宏观破题，中观思考，微观实践（谈谈在交行几年工作的体会） - 交行北京分行 2024校园招聘

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springlove

高级管理

1楼

发表于 2013-12-29 03:53 |只看该作者 |倒序浏览 |打印

本帖最后由 springlove 于 2013-12-29 15:35 编辑

宏观破题，中观思考，微观实践（谈谈在交行几年工作的体会）

前言

银行业在定价市场化、金融脱媒、行业壁垒逐渐消融的新形势下，面临怎样的挑战？如何应对？

这个问题，是我在2009年入行时，一位分行部门副总经理级的培训老师向我们提出的。谆谆教诲犹在耳边，这个问题伴随着一年又一年新入行的行员，在他们学业务、干营销、接触管理的过程中，一直潜移默化地影响着大家的成长走向。答案是什么？恐怕难以用一句话说清楚，所以只好起了这样12字的题目，作为抛砖引玉的概括之语。当年的副总经理，如今已升任支行行长，前段时间去他的支行培训，结束后拜访他又一次聊起这个话题，能看得到他眼中闪烁着的夺目神采。“从大处着眼，从小处着手”是标题12字的坚实注脚，也应该成为每一个商业银行从业者工作成长过程的必由之路。

插一句题外话，前段时间当我把这个给新行员培训的PPT内容挂网上时，有的应届生ddmm在版上回帖询问问题，从他们的问题提问方式来看，可能觉得PPT里的内容与应届生的关系不大，很多内容未免显得超前了。PPT是附件形式存在的，信息交互经多一层转换后，很多内容已经被无意间过滤掉了，所以我决定写这一篇长文，作为自己来交行几年以来对银行从业，对职业规划等等事由实践与思考的一个总结，也算是对那个PPT的一份呼应吧。希望还在犹豫的ddmm们，以及已经来到交行的新鲜血液们，看过这篇文章之后，能够解决你们心中的一部分疑惑。若此，善莫大焉。

一 态度与精神 世界观

还记得09年入行时，我们被编在第三培训班，近60名新行员被编排为8个组，作为其中一个组的小组长，从参加入行培训开始，我就在想，这个入行培训不仅仅承载了业务教学的使命，其实更重要的是把我们这些刚刚走出校园，稚气未脱的青年学生们，在相当短的时间内，完成向金融职业从业者的快速转换。

“没有进入金融行业之前，常常觉得它有种神秘感，虽然其实自小到大一直享受和体验着由简单到复杂，由初级到高级的金融产品和服务。我不曾想到有一天自己站在厚厚的玻璃墙里，看着不远处的卷帘门在九点整缓缓升起，温暖的阳光照耀在营业大厅的东侧，开始迎接第一批客人。服务注重统一，服务追求卓越。基础性业务的处理流程在给我们安排的师傅面前如同每天喝水一样简单平凡，我明白自己看到的每一个操作细节对他们来说，是日复一日年复一年的积累修炼，但正是这些细节的消化吸收，让我们迅速进入工作状态，建立职业心态，而不再像以前在学校里那样安然享受着美好的校园生活。人的一生何其短暂，想要实现理想必须恪守原则，持之以恒。

离开学校后，常常想起在母校的点滴往事，西山苍苍，东海茫茫，吾校庄严，巍然中央。大团队里可以看到诸多校友学长们低调踏实的言语和明亮柔和的眼神，一切的一切，都在提醒我不要忘记母校带给我们的关于人生的每一份珍贵礼物。我们都会珍重。

金融产品和服务的设计开发是一项系统工程，几十个部门、上百家经营单位的数万名员工共同努力，构建全方位的金融管理与服务系统。刚上班的我们或许只是这台庞大机器中的一颗颗螺丝钉，一把把手钳；然而有朝一日，当我们能够以成熟沉稳的心态走上时代的大舞台，我们应该，也能够承担起金融产业复兴发展的重大责任，成为卓越的设计师和优秀的领导者，披荆斩棘，走向未来。”

俺在刚刚上班时的主人翁心态十足，不过几年工作下来，倒也在不断的沉淀过程中心态平和了许多。几年下来，我做了一个有意思的调查，我们这个近60人的第三培训班，有8名同事从A层级提职为B层级，还有近半数同事，已成为各个支行的营销骨干力量，甚至在非管培的同事中，明年就会涌现出第一批网点主任和网点营销副职；与此同时，也有近半数同事至今仍然踏实而疲惫地工作在二级柜员岗位上，或者中途因为各种原因，离开了交行。仅仅四年多的时间，大家的成长路径为何分野如此之大？抛开关系因素不谈，至少我身边，就有很多鲜活的，没有任何关系，靠实力快速成长的案例。原因何在？

我的答案是：搭建积极的世界观框架。

那么，又为什么要这么做？因为银行工作并非外人想象那样外表光鲜，高度分工、重复操作、服务优先的特征本就对从业者在韧性上有很高的要求。如果你希望轻松的工作，大把的挣钱，可能银行并不是你的第一选择。事实上，除了极少数垄断性行业龙头企业的总部机关之外，已没有多少应届生们能够期待的轻松高薪的选择了。落差越来越大，怎么办？入行以后倘若缺少目标、得过且过、敌视环境、逃避责任，路就会越走越窄，初出学校时的豪气和信心荡然无存，职业发展将一片混沌迷茫……怎么办？每一个年轻的金融从业者（其实我也是年轻从业者）的努力方向都应该与前面提到的这个“倘若”的情形相对，即：明确目标，踏实进取，注重协作，承担责任。树立职业金融从业者的精神与态度是立身之本。

举几个例子，我们那个第三培训班的学员里，有专升本的同学，心态积极的，入行之后踏踏实实学业务，最大限度降低业务差错发生机率，下班之后留在单位苦练点钞技能，在操作岗位上积累经验的同时，也通过力所能及的交叉销售，协助所在网点提升业绩，不足半年，已是网点主任和会计主管在争论到底应该把他留在哪个业务条线更适合他的发展了。但与此同时，也存在211，985毕业的研究生无法正视学校专业背景与柜员操作的“巨大落差”，以相对敌视的态度面对外部微观环境，导致数年无法转岗，眼神日渐幽怨。伴随大学的进一步扩招，学历已在逐年“缩水”，近几年交行北分招聘来的同事，研究生比例逐年增高，新来的研究生都会问：是不是半年之内转岗营销或转岗管理？其实这个问题挺悲哀的。我有一个师弟，在最牛的某家支行做柜员，“打遍天下无敌手”，但并不是业务做得顶呱呱，而是沟通存在巨大障碍，心理失衡。这个事有客观原因，但恐怕还是主观原因占主导地位，症结就出在从业者的态度与精神上。要知道态度决定定位，精神影响选择。

二 规划与方法 方法论

培训时的子命题分为两个：目标与规划，实践与方法，下面分开来说。

关于目标与规划。世界观确定的是“我是否要积极努力”的问题答案，但到底积极努力要“奔向哪儿”？这就是目标确立要解决的问题了。

以我的观察和体会，宏观层面来说，职场的人们的从业目标大体上分为两大类，一类是领导者，一类是建设者，当然这两者有交叉，而且都是相对而言，比如说网点主任，在网点就是“领导者”，但是在分行、支行层面上看，他们也是“建设者”中的中坚力量。是否能成为领导者，取决于你的雄心与实力，也看外部环境带给你的种种机遇和风险。微观层面来说，职场的人们的从业目标大体上分为三类：一类是管理专家，一类是业务专家，第三类则是前两类“兼修”。如何选择，则需要在动态发展的过程中不断自我审视，微调你在自我评价体系中的坐标。

解决了“你想要什么”，还需要了解“你现在有什么”，根据专业背景、性格特征等因素，应该能够大致了解清楚。然后两个点做减法，就是“差距是什么”——寻找实现目标的路径就是“规划”。我的体会是：长期（5年以上）的规划可能都是比较模糊的，但不可以没有；中期（1至5年）的规划需要清楚，至少要“看得清轮廓”，比如说会计专业的同学，你要不要拿下CPA呢？短期（1年及1年之内）的规划则要更加清晰具体，工作量与工作效率，能够量化的部分，要量化，这样才有“完成率”和更好的过程管理。

关于实践与方法。规划设计并不难，难在执行，特别是坚持执行。规划的刚性过强，可能“三分钟热度”过去之后，就迅速陷入无法完成计划的苦闷之中，继而产生放弃的念头。怎么办？我的体会是：计划的执行需要在严格性与弹性之间作充分权衡，简而言之，是要“宏观上严格，微观上灵活”。人的成长过程是阶梯式的，你觉得爬坡最累的时候，恰恰可能就是你成长最快的时候，要珍视这些让你“疲劳”的每一天。与此同时，在持续实践的基础上，别忘了做好阶段性总结，这样才会产生周期性的“阶跃效应”。

再具体些呢？实践方法有三个，每一个都很重要：学业务，学管理，学做人。

学业务学什么？很多新行员培训结束后到支行上班第一天，觉得对公柜员中午能休息一个半小时，就毫不犹豫“一屁股”坐对公柜台了，这个选择当真合适么？其实不一定。学会计，也要在储蓄和对公之间，找到某种权衡。学了一段时间会计，就有了更多的念想，有没有通道尽快转营销呢？有，但是营销业绩压力大，我又没资源，怎么办呢？又需要权衡！作为电子银行部的员工，其实我还有一个角度要说，那就是产品与渠道之间的权衡，比如理财产品，是说客户经理一股脑把客户叫到网点来面对面销售就是最好的选择吗？答案是否定的，但是客户没有经过我们的影响，直接“触网”了之后，资金流向完全不受控制了又怎么办？这些问题，都需要我们在工作实践中，强化体验，持续积累，及时思考，逐步形成更加靠谱的答案，向着受市场环境影响而不断变化的“真理”，充分逼近。

学管理学什么？网点是个微环境。观察人：你的领导如何评价你的同事，如何安排工作，如何处理纠纷；观察事：每日的营销和业务琐事积累之余，随着你工作的逐步深入，在更多情况下，你不再仅仅是“旁观者”，而须更加积极、及时而又谨慎（这个措词很微妙，但是是实情）地作出评价并结合实际情况加以验证。

学做人学什么？坦诚待人是必须的，哪怕个别网点的微环境可能不很“安宁祥和”，你是新来的，付出的多一些，收获的回报尽管会有时延，但是终究会来的，如果你给自己留的时间窗口很短，并因为没能坚持到“鲜花开放的那一天”而选择了离开，那么这可能会是件很遗憾的事情。正视缺点，特别是因为前面提到的“落差”而让你的同事可能对你形成的一些“刻板印象”，这是必须要及时发现并妥善处理的，哪怕是暂时委屈你了，恐怕也宜“有则改之，无则加勉”。学会协调和拒绝，必要的操作风险防范意识，一定要有。个别网点倘若老客户经理让你代替客户签字，能同意么？当然不能。

这里还要特别强调一下责任意识。比如说午饭补位，比如说假期排班，又比如说单据漏客户签字需要到客户家里履行补签字手续等等，都是很鲜活的例子。你的选择会怎样？希望大家看到这里，能够做出正确选择。勿以善小而不为，要将这些无意识的、感性的“正面”行为逐渐形成习惯，融入血液，这样做的结果，将是：业绩提升、友谊深入、协作密切、领导赞赏，最终及时实现岗位、甚至人生的跨越转型。

三 注重细节 追求卓越

银行的岗位是高度细分的，同一条线的岗位，工作性质、工作内容较为同质化，在大多数员工能够完成基本工作业绩的基础上，如何脱颖而出？需要注重细节，追求卓越，努力达到“人无我有，人有我好，人好我极”的境界。

还是举我们那个第三培训班的例子。分配到支行之后，我们组和某个组小聚了一次，吃饭时大家闲聊起在网点的工作，当时我就注意到这样四个细节：

组员A形象好，性格外向，去了就被分配去站大堂了，她觉得柜面业务的基础打得还不牢，所以早晨柜员开晨会时，她主动要求参加营运条线的业务学习。很有意思，没有人逼她这样做，对吗？但是她的选择是明智的。大堂万一站的不好，也给自己留了一条退路，柜面业务尽量没耽误。

组员B形象也好，但性格内向，去了之后网点征求意见，问是先学对公业务还是对私业务，她比较犹豫，但反应却不慢，迅速笑笑说“服从领导安排~”，领导觉得她看起来挺细心稳重的，于是安排去了对公柜台。

组员C形象不太好，但性格很外向，标准的北京小伙子，去了之后主动“露拙”——自己在点钞技能上水平一般——但通过另外的方式，向领导展现出其营销意识和能力均佳，正好网点客户经理缺编，直接就编成“助理客户服务经理”。

组员D形象一般，但很有想法，执行力也强。去网点后目标很明确，会计和营销要两手抓，工作了几周之后，会计业务量不逊于任何一名老员工，在这个过程中，她还默默地给网点拿下了近一百张信用卡表，让网点主任刮目相看。

后来呢？

组员A、组员C、组员D都做了沃德客户经理，做得都很好，但其中，组员D成为三个人中唯一的B层级客户经理，也是全行最年轻的B层级客户经理。组员B虽然没有提职，但是也成为支行对公柜员中的“业务大拿”，帮助支行和客户化解了不少次的业务风险。

篇幅所限，故事多少讲得有点虎头蛇尾，但是这个故事是有意义的：一是起步很重要，不要给自己太长的磨合期，要迅速进入状态；二是要培养耐性和韧性，并尝试于无声处听惊雷，组员D就是很好的例子，信用卡营销做到的是“人无我有”，随后她又做了一系列的“人有我优”、“人优我极”的事情，比如近期我们去支行轮动培训移动互联网的内容，里面选取的微信营销典型案例的原型就是她，意识超前，方法精妙，效果甚佳。

除此之外，作为一个有点完美主义倾向的人，在几年的从业经历过程中，我也在逐步反思这种倾向可能带来的问题。现在的看法是：完美主义精神与时间资源限制间，是需要找到一定程度的平衡的。换言之，如果说业务岗位对完美主义精神还有所侧重的话，那么管理岗位则一定是更侧重关注资源限制的，因为在资源限制的条件下，如何寻求业务发展不停滞而又不越界，是需要经营管理者必须娴熟运用很高水平的技巧才能达成的目标。

四 平衡工作 享受生活

写这篇文章的时候，正值一年中银行最忙碌的几天。营运条线在准备年终决算，营销条线则在为年末收官工作加倍努力冲刺着。我的微信朋友圈里，支行行长、网点主任、客户经理、柜员们很多因为忙碌之后的疲惫在“吐槽”，但也有的同事，能用相对超然的心态面对工作的这份忙碌，他们将对忙碌和疲惫这种状态的感性体察，转化为理性、静心思考的时间和空间。

很多时候， ** 者迷，旁观者清，我们要适当及时做好角色转换；又有很多时候，量变积累，质变未生，其实没有别的原因，可能只是因为量变积累的还不够。

另外，忙碌工作之余，不妨也可以用“野蛮体肤、文明精神”的方式享受生活。野蛮体肤方面，作为金融从业者，好的身体是顺利成长的基石，北京空气污染这么重，可能在城区长跑不是一个很好的选择了，那么选择游泳吧，或者各种球类运动，三大球，羽毛球，乒乓球，再或者练练柔韧性，修养心性，都未尝不是一件好事。文明精神方面，多读书，多看报，文艺演出，非诚勿扰，爸爸去哪儿，最强大脑。作为文艺男青年或文艺女青年的你，在为客户服务的同时，可能平添了一份独特的魅力呢。

最后还有一点很重要，要有意识地通过激励方式反馈环境：激励自己的目的是为了唤醒潜力，激励他人的目的是为了营造一个更加健康向上的微环境。这一点，想必大家还都认同吧？

今天就说到这儿，欢迎大家就文中的观点展开讨论交流。

还想说的是，交行北分作为系统内第一大行，作为北京地区金融行业里一支强大的主力军，是一个拥有5000多位兄弟姐妹的大家庭，这个大家庭真诚欢迎ddmm们的加入。在这里，有欢笑，有泪水，有收获，也有成长。

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2楼

发表于 2014-1-4 09:46 |只看该作者

RE: 宏观破题，中观思考，微观实践（谈谈在交行几年工作的体会）

校招这块儿，专科生入行定A1，本科生入行定A2，硕士入行根据学校差异定A2或A3，博士入行一般定B1。这里的A或B就是职等的概念了。总行领导是E职等，分行领导和总行一级部门领导是D职等，总行二级部门领导，高级专员，分行部门领导，首席专员，省辖行行领导是C职等，依此类推。每个职等至少有正职，副职，助理职三个细分级别。由于C职等及以上的员工人数不能超过全行总人数的5%，部分级别的助理职只能低配下一职级。晋升通道分管理序列和专业两个序列，从干部职数限制，任职资格，工作绩效，同一岗位任职年限，民主评议等多个因素角度来进行管理和调配。

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springlove

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3楼

发表于 2014-1-7 19:01 |只看该作者

作为柜员，会计证应该是必考的一项考试，如果可能的话，尽快拿下来。

CPA的话要看你准备的决心了，因为考试难度比较大，作为过渡，可能初级会计师和中级会计师是可以学习和应考的内容，但是中级会计师要有从业年限的要求，如果你是硕士生的话可能还好，如果是本科生的话要稍等两年。

另外，我个人觉得银行从业资格考试的五门课对完善金融从业者的知识结构有一些帮助，可以考虑考下来。

还有就是AFP和CFP，如果希望转岗个金客户经理，这两个考试，特别是第一个，是必须要考下来的，否则转岗机会就不大了。

开始做柜员以后，可能会有一段时间的不适应期，因为每天工作会很忙碌，为避免出业务差错，可能心理压力也会相对大些，渡过这段时间就好了，然后抓紧时间把银行从业、会计证、AFP等考试拿下来，再在接柜过程中增强一些营销意识，就有很大的希望转岗了。

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springlove

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4楼

发表于 2014-1-17 19:36 |只看该作者

RE: 宏观破题，中观思考，微观实践（谈谈在交行几年工作的体会）

关于柜员工资，各省分行在一定额度范围内确定，报总行备案。超出薪酬成本上限的，就需要总行批准了。一般北京，上海，浙江，深圳，江苏，湖北等分行会高些。

关于管培的培养模式，应该说交行的这个项目是同业中最好的。轮岗解决的是业务学习全面性的问题，定岗后的工作过程解决的是业务学习专� ** 奈侍猓佣ǜ谥凹兜仁孪畹陌才派峡匆彩怯薪虾帽Ｕ系摹Ｎㄒ坏娜钡憧赡苁锹指谄诩涿挥屑ㄐЫ苯穑飧龌嵯喽钥饕恍２还游抑暗木吞寤峥矗故侵档玫摹�

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springlove

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5楼

发表于 2014-2-6 21:00 |只看该作者

首先要明确的是：督察组是一个机构，而非岗位，侧重行使的是监督人的相关职能。至于由谁来从事此项工作，恕我才疏学浅，不清楚了。：）

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springlove

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6楼

发表于 2014-3-8 21:09 |只看该作者

又及，利率市场化的大背景下，前面所提及的内容可能会有进一步的延伸，近期我会把我的一些心得体会写下来，供大家参考，呵呵。

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springlove

高级管理

7楼

发表于 2014-4-5 17:06 |只看该作者

这个不确定，主要看定岗后给你安排在什么条线什么岗位上。

广分在系统内人均创利属于第二梯队，主要是因为广东省内金融同业的竞争很激烈，相对而言，深圳分行的业务做得更厉害一些。

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8楼

发表于 2014-9-18 21:23 |只看该作者

顶上来。

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springlove

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9楼

发表于 2014-12-25 07:47 |只看该作者

深圳分行效益不错。但管培前两年因为不背指标，所以没有绩效奖金，只有基本工资、履职津贴和交通补助。

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springlove

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10楼

发表于 2014-12-25 07:48 |只看该作者

两年轮岗结束之后一般定岗在分行业务部门，当然，如果你愿意去支行做客户经理，应该也是可以的。：）

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springlove

高级管理

11楼

发表于 2015-2-7 11:31 |只看该作者

（接原文）
五关注商业银行的转型与发展
去年秋天有一部很好的电视剧正在播出：《北平无战事》，讲的是三大战役打响前的、1948年的北平，国民党 ** 政权的贪腐已到了深入骨髓的程度，国共两党在经济战线上的激烈斗争，就在内部派系林立的国民党内展开。央行北平分行，就是核心斗争舞台之一。这部电视剧以经济角度切入，讲金融贪腐，谈币制改革，节奏从容，表演到位。最让我深思的，是里面众多反讽的内容，这些内容，与刚刚召开的十八届四中全会开除六位中央委员和候补中央委员党籍的处分决定，形成跨越时空的巧妙契合。从目前的情况看，新一届党和政府有决心、有方法进一步深化改革，惩治腐败，简政放权，鼓励市场创新发展，这为商业银行的转型发展奠定了政治上的坚实基础。
如果我们站在官方层面去理解，商业银行存在和发展的最大意义应当是“为国民经济发展保驾护航”，就不难发现商业银行的转型发展已深度伴随国家的政/经体制改革“进入深水区”。体制改革要触动既得利益集团的根本利益，因此必然会有复杂的博弈与斗争。目前，在服务大中型客户的“隐型”红利和偏好惯性仍然受国家经济发展导向的强烈指引下，传统大中型商业银行已基本完成从“规模优先”向“效益优先”的过渡，但银行业利润当期性和风险滞后性的错配，又使未来的商业银行必须面对和正视风险问题。与此同时，互联网金融的飞速发展，最终不仅仅有效满足了长尾客户的金融需求，亦将逐步深入金融市场，开疆拓土，与传统商业银行形成更加激烈的竞争态势。“利差逐步缩小，中收增长乏力”将成为商业银行未来发展的“新常态”。这样的宏观形势，加上金融行业限薪的“自我革命”，亦将对传统商业银行的人才积累，造成明显的负面效应。
所以，无论在接下来的日子里，大家是否选择了交行，都请大家能花一点时间去关注。毕竟宏观政策的变化趋势怎样，行业发展的拐点在何时出现，终将影响每一个商业银行的从业者。这些宏观的内容，也将对大家在关键时点为自身职业生涯作出的关键判断与选择，有重要意义。

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