还要鼓励办公室的其他人吸烟。以上的话都是那个主管用上海话说的，我是真不理解这个所谓的主管脑子里是什么逻辑竟然说出这样的话，或许这又是这家支行的个别现象了。
到了月底我们才刚开始进行销售的培训，之前在分行的培训只是礼仪和知识方面的培训。那个行长助理语重心长地给我们实习生开了一个会，说他自己当年是怎么从跑分行的“快递员”当到现在这个职位的，还说的要我们销售的时候不要怕失败，要脸皮厚，今天人家拒绝你了，明天你再去，时间长了，人家也会感动的，说不定就会在你这里开个户了，感觉就是吹牛逼。最后还说了下招行最近的优惠活动，可以作为营销时候的说辞。接着第二天，行长助理安排了一个女老师带我们，说句题外话，我所在支行的客户经理算上对公和对私的有15个人，只有两个女的，都是外地的，剩下的13个男的都是本地的，期间还听到说一个男的客户经理完不成指标要找他爸帮忙，说这些，是想告诉你们，如果你是本地男人，家里又有人做些小生意，进银行的几率是极其大的。言归正传，这个女老师说过几天会带我们跑票据市场，熟悉下业务，于是我们这几天在支行又把招行的产品册子翻了几遍，因为没有领导同意是不能随意进出支行的，吃饭除外。我们实习生想，反正分行已经有了通知，行长助理和女老师也说了要带我们的，所以等着支行的安排就是了。
于是第四周，我们还是没能出去营销，也没有人教我们。这期间被一个支行的客户经理叫去送文件，一个下午跑了两家支行以及分行，不是缺这就是缺那的，来回坐地铁，我突然发现自己实习生的价值终于体现出来了，路费40+，没有报销。转眼实习到了八月，烈日当头，可我们支行的实习生基本就是被放任不管的状态，于是我和另外一个实习生找了个机会问了行长助理，他说让我们先去周围的商务楼转转，了解下有哪些潜在客户。话说回来，这一个月的实习是没有任何支行的人带我们出去实战，也没有什么销售技巧的培训，可是八月份我们就要毫无经验地出去营销了，招行你就不拍我们这群没有经验的小菜鸟在外面说错话吗？八月是辛苦的一个月，我们三个实习生每天两人一组轮流出去营销外拓，留一个人在银行待命。有去地铁口拉信用卡，也有扫商务楼开户，最多的就是卖POS机，支行附近的小商铺几乎被我们跑了个遍。招行POS机的优惠政策就是前三个月免手续费，三个月内可以退机器还押金，所以商铺可以交了押金后免费用三个月再以各种理由退机器，于是乎这成了我们实习生的营销手段，虽然对银行不太好，但人家民生、平安甚至都是在亏钱卖POS机的，银行业的竞争也很激烈，都是为了抢占市场，突然想到美团饿了么淘点点也是这个样子的竞争，哎不好意思扯远了。。。再说回实习，虽然没有人教，但我们也做出了业绩，因为大家彼此都在互相鼓励，还有就是行长助理的那句脸皮厚，这期间学的最多的就是不怕吃苦，坚持不懈。其实仔细一想，不仅仅是银行，任何一份销售的工作都是这样慢慢做上去的，要说技巧还真说不出来，都是实战中积累的经验，不一定适用于每一个人。楼主那两个月看了原一平的书，建议将来从事销售工作的可以去看看他的书，原一平是日本的传奇人物，销售之王。
在这里，可能有人会发问，难道堂堂银行的客户经理也要像我们这样一天到晚出去跑业务吗？会不会太low了？我的答案是：跑业务是肯定要的，但是方法不同。楼主观察过真正的资深客户经理是怎么跑业务的，招行有个名叫“303”的拓客计划，就是每家银行现有客户筛选出他们的核心上下游企业30家，然后力求在这些企业中营销到3家新客户，俗称“303”，而这个计划基本是针对对公业务，也是田慧宇——招行大boss大力推行的。你们可以去看看前几年的新闻，招行虽然是最佳零售银行，但是现在也开始主攻批发业务，毕竟对公赚得比对私多，是银行业的一个事实，而且招行的对公客户经理的数量也远比对私的多。而对公客户经理跑业务就是基于大数据找到那些核心潜在客户，筛选方法我不便透露，然后对他们进行针对性营销，先是电话沟通，然后业务洽谈，最后达成买卖。当然具体过程没这么简单，客户经理都有自己的一套关系网和人脉圈，利用好这些资源，营销也就变得容易很多。所以说这种营销方法我们实习生是没办法用到的，我们只能采取最原始的“扫大街”模式进行外拓，不但很辛苦而且成效也很小。PS：楼主可以透露给你们暑期实习营销的办法，就是想办法和那些创业园区或者代理注册公司进行合作，因为这些地方每天都有很多的企业资源，对你们对公外拓很有帮助，楼主那一年的实习就有实习生在客户经理的指导下和一些代理公司达成合作，于是乎就像一个孵化场一样，每周都有源源不断的企业新开户进入招行，一旦他们开了户，之后的服务营销就容易很多，什么办卡啊贷款啊各种业务。
后面的实习不想多说，反正也没人教没人管，跑到的业绩算支行的，同时也上报分行，这是我们实习生拉来的生意，供分行参考是否能提前批录用，说白了就是要招那些实 ** 业绩突出有销售能力的学生。值得一提的是，在银行内部营销很重要，就是要和领导搞好关系，当你指标完不成时就可以从其他人那里拉过来一点。也怪楼主支行的几个实习生做不来人，没和支行的客户经理搞好关系，因为分行是不会调查这些业绩是谁拉来的，有时候客户经理也会把自己的业绩分给实习生，因为他也知道这和我们考评挂钩的，但奖金还是客户经理的，反正他们又不少块肉，很多支行的实习生都是这么做的，所以会看到某某支行的实习生在支行的指导下成功拉到了多少多少存款，其实究竟怎么回事大家心里清楚。我甚至还看到我支行把其他支行的业绩算在自己头上的，因为开户信息就是我入的，所以我很清楚，这估计就是支行间的一种交易吧。大家都有指标要完成，这周你帮我，下周我帮你，共同发展嘛~
楼主撑到了最后一天，实习“圆满”结束。又过了一周开了实习生总结会，稀稀落落到场的实习生只有100个不到了，完全没有了签约那时候的气势，总结会就是经验分享+业绩总结+表演节目。然后又过了一周分行发来了提前批面试通知，估计每个留到最后的实习生都有机会，反正楼主没去，因为本身就不喜欢销售，而且招行的实习也让我很失望。不过招行的实习对于那些想进银行的同学还是有帮助的，后来的秋招，楼主也拿了四大行某一家的offer，面试时人家明显对于你在银行的实习经历感兴趣，于是楼主就添油加醋吹了一通，把不好的那些全部去掉了。但后来也没选择银行，因为有更好的offer了，其他银行的面试也都放弃了。
啊，终于写完了，其实老早就想写了。但之前一直在忙论文答辩的事情所以没空。招行的这段经历我在面试中说的不多，因为我校招不是主要投的销售，而且就算说也是在吹牛逼，我们学校要求的实习报告我也是在吹牛逼，因为实在没办法把招行的实习经历如� ** 隼础Ｕ獯卧诼厶乘闶堑谝淮我煌滦纳乖桓稣媸档恼行惺迪埃恫挥Ω檬俏宜诘闹惺迪熬�
最后还是那句话，不仅仅是招行，所有的银行在不同地区不同支行不同部门的企业文化都是不一样的，他们有着自己的办公室政治，你要学会适应才能生存。但最重要的还是你是不适合这份工作，不要说银行钱多福利好就要去银行，银行90%的岗位都是销售，你真的适合吗？至少楼主是觉得自己不适合，虽说也有进去做柜后转到财务或者后台的，但那只是少数，LZ不想冒险，而且那些风险管理、授信审批、单据处理、人力资源等等其他的岗位基本也是不进行校招的。所以银行不是我的选择 END

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