[从业4年感悟]咨询到底是什么？

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发表于 2014-6-17 13:28 |显示全部楼层 |倒序浏览

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管理咨询是什么以及管理咨询是怎么做的

管理咨询从本质上讲，是一种技能转让，或者说是技能转移。是咨询师通过咨询，给企业解决管理上的困惑、视野的局限、能力的不足，帮助企业规划未来这样一个过程。在这个过程中，咨询师要把自己对企业经营和管理现状的理解、分析、判断、解决方案形成多份阶段性的和（通常是）一份最终的文本化的、易理解、可执行的咨询报告。报告形成后，还有可能（现在越来越多见）需要帮助企业将报告中的方案落地、执行、实现。

从这个角度展开，咨询的作业模式大概可以分为四个阶段：需求分析阶段、调研诊断阶段、方案设计阶段、辅助实施阶段。

需求分析阶段是对企业的问题和需求做出判断，并结合咨询团队的能力，和企业达成合作；

调研诊断阶段是在之前对企业咨询需求的判断假设下，对这一假设做结构化的分解，并寻找外部环境或企业内部中的相应素材来验证，最后对企业的经营现状做出一个诊断分析；

方案设计阶段就是依据企业内外部环境的实际情况，针对最初提出的问题或需求给出解决方案；

辅助实施阶段则是在上一阶段的前提下，分解任务，逐步地帮助企业完成方案的落地执行，达到解决问题、满足需求的目的。

用医生给病人看病来比喻管理咨询颇为贴切：听病情，解病理，开药方。但必须要指出的是，咨询和看病最大的区别在于：医生可以不必考虑患者的医学素养和判断，但咨询必须要非常重视客户的意见和体验感。因为客户作为已经有了一定成就的企业家，在一个行业耕耘了十几年甚至几十年，一定有其成功的因素。他们的经验、判断、直觉，不一定正确，但无疑是很好的参考。所以我们才常说做咨询必须要“从客户中来，到客户中去”。否则的话，咨询的成果就容易做成脱离实际的空想了。

合格咨询师需要具备的能力模型

能力模型由三个方面构成：知识、能力、职业素养。

知识主要是管理学的知识，管理学、战略管理、市场营销、组织行为学等等，最好还能够读一些企业史和商学观察类的书，对咨询这个行业的思维方式和话语体系有个初步的了解。

能力主要有以下几个方面：逻辑思维能力、沟通表达能力、创新能力、学习能力。这几项能力可以说同等重要。这其中，我认为逻辑思维能力是核心和根本。所以想要进入咨询公司的话，可以先从这几个方面对自己做一些基础的训练。

除了这些基础能力之外，最好还能有一些突出的技能。比如传统的两大杀手锏，Excel和PowerPoint。这个东西想提高没什么办法，就是多看，多学，多用，多练。多看，上网搜一搜商务类的图表/演示文稿做出来是什么样子，结构应该怎么设计；多学，基础的一些函数，基础的咨询报告如何排列PowerPoint中的那些基础元素；然后不断地使用，练习，让自己能够熟练地应用。学这些的目的不仅仅是在未来工作中能用到，它们也有可能变成进入咨询公司的敲门砖。

知乎上曾发起“非相关专业人员如何进入咨询公司”的问题，得票最高的答案给出了很中肯的建议——练好Excel。我觉得很有道理。因为Excel是咨询工作中最常用的工具之一。咨询工作需要大量的基础数据整理，而这些工作常会留给实习生。如果你Excel 用的不错，能作为一个实习生快速地融入团队发挥价值，那么你未来留下的机会自然会大不少。

职业素养方面简单一些。首先是上进心，这个我后面还会提到。还有就是诸如守时、责任感、团队意识、严谨细致这些职业习惯。只要对自己要求高一点应该都不难做到。特别提到一点，由于咨询公司员工平时的着装就比较正式，所以作为面试者把正装穿对很重要。不是要有多贵，而是要对。不要穿白袜子、领带不要松垮、西装要合身、皮鞋要擦等等，网上的很多商务礼仪教程都有教，不妨搜来看看。

咨询师的常见工作特点以及生活状态

首先，咨询是个常出差的工作，出差的时间比四大会计师事务所要长，通常来说在做项目的时候可能是连续几个月的时间都在出差。出差的地点哪里都有，也不会集中在一、二线城市。住宿和吃饭的条件不会太差，但也不会总是很好。

第二，咨询的工作时间通常较长，但连续熬夜加班的情况较少。偶尔临时赶方案会熬夜加班，至少我个人到现在还没有通宵加班过。但基本会保持每天10-12小时的工作强度。

第三，咨询工作的沟通频率非常高。咨询工作的成果不是物质性的，而是非物质的、一系列理论、方法、数据、观点的集合。中间大量的素材是通过访谈获得，方案的成型需要反复的研讨，成型后需要通过演讲、演示的方式来交割——各种各样的沟通贯穿了项目的各个阶段。所以咨询师必须要有良好的沟通和表达能力。否则连最基本的素材都拿不到，更不要提创造价值和交付成果了。

所以，咨询师在项目上的常见工作状态是这样的：白天，跟客户沟通、研讨，然后整理，和项目组开会，撰写方案；晚上整理资料，学习，锻炼身体。没有项目的时候，时间会相对自由，可以不用去公司，但是有两件依旧要做的事：学习，锻炼。

反复提到学习、锻炼的原因有二：

第一，咨询公司是非常典型的“Up or Out”类企业，没有第三条路。要么成长，要么被淘汰。咨询师想要不断地为客户贡献价值，必须不断地提升自己。掌握专业知识，掌握行业动态，掌握新的工具和方法，了解大的环境趋势……这是个非常自苦的行业，对上进心有着很高的要求。想要混得好，必须要对自己有非常高的要求。否则，你很快就会发现自己跟不上，要找新工作了。

第二，咨询工作的强度很大，对人的消耗很大。这种消耗不是熬夜那种肉体上的消耗，而是精神上的消耗。每天面对海量的信息，还要在当中去抽丝剥茧地寻找关键的要素，成长的脉络，变革的核心，并非是一件容易的事。除此之外，背井离乡，抛家舍业，情感上、家庭上也要面临巨大的挑战。这些压力，真的会“空乏其身”。再加上饮食、气候上的不适应，作息不规律，咨询师的身体往往都不是太好。所以我所在的公司要求员工必须要坚持锻炼，这个建议我同样提给未来做了咨询的读者。其实这个智力服务型公司工作压力大这个道理大家都知道，但咨询工作的环境把这不利的一面放大了更多。所以适当的运动和锻炼是非常有必要的。

我的从业感悟

这是最好的工作，也是最坏的工作。

我和同事们常常互相开玩笑说，咨询工作很“不人道”——收入跟工作强度比实在算不得高；压力巨大，奔波劳顿，往往搞得身心俱疲；而且经常出差，很难尽到作为孩子/父母/伴侣的责任。我见到很多优秀的咨询师因为这些原因不得不遗憾地放弃了咨询这份工作。

但与此同时，咨询真的会改变一个人看问题的方法、看世界的角度。它会给你更独特的视角，更开阔的眼界。你会有机会看到、学到很多从前想都想不到的东西。会学会怀着更长远的眼光去看人的成长、企业的兴衰、社会的变迁、历史的演进。会从一个更高的位置去俯视我们是谁、我们从哪里来、我们向何处去这样的终极命题。这是其他工作可能很难提供的体验。

除此之外，这个工作会不断地逼你激发自己的潜能来提高自己，让你变得更出色、更优秀。咨询是个“自我雇佣”的行业，没有人给你发工资，没有人给你提要求，你必须要向个创业者一样，学会靠自己，靠自己来体现价值和赢回报酬。所以只有不断地以更高的标准要求自己不断提高，才能够在这个行业生存下去。别人可以指点，但最终还是要靠自己。

这是最好的工作，也是最坏的工作。人前光鲜亮丽不尽然；背后奔波劳碌亦非常态。然而不论怎样，做了咨询，你都能看到一个更大的世界，一个更好的自己。

当然，每个人都有各自的人生选择和适合自己的职业，咨询只是这些选择中的一个。适合最好，切莫强求。我是个幸运的人，在职场初期就找到了比较喜欢也比较适合自己的工作。但咨询这份工作适不适合你，就要看同学们自己的考虑了。不论怎样，希望大家能找到自己喜欢做的事情并有机会把它做好。在漫长的职业道路上，不忘初心，勇往直前！

1)练好你的Excel

数据统计和报表，这个是咨询公司必备之打杂利器。要做的比别人又快又好！咨询公司总是缺人打杂，廉价的实习生当然是首选。但廉价又能干活的实习生不多，简直可以说是宝。得到实习机会是进入这个行业的关键一步。

2)英文口语

如果你要去那些顶级的咨询公司如麦肯锡，英文、英文、英文...当然你的学校自身也很关键...咨询是一个讲名声的行业...

3)现在，从身边开始，做咨询的事情

最简单的，帮助学校外面的餐厅，去分析如何提高客户满意度、收益之类的。例如翻桌率对利润有啥影响，如何通过改进菜单来提高收入...一定要全力的做，真正帮助你的客户（虽然没有付钱）解决问题。只有追求成果你才会真正成长。你的简历才能写得有料而不是空泛，你将来面试才能显得有才，而不是打酱油。

恩，随时随地从生活做起。帮助你的室友分析如何追到MM也算是咨询经验，再说一遍，重要的是关注成果，不要沉醉于理论的完美，要解决问题达成目标，并且总结出知识框架。咨询顾问的大毛病就是关注理论完美，忽略实际效果。要能做到两者你就是一流。

4)认识业内人士

从你的学长学姐们开始。平时保持联系，请教一些问题。主动的问有没有什么小活可以帮忙干的。尤其是你的Excel要好，工作的人很多时候都有杂事的！有人免费又能干有啥不好。攒人品也赞reputation。别人万一给你什么小杂活，一定要做好。

好啦...到了真正需要招实习生的时候，你以前帮的人会主动出来帮你的。当然，你也需要主动去沟通一下，你在找什么工作。让他们帮你推荐。一个行业人士的背后，站着n个行业人士。

关于实 ** ...Oh...那是下一步了，先不提这个。

5) 读Vault Guide (consulting相关指南）

关于咨询行业的介绍，以及case interview都很专业。尤其要熟悉常见的Model。

6) 读专业书籍。

专业书籍请参考豆瓣的相关书评，顺手推荐两本《麦肯锡方法》、《咨询顾问工具箱》。除了咨询顾问本身的职业书籍，管理、营销、财务、沟通也算是专业书籍。先找这个行业最牛的老骨头读，比如德鲁克。

7) 各种方式扩展知识面

新鲜的咨询顾问年轻，没有经验，如果知识面还不够，很难让客户信服。读书是拓展知识面的一种方式，其他还有阅读新闻、刊物、观察周围的事物、向他人学习等等。最重要的，实践，把你学的东西开始用起来。

8）每天一博，锻炼写作能力

一项超级重要却被大多数学生，甚至职场人士忽略的能力。一流的写作能力不仅仅是咨询公司的直接需求（方案写作）；不仅仅能够帮助你通过简历筛选（写作的产品）；而且，一个拥有出色写作能力的人，换位思考能力通常会很强（否则写出来的东西别人看不懂，或者不想看），逻辑性很强（同上）。这两种能力都是咨询的关键能力。建议从每天写篇博客开始。中文和英文可以同时上。

这样做顺便会产生一个结果：将来你求职的时候，把自己的东西厚厚的打出来，能够震撼不少人。

PS：你还可以投稿...然后拿着登着文章的刊物去面试...加大杀伤力。出版物是专� ** 那苛χっ鳎淙徽饽晖范潦槎量锏娜嗽嚼丛缴佟�

9) 干销售或者服务实习/兼职，锻炼客户意识

我对顾问的理解，就是照顾好客户的问题。照顾好客户的问题，客户会高兴，通常你也就有好日子过。理解客户很关键，和客户沟通很关键。因此，建议你考虑去做销售或者服务类的实习/兼职，多数时候顾问可不是书呆子能干好的。你可能干的苦哈哈，就是没有搞清楚客户的需求。

10) 获得相关行业经验

如果你有明确的目标，调查你想去的咨询公司，他们的目标行业和关键客户。例如，假设汽车是罗兰贝格的关键行业，你可以想办法去汽车行业获得经验。这个也是额外的增值，不过比较次要。

11) Big name company的实习经验

咨询行业是讲名声的行业（毕竟你一个年轻人，刚毕业就要去跟一堆职场中老年做咨询，没有Big name的背景还真是...第一感觉啥都比人弱了）。顶级500强公司也是曲线救国方向。

怎么进去？Excel、Excel、Excel!...500强也是经常需要做报表之类的脏活，廉价的实习生又是光荣的候选人。同样，这年头能干活的实习生真是不多，哪怕是顶级的公司。

12) 培养思维方式：客户的成功就是你的成功。

放在这里好像跟话题有点偏，但觉得这是咨询顾问成功所需要的关键思维方式。具体到从现在来说，在做每一件别人委托你的事情的时候，你可以思考的问题是：我如何帮助他人成功。用这个问题指导你的实习、你的社团活动、你的人际关系。具备这样的思维方式，自然的你会得到各种机会，包括但不限于咨询顾问。

13) 主动出手，不要等待任命和头衔

咨询顾问是无需任命的。你看到别人有麻烦，你冲上去帮助别人解决（恩，只帮助别人他们愿意你帮助的问题）。你分析问题、提炼出理论的框架，你用这些框架指导他人行动，并且得到更好的结果。你就是咨询顾问。

大多数人都是被自己限制住了。他们总是期望有一天，自己成为咨询顾问，然后开始做咨询顾问的事情。

类似的：

很多人期望被提拔为经理，然后开始做经理的事情，然后拥有经理的能力；
很多人期望拿到2万块1个月，然后开始做2万块1个月的事情，然后拥有拿2万块一个月的能力。

这种思维叫做什么呢？你期望得到一份自己缺乏能力的工作，不停的朝这个目标求职，这叫 ** 。

即使你是员工，从经理的角度思考，做经理该做的事情（不是让你直接去发号司令，而是...例如，激励他人），拥有经理该有的能力，提拔是自然的结果。
即使你拿500块，用拿2万块的态度做事，做2万块一个月该做的事情，拥有2万块一个月的能力，得到2万块是自然的结果。

我想说的是：你可以首先让自己成为咨询顾问，然后得到那个头衔。

我自己也是这么做的。

有一天，当我拿到新的名片的时候，我发现上面多了咨询顾问4个字。

我问老板说：你加上去的？老板说：是啊，这不是你在做的事情吗？

我说：是的。

对话完毕。

在工作中，我发现这个世界上最出色的品牌之一，在中国面临一个大问题。这超出了我的职责范围。

我可以心安理得的做自己手头的事情，低风险高回报；但我除了干好自己的工作，还跳出去做了咨询顾问的事情。当然，很低调的做事情，作为咨询顾问，多数时候要避免站在前台，客户才是主角。

我得到的是帮助一个我热爱的品牌的自豪感，我得到的是处理这件事情中锻炼的能力，我得到的是客户的尊重和更多的工作自由，我得到的是和不同的人、在不同的地点一起组成团队解决不同的问题的独特经历。

如果你总是等待到被任命的那一天，才去做事。也许那一天永远不会到来，或者你得到的offer质量，相对会低很多（有些时候主动出头需要一些政治技巧，但那是另外的话题。这个世界上存在足够多无人认领的咨询机会）。

The best way to predict the future is to create it. NOT WAIT FOR IT.

这就像一支足球队。它的队长是怎么出来的呢？是因为被人选举成为队长，才开始做队长的事情？还是因为已经做了像队长的事情，有队长风范？才被选为队长？

从现在开始就像一个咨询顾问那样做事...成为咨询顾问是自然的结果。如果你不知道咨询顾问做什么，上豆瓣看看关于咨询顾问的书籍，采访一下行业人士...然后抓住周围的机会开始。

14) 判断你对咨询的热爱，或者培养你对咨询的热爱

一流的咨询，是一个同时需要体力和智力的活。

我觉得能做下去，对这份工作的热爱很重要。

从周围的事情开始做咨询：发现他人的问题/你自己的问题、定义要达成的目标、发现深层次原因，寻找解决方案、说服他人采纳你的方案、推动执行。

寻找实习的机会（你不需要在咨询公司才能做咨询顾问的活，任何一家公司都有大把问题等着解决）。

在这个过程中，判断你对咨询的热爱：你喜欢分析问题吗？你喜欢透过现象挖掘深层次的原因吗？你喜欢把智力上的挑战当做乐趣吗？当别人不愿意拒绝你的方案的时候，你的感觉怎样，你会怎样处理？你享受帮助他人解决问题的感觉吗？

如果你不够热爱，尝试做的更好！这就像打游戏一样，很多时候你不喜欢一个游戏，只是因为玩不好它。但如果你尽了全力，还是不够热爱。这时候，需要考虑：是否要改进方法，无论是自己还是外部的资源；或者是否需要放弃。

15）将事情做到好10倍

这是我对全力以赴的定义。

全力以赴不仅仅是你花多少时间，而是关注真正产生决定性的结果。尤其对于职场新人，提升的幅度很大。我们的能力，以及达成的结果，受到最大的限制往往是想象力。

如果你的同学，在追一个普通的女孩，还没有得手。

你可以为他提供咨询，如何成功。这是好的结果。
甚至你可以做出方案，如何追上校花。问问你的同学，这是不是好10倍的结果。（恩，这只是个比方，请不要抬杠那个男孩只爱那个女孩，或者美丽和好是不是同义词）。

对于工作，想象你的目标是什么，然后如何可以好上10倍。

成本降低到原来的1/10？
速度提高到以前的10倍？
利润提高到以前的10倍？

疯狂的想法？

疯狂的目标会逼迫你追寻事物的本质，会逼迫你寻找创造性的解决问题的方案。很多时候，即使没能达成目标，达成的成果也会比别人高出一个层次。同时，在这个过程中锻炼的能力，足以让你实现突破。

伟大的公司、伟大的技术，往往是因为这些我们曾经觉得疯狂的想法：

Google：很多时候，我可以用5秒钟找到以前1年也找不到的信息，何止好上10倍啊，Goooooooooo
微软：工作在微软的时候，我发现一件事情，在商业软件领域，当微软进入一个市场，给出的价格，常常是以前主流的1/10（恩，美国的情况，中国有差异）。这会导致整个市场的洗牌。

16) 阅读电子书：大学生，让雇主倒追你

这是我写的关于求职营销的书籍。你可以参加“倒追能力”测试，并且获得电子书的免费下载：大学生，让雇主倒追你

17）第一步：Excel、Excel、Excel

重新回到这个话题。
列出这么多条，我把Excel单独列出来，是因为它能帮助你实现第一步：获得实习机会。所以在时间上，我觉得应该是首先要去做的事情。

它能为公司创造价值，它能让你区别于其他竞争对手（实习生角度）。能干活才是硬道理。

如果你要自学Excel，推荐两本书：

1. 《罗拉的奋斗:Excel菜鸟升职记》。原书是Office 2003版，刚刚2007版也出来了，请自行亚马逊。优点是，它是结合企业中的工作来谈Excel应用，实用性强。但此书不适合作为第一本书，你需要另外寻找一本入门教材（Excel领域没看到有特别惊艳的入门教材，就不特别推荐）。

2. 刘万祥的《Excel图表之道:如何制作专业有效的商务图表》。教你如何制作专业化的图表...500强实习、咨询、财务分析等的利器。同样，不适合入门，需要先打Excel的基础知识。

18) 行动、行动、行动

我的目标是帮助你真正的采取行动，因此在写作上尽量的行动导向。
但是真正的结果还是取决于你自己...采取行动才能改变。

还是那句话：The best way to predict the future is to create it.